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个人结构式推销

什么是个人结构式推销[1]

  所谓个人结构式推销是指企业只安排一个推销人员负责某些产品在某些市场的产品推销。

个人结构式推销的模式[1]

  个人结构式具体又可分为以下几种模式:

  (1)单一产品单一市场个人结构式。企业安排一个推销人员负责安排某一产品在某一特定市场范围内(如某一特定区域、某类特定消费者)的产品推销。

  (2)单一产品多个市场个人结构式。企业每一个推销人员负责某一产品在整个市场范围内(即把整个消费者对产品的需求看成一个市场)的产品推销。

  (3)多种(类)产品单一市场个人结构式。企业安排一个推销人员在某一特定市场范围内负责全部种类的产品推销。

个人结构式推销的优点[1]

  (1)责任明确。

  把推销任务落实到个人,使每个人都有明确的职责和工作任务,不会发生互相推诿的现象,真正做到各司其职,人尽其责。

  (2)有利于留住老顾客,发展新顾客。

  顾客是企业服务的主要对象。能否赢得顾客,这对任何一家企业来讲都是至关重要的。由于推销员与消费者在长期稳固的买卖关系中建立了一种相互信赖的亲切感,双方之间彼此了解和理解,这样老顾客不但能成为回头客,而且他会帮你再宣传,将你的企业、产品推出去,并使潜在的一些顾客有望成为你的新顾客。传销公司中的一套传销做法值得借鉴。

  (3)有利于推销业绩的分析评价和推销效益的提高。

  推销业绩的分析评价,主要包括成长、安定、开拓和成本效率等四大方面,它可以对推销人员作出相对客观的评价。在长期的推销实践过程中,推销员如何去吸引顾客注意,如何向顾客介绍产品,如何捕捉顾客的需求变化动向,如何促进顾客购买行为的形成等等,可以通过推销员的个人推销业绩来综合反映,并作为分析评价的主要依据,这样也有利于推动整个企业的推销效益的不断提高。

个人结构式推销弊端及措施[1]

  个人结构式的主要不足表现为:

  (1)推销员的绩效评价只是纵向比较;

  (2)推销员之间缺乏相互学习交流的机会;

  (3)企业缺乏整体协调的团队精神;

  (4)重复投资;

  (5)加大成本开支,造成了不必要的浪费。

  针对以上不足,主要可采取的措施:

  (1)加强推销人虽之间的绩效横向比较,如搞定期轮换制,使推销人员之间有相互学习、交流的机会。

  (2)加强推销人员之间的信息交流,如定期举行推销员业务座谈会或业务研讨会,进行信息互换。

  (3)进行不同产品的推销轮训。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 朱亚萍.《推销实务》中国财政经济出版社,第九章 推销管理与人力资源开发,第一节 推销组织

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