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客户结构式推销

什么是客户结构式推销[1]

  所谓客户结构式推销是指先把产品的推销对象或按规模或按行业或按顾客职业阶层等标准来划分成若干类,然后再由每一个推销人员负责某一家、某一类或几类顾客的产品推销。这种方式较适合于产品品种单一、规格多、用途广的企业。

客户结构式推销的优点[1]

  (1)有利于推销人员掌握客户的购买特点和购买规律。

  由于客户的背景条件复杂多样,如客户的性格、兴趣爱好。习惯、职业、文化程度、经济收入、社会阶层等,决定了客户的购买特点、购买习惯和购买规律千差万别,模式不同,推销人员有时很难把握。采用客户结构式这种方式,则比较有针对性,推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析,易掌握客户的购买特点和总结提炼出一套规律性的东西。

  (2)能及时地、针对性地满足客户的需求,并获得客户的信任,密切推销人员与客户的关系。

  推销人员较好地掌握客户的购买特点和购买规律后,就能依照各种不同客户的情况及时地、有效地满足其需求。如有的客户要求进货上门,有的客户要求对产品质量实行终身保修,有的客户要求及时提供一些新产品,有的客户要求同时提供精神上的满足,等等。可以分别来对待,使客户能感到量大的便利和满意,从而获得客户的信任,密切推销人员与客户的关系。

  (3)有利于掌握客户的需求动态变化情况,准确建立客户档案。

  现代市场经济的条件下,市场状况瞬息万变,尤其是客户的需求,它会随着市场的其他因素如产品质量、价格、企业的生产经营能力以及整个宏观政治、经济因素的变化而变化。如中国加入WTO后,国外的一些组织和产品就会不断地介入中国市场,这将给中国市场带来很大的变化,重新调整市场格局已势在必行。采用客户结构式这种方式,可以较好地掌握客户的各种变化,从而为准确建立客户档案奠定有利的基础。

客户结构式推销的弊端[1]

  客户结构式的主要不足在于:

  (1)增大推销成本,重复推销,由此引起浪费;

  (2)内部推销人员为了争夺市场引起互相排挤,以致降低整体的竞争力。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 朱亚萍.《推销实务》中国财政经济出版社,第九章 推销管理与人力资源开发,第一节 推销组织

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