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渠道结构

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渠道结构(Channel Structure)

什么是渠道结构

  渠道结构是指为达到分销目标,为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。

  比如说消费PC渠道,你的市场目标是今年在山东市场获得5000台的销售量,要获得这个销售量,你的分销目标是覆盖山东的济南(2500台)、青岛(1500台)、潍坊(500台)、烟台(500台)几个地区,为达成这个目标,你必须设定一组渠道成员来覆盖这些区域,并为他们分配分销任务和确立它们之间的关系,比如谁做零售,谁做批发,谁批给谁等等。

渠道结构的要素

  首先是渠道的广度类别,就是不同特征类型的渠道数量。实际上是有两类渠道:一类是厂商、批发商、零售商;另一类是厂商、零售商。

  第二个要素是长度,你选择从你作为厂商到达最终消费者手中,需要经过几个层级。

  第三个要素就是渠道的密度,在同一层级有多少家相同职能的渠道,密度分为独家、选择和密集三种,比如在济南有一家分销商就是独家分销,如有2-3家就是选择分销,如果多于3家就是密集分销了,零售商也相同,这就是分销渠道结构和它的要素。你的渠道结构决定你的分销效率、成本和分销目标的达成。

渠道结构的形式

  1、消费品的销售渠道结构,一般有四种形式:

  • 直接销售渠道:由生产企业把产品直接销售给消费者;
  • 经过零售商的销售渠道;
  • 经过批发商一零售商的销售渠道;
  • 经过代理商—批发商—零售商的销售渠道。

  2、工业品的销售渠道结构,一般也有四种形式:

  • 直接销售渠道;
  • 经过经销商的销售渠道;
  • 经过代理商的销售渠道;
  • 经过代理商一经销商的销售渠道。
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