生意场 > 智库 > 营销百科/营销谈判 > 谈判策略 > 聚焦深入法

聚焦深入法

什么是聚焦深入法

  所谓聚焦深入法是指先就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在[1]

  具体表现为:就某一方面的问题先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到。

聚焦深入法的运用实例[1]

  例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。

  首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

参考文献

  1. 1.0 1.1 吴玉龙. 谈判侦探技巧

相关条目

  • 火力侦察法
  • 迂回询问法
  • 示错印证法
关键词