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地域结构式推销

什么是地域结构式推销[1]

  所谓地域结构式推销,是指每一个推销人员负责一定的地域,在该地城内,他独自负责推销企业的各种产品。这是最简单也是量常用的一种方式。地域的划分可以按行政区域来划分,也可以按地理位置或地形气候来划分。这种方式较适合于产品品种少的企业。

地域结构式推销的优点[1]

  (1)有利于明确责任。

  某一地域的推销任务的落实、市场局面的控制与新市场的拓展,企业信誉在该地域的扩大,信息的收集与反馈等工作都明确到该地域的推销人员身上,对考核与管理推销人员提供了可靠的依据。

  (2)有利于提高推销效率。

  每一个推销人员对自己在该地域的职责明确后,可以专门从事该地域的推销信息的收集、整理和分析研究工作.从而能牢牢抓住一些有利的推销因素与机会,也尽量能使推销工作的各种风险降到最低程度,提高推销的成功率,使推销效率达到最大化。

  (3)有利于减少推销人员差旅费用,提高推销效益。

  推销成本、费用开支中,其中一项比较大的是推销人员的差旅费用。如果推销人员“满天飞”,这项费用就会“无限增大”。要缩减这项费用,最关键的措施是减少推销人员的“外出机会”。采用地域结构式,可以做到这一点,从而也能减少这项费用的投入,提高推销效益。

地域结构式推销的弊端[1]

  要求推销人员掌握不同产品知识,推销培训费用较大。不同的产品,其生产工艺、产品性能特点、推销演示等技术都有很大的区别,要培养出真正能够在上述各方面技术都精通的合格推销人员,需要花费较长的时间,投入较大的推销成本,实际工作中也难找出这种“十全十美”的理想型的推销人员。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 朱亚萍.《推销实务》中国财政经济出版社,第九章 推销管理与人力资源开发,第一节 推销组织

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