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消极提示法

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什么是消极提示法[1]

  消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客,而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。例如:“听说了没有,过了60岁,保险公司就不受理健康长寿医疗保险,到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提示法。

  消极提示法包括遗憾提示法、反面提示法等,它运用了心理学的褒将不如贬将、请将不如激将的道理,因为顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感。因此,运用从消极到不愉快,乃至反面语言的提示方法,可以有效地刺激顾客,从而更好地促使顾客立即采取购买行为。

消极提示法的要点[1]

  消极提示法比较难以驾驭和把握,实施时应注意以下几点:

  1、明确适用对象。反面提示法只适用于自尊心强、自高自大、有缺陷但不愿让人揭短、反应敏感、爱唱反调的顾客,而对于反应迟钝的顾客不起作用。但是对于特别敏感的顾客又会引起争执与反感。因此,分析顾客类型选准提示对象成为成功运用这个方法的关键。

  2、刺激要适度。语言的运用要特别小心,做到揭短而不冒犯顾客,刺激而不得罪顾客,打破顾客心理平衡但又不令顾客恼怒。

  3、提示要针对顾客的主要购买动机。推销人员应在反面提示后,立即提供一个令顾客满意的解决方案,使推销人员的坦率、善意与服务精神打动顾客,形成良好的洽谈氛围,将洽谈引向交易。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 出自:乌鲁木齐职业大学(课件).《推销策略与技巧》[M]
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