李南：所以目前对于金六福来说，没有一个人在生产，但是有5000人在做销售。它也被写进了北京大学的MBA教材，您觉得能让它写进北大MBA教材的关键是什么呢？

傅军：我感觉到可能有几点：一是这是一种新的运作模式；第二，五粮液的酒质、口感还是非常好的；第三，我们的营销队伍是很优秀的，我们的管理层有800多人，现在营销员有五千多人，这个网络是非常好的；另外还有很成功的一点，我们非常重视终端网络的建设，人家到酒店吃饭能够喝你的产品，如果说你的终端消费快，后面市场跟进就快，你的销售才能够形成不断的良性循环，我们对酒店的控制、对超市的控制是直接的，这可能是今后做市场、做营销最关键的一点；当然还有一点非常重要，是品牌的建设，金六福这个品牌，我们花了很大的代价。

李南：请了米卢做代言人。

傅军：广告的策划，包装的策划，商标的申请，另外还参与一些重要的公益活动，比如说我们使金六福形成一种福文化。

李南：您怕别人会仿照您这种营销的方式吗？

傅军：可以说我们在金六福的经营过程中创造了很多新的营销理念。我们金六福定了五星、四星、三星、二星、一星，五星就是高档的，一星就是普通的，这个五星、四星……是一个新的创意，就是说一个牌子的酒有不同的标准来吸引不同的消费者。接着后面跟的人就多了，有跟风的，有模仿的，可能这也是推动市场发展的一个动力，因为有竞争你就感觉到压力，有人跟风你就感觉到你还得创新。我觉得这也不是件坏事。

傅军出身于农村，好像他也不忌讳这一点，虽然有了多少亿的身价。但从我们的接触中他没有多少架子、脾气和官气，仍然说着大实话。据说他的管理同样如此，不求花招，但求实效。

我太太过去是集团人事部总监，我鼓励她光荣退休已经３年了，现在她的使命是相夫教子。李南：您是2000年到北京来的，当时是不是像曾国藩说的要用湘军打天下，中层领导、高层领导全部都是湖南人，是这样的吗？

傅军：新华联在一段时期内，人家都说纯粹是湘军，是湖南人。但是企业发展到一定阶段后，我觉得我们在这方面也很注意，我们有几条：第一，在新华联内部都要讲普通话，不能讲长沙话；第二就是我们有意识地增加外地人，吸收人才的时候特别注意吸收湖南以外的人士；还有一条就是怎样由家族式的企业转变为一个现代企业。

李南：那您自己的亲戚有多少呢？

傅军：我太太过去是集团人事部总监，我鼓励她光荣退休已经３年了，现在她的使命是相夫教子。我觉得湖南人有很多优点：耿直，仗义，上进心很强；但是湖南人也有一些缺点：可能讲政治多一点，或者说有时候会窝里斗。所以我觉得要向跨国公司的方向发展，就一定要广泛地吸收各方面的人才，这一点我们现在正在改良。

李南：您就不怕您费这么半天劲，培养起来的人才最后流失了吗？这对民营企业是一个很大的问题，我记得您当时也说过。当时六福鱼翅开张的时候生意很火，可是过了不久，很多大厨师被人挖跑了，这种情况也是困扰企业发展的一个很大的问题，这个问题您考虑过吗？

傅军：我今天可以跟您这样说，新华联集团有个反常的现象，就是中高层优秀的管理人员“叛逃”的很少。去年我们有一个酒家的总经理，离开新华联大概有几个月的时间，离开以后，他三番五次找我，还托一些关系，就是一定要回来。该不该让他回来，我们也有不同的意见，我说要允许人家犯错误。我们做领导的要有宽阔的胸怀，还要注意两点：第一，要敢于用能力比你强的人；还有一点就是你要吸纳很多优秀的人员，可能你要包容人家的缺点，包容人家的不周。我觉得这样才会凝聚到更多优秀的人才。

李南：您靠什么手段去抓住中高层人员的心呢？

傅军：新华联集团做得最好的，是我们的激励机制。可以说我们的激励机制是非常完善的，就是以利润为核心的绩效的考核。比如说年初我规定你今年要干多少，你干好了，可以拿效益工资，拿多少奖金，你超额完成的还可以多拿多少奖金，我们都制定了目标，有一个考核体系。再一点，我们每年都要评比很多优秀的人才，有很多奖项，比如说我们有杰出贡献奖，有创业贡献奖，有优秀管理奖，有理财能手奖，还有最佳合作奖。企业有一个很重要的问题，你要感激员工为公司做出的贡献。我们有一句话，就是我们要努力地让这些员工感觉到有尊严、有地位、有荣誉。

17岁高中毕业，33岁下海经商，一路走向成功。条分缕析这一切，似乎都不足为奇，但是他比别人更加坚忍、更懂宽容、更知道诚信，也更会学习，所有这些因素的不可或缺和所有的机缘巧合成就了今天的傅军。

编导：曲丽萍

傅军一进演播室就不停地流汗，录制过程中，停下好几次让他擦汗，傅军只好笑着自嘲：人太胖了，实在没办法。

一家经济界很有名的杂志对傅军进行了采访，后来写了一篇文章，题目就叫“关系资本家”，对此傅军有些恼火。尽管作者对傅军善于协调各方面关系的能力做了称许，但是在这个已进入现代化进程的古老国度，“关系”二字在一般人眼中并不是都做正面理解的。

从外表上看傅军，他是一个憨厚的人，很难想像他以贴牌的方式用最短的时间创出了金六福的品牌，同时又让金六福的营销剑走偏锋，搭在一个“福文化”的大台上唱了一出很有特色的商战武戏。但傅军又是一个很执拗的人。在他宽大的办公室外有一个露台，上面铺着绿色地毯，傅军告诉我们，他没有时间出去打高尔夫，就在这个露台上一试身手，打打迷你高尔夫。我们说要拍下他挥杆的镜头，一切准备工作就绪后，傅军倾力举杆，不知是水平有限还是疏于练习，打了好几次球都没进洞。摄像示意我们动作镜头够了，我们说就这样吧，可以了，傅军却不放过自己：不行，我一定要打进洞，于是我们一行人又多在露台上站了２０分钟。