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迂回询问法

什么是迂回询问法

  在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的侦破技巧,在谈判桌以外就常常运用迂回询问法策略。

  所谓迂回询问法,是指通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。

迂回询问法的运用

  这种方法一般不用在谈判桌上,而是在谈判桌以外的地方。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,例如我们做主场,客户做客场,互为谈判对手。客户来了,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,降低对方对我们的防范心理。当客人感到十分惬意之时,就可以提出帮忙订购返程机票或车船票,比如问他:“您到北京出差,希望什么时候回去,我来帮你定返程的机票,或者火车票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间,我们至少知道一个底牌,也就是他要在什么时间回去,他在回去之前,肯定跟我们的谈判有一个结果。

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