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二阶段细分法

二阶段细分法概述[1]

  首篇关于组织营销市场细分的研究方法由Cardozo和Wind等人(1973)提出,他们提出了一种两阶段市场细分法。

  第一阶段,也称为宏观细分阶段,以采购组织和采购情况的特征为基础进行市场细分。

  第二阶段是微观细分阶段,以决策中心的特征为基础对第一阶段的结果进行再细分,细分成微观的市场。

  Choffray和Gary (1980)扩展了这种方法把采购过程的结构以及这一过程涉及的组织、人员的参与程度也包括了进去。至此,形成了组织市场细分的第一种公认的方法——“二阶段”细分法。

二阶段细分法的内容[1]

  这种细分方法奠定了组织市场细分的理论研究方向,展示了组织市场细分的复杂性。它指出,细分标准的选择既要考虑购买组织的特点和类型等宏观变量,又要考虑每个决策单位的购买决策标准、购买经营权重等微观变量。两阶段可分离,而是否需要微观细分,取决于宏观细分的结果是否满足了公司目标和营销策略的有效对应(可测性、可及性、可偿性、可行性)。最终细分的程度控制取决于公司对细分的成本和预期利益的态度。

  “二阶段”细分法仍是迄今为止国内外教材中常引用的方法。

参考文献

  1. 1.0 1.1 施娟.组织营销中的组织市场细分研究及启示[J]

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