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卖方谈判

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卖方谈判(Seller negotiations)

什么是卖方谈判

  按参加者地位,经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作谈判四类[1]

  卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。同样,卖方地位也不以谈判地点为转移。[2]

卖方谈判的特征[1]

  卖方谈判的特点表现为主动性强、虚实相交、“打”“停”结合三个方面。

  1、主动性强。因卖方是推销其商品、技术、服务,目的是为了实现其价值。这一过程的顺利及实现速度的快慢,对于保证其企业发展、职工就业、市场占有率、投入的收益等有着非常重要的意义,所以在谈判上主动性比较强。如西方国家为推销其产品,有的公司一方面派大型专家团进行技术交流,一方面派高级职员进行上层活动,等等。

  2、虚实相交。在卖方谈判中,卖方谈判态度一方面表现出交易诚恳、心切,另一方面又表现为在价格上软中带硬,不大愿意降价。在介绍情况时,真真假假,或明或暗。对有些条件,比如技术条件,不愿全盘托出,露一半藏一半,有时为了吸引住对方,介绍情况时有很大的水分。对于初级产品、简单产品或看样订货则不能虚虚实实。因此在经济谈判中,当我方为卖方时,要注意运用这一特征,在一定场合,对技术条件作适当的保留,并争取卖好的价钱;而当外方为卖方时,则要注意识别哪些是“实”、哪些是“虚”,并要防止上当受骗。

  3、“打”“停” 结合。卖方谈判有时表现为时“冲锋陷阵”有时表现为“鸣金收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待观察买方动静和阵势后,再返回客地或恢复谈判。运用这一特征,或是为了对付买方谈判者的重压,或是为了克服身居异地进行谈判带来的不方便,这对于加强卖方谈判者的谈判地位,通盘考虑各种方案或具体方案的细枝末节,取得谈判成功是非常必要的。

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
  2. ↑ 冯华亚.《商务谈判》[M].清华大学出版社,2006
关键词