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创业公司如何制定可重复、可扩展的销售模型?

生意场 2015-12-04 15:38:17 来源:猎云网

  注:David Skok是经纬创投的合伙人之一,作为一名具有数次创业经验的前辈,他会将自身的创业经历娓娓道来。在今天这篇文章中Skok将来谈一谈创业的第二个阶段,如何制定可重复的销售模式,他将详细分析销售漏斗的重要性。

  在创业周期的不同阶段,需要以不同的方法来应对。在上一篇文章中,我谈论了第一阶段所要做的事情:找到合适的产品和对应的市场。我告诉了企业家应该如何专注于寻找它们,我也解释了为什么应该在这个环节投注资金。在这篇文章中,我将来谈谈如何寻找一个可扩展、可重复的销售模式。

  确定一个可扩展、可重复的销售模式

  如下情况代表你找到了一个可扩展、可重复的销售模式:

  吸引到付费客户的流程是可重复的模式

  如果该过程涉及到销售人员,你可以新招员工,他们需要达到与原先销售团队同等的销售水平。

  如果该过程是虚拟的网络销售模式,网页上的访问流量也能得到一个预计结果。

  流程是可扩展的

  在没有短期限制的情况下,用户线索来源和网站流量有所增长。

  在没有短期限制的情况下,转化漏斗中的资源(例如销售人员)很容易扩容。

  在整个客户生命周期中,客户获取成本明显低于你的收益

  在Saas项目中,顾客终身价值应当比顾客获取成本高出三倍。

  对于一个有资本效率的初创公司来说,12个月内应当能恢复用户获取成本。

  顾客终身价值要把货物、服务以及入职培训的费用都粗略算在内。

  针对销售模式展开试验/维持缓慢步伐

  就像寻找合适产品和对应市场一样,寻找销售模式也应该做一些试验。不要盲目相信商业计划书的预测,因为计划书仅仅只是未被证实的假设。只有一小部分的初创公司,还是在他们找到了可扩展、可重复的销售模式之后,才能达成乃至超越他们总的销售计划。

  你无法预测找到一个可扩展、可重复的销售模式需要多长时间。而在此期间,产品和市场常常会有所变动,所以你的资金要能支撑大量试验,以求找到可行的模式。

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  不要依赖金钱来解决问题。依靠金钱的力量是个错误,尤其对那些毫无经验的投资者、董事会成员来说,在压力之下他们希望尽快看到结果。如果你这么做了,即便使用了大量资金来解决问题,仍然收效甚微。

  最初设计的销售漏斗需要经过时间来证实。为此我建立了一个名叫“销售与市场”的网站。设计试验能很就快开展,也不需要耗费太多成本。当你设计试验的时候,仔细想想,你需要收集哪些数据来判断试验是否成功。

  一流的销售人员是团队的闪光点

  如果销售人员是转化漏斗(由营销人员或网站所有者定义的预期的转化路径)的一部分,那么你必须明白,那些可以实现未经证实的销售流程的销售员,和一般的销售员相比很不一样。在没有任何提示的情况下,他们需要足够的智慧来制定一个可重复的流程。通常,在你招聘销售人员时,你希望他们能按照你的标准实施步骤来做事,而不是自说自话的联系客户、搞销售。一流的销售人员知道如何确定次级市场,知道如何筛选出最有用的信息。

  起初只需要一到两名销售人员,把他们的工作地点固定在一个地方。要确保这一两名销售人员的销售能力比其他人要强。在一个分布式的组织中,改变信息内容及方向性问题是非常困难的。但如果只有一两个人,销售团队就能聚在一起,面对面的谈谈他们看见的问题以及成果。

  漏斗准绳的重要性

  要达到一个可扩展、可重复的销售模式,一个良好的漏斗准绳不可或缺。你要清楚销售漏斗每一阶段的转化率,明白不同的销售线索又能带来什么样的改变。通常,每个销售线索所带来的客户资源是有限的,而扩大公司规模的唯一办法就是不断寻找新的销售线索。新的销售线索带来的经济前景也许不同于之前的销售线索,只有这样的准绳才能让你知道,你的销售模式是否在经济上切实可行。

  要拥有一个真正可扩展的销售模式,你需要不同的销售线索来源,这些也是需要付出辛劳才能换回的。

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文章关键字: 销售模型
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