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产品结构式推销

什么是产品结构式推销[1]

  所谓产品结构式推销是指企业先按产品的性质进行分类,然后安排每个推销人员分别负责推销某一种(类)产品的结构模式。这种方式比较适合于生产技术复杂、品种多、市场差异性大的企业。

产品结构式推销的优点[1]

  (1)有利于推销人员掌握所推销产品的状况。

  一般情况下,一位推销人员不可能对企业经销的每种产品发生兴趣,因而也不可能对企业的每种产品了如指掌,并能实现卓有成效的推销。采用产品结构式这种方式,可以促进推销人员对自己推销产品的详实、透彻的了解,并能根据每一种产品的性能、特点、用途等,灵活运用各种手段,准确地向顾客推销介绍。

  (2)有利于加强推销时的服务工作。

  对于顾客来讲,不仅仅是想得到产品,更重要的是同时想得到椭意的服务。而对于推销人员来讲,如果产品过于繁杂,可能会出现对产品业务不熟悉和不了解,这样就不可能较好地为顾客提供满意的服务。如一个顾客需求既有家电类的,又有日用百货类的,又有文体用品类的,又有化妆晶类的,等等,一个推销人员无论如何不可能同时掌握以上产品的各种性能特点及其他有关的问题,因此采用产品结构式这种方式,有利于对顾客就某一产品某一特殊需要提供更好更便利的服务。

  (3)有利于企业产品的更新改造和换代,增强竞争力。

  随着现代科技发展速度的日益加快,产品的经济寿命周期愈来愈短,这迫使任何一个企业都必须考虑一个问题,即如何加快产品的更新改造和换代步伐。如日本人早在80年代就提出,一个产品如果要在市场上有一定的竞争力,作为企业来讲必须同时考虑产品的“五代”发展周期,否则,产品的更新改造和换代的“链”就会脱节。采用产品结构式,使推销人员较早熟悉一种产品的生命周期,这样能有效地避免产品更新改造和换代的“链”的脱节。

产品结构式推销的弊端[1]

  产品结构式推销的主要不足在于:

  (1)推销人员对区域市场行情的掌握不利;

  (2)对同一地区会造成不同推销人员对同一产品的费用增大,影响推销效益的提高。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 朱亚萍.《推销实务》中国财政经济出版社,第九章 推销管理与人力资源开发,第一节 推销组织

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