消极提示法

什么是消极提示法^[1]

　　消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。例如：“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提示法。

　　消极提示法包括遗憾提示法、反面提示法等，它运用了心理学的褒将不如贬将、请将不如激将的道理，因为顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感。因此，运用从消极到不愉快，乃至反面语言的提示方法，可以有效地刺激顾客，从而更好地促使顾客立即采取购买行为。

　　消极提示法比较难以驾驭和把握，实施时应注意以下几点：

　　1、明确适用对象。反面提示法只适用于自尊心强、自高自大、有缺陷但不愿让人揭短、反应敏感、爱唱反调的顾客，而对于反应迟钝的顾客不起作用。但是对于特别敏感的顾客又会引起争执与反感。因此，分析顾客类型选准提示对象成为成功运用这个方法的关键。

　　2、刺激要适度。语言的运用要特别小心，做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又不令顾客恼怒。

　　3、提示要针对顾客的主要购买动机。推销人员应在反面提示后，立即提供一个令顾客满意的解决方案，使推销人员的坦率、善意与服务精神打动顾客，形成良好的洽谈氛围，将洽谈引向交易。