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经济谈判

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经济谈判(Economic Negotiation)

什么是经济谈判

  所谓经济谈判,是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。

经济谈判的构成要素

  对于任何一项谈判来说,谈判主体、谈判议题是最为基本的构成要素。

  谈判主体,是指参与谈判的双方(或多方)当事人。

  谈判议题,就是指谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。谈判议题最大特点就在于它对双方的共同性。

经济谈判的职能

  1、实现经济目标的手段。

  一个企业要完成买卖过程并实现经济目标,取决于经济谈判人员对每项交易所涉及到的消费需求方面的变化规律以及市场供求状况的认识水平;取决于他们对客户当时的交易意图、动机的掌握和诱导水平等。

  2、经济谈判是获得经济信息的重要渠道。

  主要表现是:通过经济谈判了解对方,获得更多的信息;谈判双方在一定程度上了解市场的需求及其发展趋势,谈判双方增强自身经济活力,能加快实现所追求的经济目标。

  3、经济谈判是企业开拓市场的重要力量。

  经济谈判不仅是同老客户洽谈。同时也同新客户谈生意,为开拓新市场创造了条件。

经济谈判的目标

  经济目标是经济谈判追求的最直接成果.经济谈判的目标包括以下几种:

  l.最优期望目标。

  最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。

  2.实际需求目标。

  实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,经过科学论证、预测及核算后的谈判目标.这是谈判者努力达到的经济目标。

  3.可接受目标。

  能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标就是可接受目标。

  4.最低目标。

  是经济谈判中最终必须达到的目标。

经济谈判的原则

  1.自愿参加原则。

  指谈判者不是屈服于某种压力,而是出自内心的要求来参加谈判,这是经济谈判的首要原则。

  2.知己知彼原则。

  指在谈判中不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处,而且要了解对方的实力。

  3.平等互利的原则。

  指谈判的各方在谈判过程中都处于平等的地位,谈判的结果对谈判双方都有利可图。平等是基础,互利是结果。在谈判中处理好"取"与"给"的辨证关系。

  4.灵活机动原则。

  指在谈判过程中要机动灵活,随机应变,以适应谈判局势的变化。

  5.最低目标原则。

  遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。

  6.时效性原则。

  就是要保证经济谈判的效率与效益的统一。

  7.合法谈判原则。

  是指经济谈判及其合同的签订必须遵守国家法律和政策。

经济谈判中的逻辑

  经济谈判的过程,其实质让是经济谈判人员的思维运动过程。概念组成判断,由判断组成推理,由推理组成论证。

  l.经济谈判中的概念。概念是反映事物及其特有属性的思维形态,它是思维的细胞。从内涵方面来讲主要有概念模糊、概念混淆、概念歧义。在经济谈判中明确概念尤为重要,对于谈判中所使用的每一个概念,都应仔细斟酌切忌模棱两可。

  2.经济谈判中的判断。判断是对事物的情况有所断定的思维形式。判断有四个逻辑特征:即两极性、判定性、同异性、真假性。

  3.经济谈判中的推理。推理是根据己知的判断推出未知的新判断的思维形式。

  谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观。包括责任感和组织利益感。

  逻辑在经济谈判中的作用

  l.逻辑贯穿经济谈判的始终。无论是谈判目标的确定,还是谈判计划的编制,还是谈判决策的做出,均需要有相应的逻辑联结。

  2.逻辑是谈判中推测、判断的工具。逻辑是经济谈判中推理、判断的强有力的工具。根据对方在谈判中的各种反应,借助于逻辑工具进行科学的判断和推理。

  3.逻辑是谈判中表达记论证的工具,谈判要求用词准确,概念明确,谈判要求句子通顺、完整、正确,也就是副合乎逻辑地推理。

  4.逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。

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