托尼·克拉姆 著

欧阳春媚 译

杨晨光 审校

出版发行：中国市场出版社

开　　本：787毫米×1092毫米 16开

印 张：17

字 数：167千字

版　　次：2008年1月第1版

印　　次：2008年1月第1版印刷

ISBN 978-7-5092-0269-2

定　　价：48.00元

提价而不是降价

你的某些价格定得太低。

一些顾客可能会出高价，而有些时候你可以增加收益。当然了，顾客不会告诉你这些；相反，他们总是早有准备，并且很急切地想告诉你，你的价格定得太高。

与此同时，因为竞争对手以承诺较低价格的手段向顾客夸大事实，使顾客陷入价格纠缠中。日常生活中，媒体以巧妙的手段向买便宜货的、对价格敏感的顾客做宣传。

所有这些因素使价格朝着一个方向发展，那就是降低价格。

同样存在另一种情况。本书将帮助你促使你的顾客和企业朝着相反的方向发展，那就是提高价格。本书帮助你认识价值，并向顾客宣传价值；教你如何提高价格，如何与顾客交流；最重要的是教你如何获取增加部分的价值。

本书的宗旨就是确定合理的价格，而不是你想象中的仅仅是确定较高的价格。

这就是巧妙地制定价格。

本书作者

托尼·克拉姆（Tony Cram）以阿什里奇商学院（Ashrige Business School，欧洲最大的管理发展研究中心之一）的专业课研究为基础，对顾客价值和长期商业关系的动态进行研究、教学，为企业提供咨询，并著书立说。负责商业战略和市场创新战略的设计和制定。 就职于以下学院：瑞典国际管理学院、肯特鲁汶管理学院（Vlerick Leuren Gent）、斯德哥尔摩经济学院、PEF 大学（PEF University Styria）和美国密歇根大学。

托尼·克拉姆作为市场营销、销售方面的高级管理人员，曾在英国大都会公司董事会工作8年，随后调到TSB银行。在TSB银行工作的最后职务是营销服务主管。他早年曾在汽车制造业和娱乐业工作。

托尼·克拉姆出版的著作有《关键客户》（2001）；《关系营销能力》（1994）。这两本书都由金融时报Prentice Hall出版发行。托尼·克拉姆还完成了《金融时报管理手册》（2000和2004）。

托尼·克拉姆常在国际会议和国际研讨会上发言，通过建立长期的客户关系为企业创造竞争性优势提供热情的帮助。

目录

A. 给顾客更多好处的定价方法会换来顾客忠诚度 1

1. 什么样的价格能带来利润 3

2. 知道顾客想要什么 12

3. 制定让顾客心动的价格 25

4. 不同顾客，不同价格 44

5. 怎样定价让顾客消费更多 70

B. 打破同质化的定价方法可以在竞争中获取优势 83

6. 用更高的价格推动竞争 85

7. 让顾客受益的定价方法 109

8. 为获取优势而调整价格 128

C. 定价的方法一定要有效 151

9. 确定让顾客满意的价位 153

10. 用更多优惠招揽顾客 184

11. 怎样让顾客愿意为高价而付费 201

D. 衡量定价方法的效果：通过定价获取最大利润 221

12. 权衡定价是否有效 223

13. 巧妙定价才有更多利润 240

14. 用服务赚取更多收益 245

参考资料 247