生意经

什么是除法报价策略^[1]

　　除法报价策略是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

　　如保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价策略”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。

除法报价策略的例子^[2]

　　例1：一位营业员在推销一台2500元彩色电视机时，对有位犹豫不决的顾客说：“2500元一点不贵，一台彩电2500元，寿命2.5万小时，每小时只花一角钱，而看电影每场6元钱，每小时为3元线。您每小时只需多花1角钱，就能坐知天下事，打发掉无数漫长的冬夜，贵吗？”一个本来不低的价格通过除法报价策略，可以使顾客的感觉错位，心理上感到不贵。

　　例2：一位顾客到一家自行车行买自行车，他相中一种牌号的车，可是这种车比同样规格的其他牌子贵36元，他犹豫不决。营业员走了过来，向他介绍： “这车挺好。”顾客：“这车太贵了。”营业页并没有和顾客争辩，他说：“确实贵了一点，不过它的刹车好，一个好的刹车对安全行车很重要，一辆车至少可以用10年，一年才3.6元，一个月才花3角钱就可以实到一辆性能好、安全可靠的车子。您是自己骑还是给孩子买？”顾客：“男孩子骑车愣头愣脑，更需要一辆刹车性能好的车了。”

　　几句话就打动了顾客的心，顾客再不嫌责了，痛痛快快地买下了这辆自行车。

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参考文献