生意经

什么是主客座轮流谈判

　　根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判^[1]。

　　主客座轮流谈判是指一项或一揽子工商业务谈判的谈判地点客主座互换的谈判。比如讲，谈判可能开始在买方，继续谈判在卖方，而结束或在卖方或在买方的谈判。

主客座轮流谈判的特征^[2]

　　主客座轮流谈判具有讲求时间与效益相对应，有明确的阶段利益目标及坚持换座不换帅等特点。

　　1、讲求时间与效益相对应。运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当工商谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。

　　2、有明确的阶段利益目标。由于交易比较复杂，所以采取主客座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的“阶段利益目标”，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。在“让”与“争”中，在成功与失败中把握分寸、掌握时机。

　　3、坚持换座不换帅的原则。由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在主客座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人；就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。

主客座轮流谈判的注意问题^[1]

　　主客座轮流谈判的出现，说明交易是不寻常的，它可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖。这些复杂的谈判拖的时间比较长，应注意以下两个方面的问题：

　　1、确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益

　　主客场轮流谈判说明交易的复杂性，每次更换谈判地必定有新的理由和目标。谈判人员在利用有利条件或寻找有利条件、创造有利条件时，应围绕阶段利益目标的实现可能性来考虑。尤如下棋，要看几步。在“让与争” 中，在成功与失败中掌握分寸、时机。没有阶段利益目标不能称其为优秀谈判者。“阶段利益目标” 的谈判意识，是以“循序渐进，磋商解决” 的方式为基础的，是以“生意人的钱袋扎得紧” 为座右铭的。要像日本人所做的那样：“笑着打开您的钱袋子。”

　　2、坚持主谈人的连贯性，换座不换帅

　　在谈判交易中易人尤其是易主谈人是不利于谈判的，但在实际中这种情况仍经常发生。由于公司的调整、人员的变迁、时间安排等客观原因，或是出于谈判策略的考虑，如主谈人的上级认为其谈判结果不好或表现不够出色，为了下一阶段的利益目标而易帅。

　　无论属于哪种情况，易帅都会在主客轮流谈判中带来不利影响，给对方带来损失和不快。而新的主谈人也不可能完全达到原定目标。因为谈判已经展开，原来的基础条件已定，过去的许多言论已有记载。对方不会因你易帅而改变立场。易帅是否可以争取到比以前更好的结果，也不尽然。避免主帅更迭的最好方法，是在主客场轮流谈判中配备好主帅和副帅，有两个主谈人就可以应付各种可能出现的情况，以确保谈判的连贯性。

参考文献