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阵地式谈判

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什么是阵地式谈判

  阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而讨价还价,在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”,双方很难达成一致的意见。

阵地型谈判的类型[1]

  1、软磨型的谈判

  软磨型的谈判是把对方当作是朋友,软磨。

  2、硬泡型的谈判

  硬泡型的谈判是把对方当做一个对手,我一定要赢,我一定要把你的价格砍下来,或者是我一定要在我理想的价格状态下把东西卖出去,把对方当对手。

  3、软磨型的谈判与硬泡型的谈判的比较

  1)软磨型目标是在于达成一个共识,硬泡型就是我要胜利、要赢。

  2)软磨型会为友谊来做出让步;而硬泡型会为友谊要求让步。既然我们哥俩关系好,那你一定要给我让步,给我相应的优惠。

  3)软磨型对任何事情都会采取一个温和的态度;硬泡型相应就非常强硬,这个事情要么这样,要么那样。

  4)软磨型是信任对方,而硬泡型是不信任对方。

  5)软磨型容易改变阵地,而硬泡型,我就是这个价,固守不前。

  6)软磨型为了达成协议,而愿意承受单方面的损失,硬泡型就是把单方面的优惠,作为一个协议的条件。

  7)软磨型避免意志的较量,而硬泡型是坚持在意志的较量中要求胜。

  8)软磨型会在压力下产生妥协,而硬泡型就是要给对方来施加一个压力。

阵地式谈判的特点[1]

  1、结果不够理想。

  2、没有效率。讨价还价,时间可以无限的拖延下去。

  3、损坏了友谊。很容易吵起来,如果是多方参与的时候,刚才是两个人参与,如果十四、五个人,有两个卖的,三个买的,会产生什么情况,就乱了,就更为不妙。最后,友善并非答案,也许大家最后没吵起来,大家关系还不错,但是,能不能买呢?生意能否做成呢?友善并非答案是最后的一个答案。

阵地式谈判的实例

  一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”

  精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。”

  顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。”

  老板:“出个实价吧。”

  顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。”

  老板:“15块,简直是开玩笑。”

  顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。”

  老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”

  顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。

  在这个谈判中,顾客出价从15块到20块、25块,到37.5块,逐渐上扬,而老板出价从75块到60块,逐渐下降,在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这就是阵地型谈判的例子。

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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