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最后出价策略

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什么是最后出价策略[1]

  最后出价策略是指谈判一方给出了一个最后的价格,告诉对方不准备再进行讨价还价了,要么在这个价格上成交,要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干,要么算”。

  最后出价与最后时限是不可分割的两个方面,在谈判过程中,这两种技巧往往合二为一混合使用,只是在使用中侧重点不同而已。

  第一,规定了最后时限,不是说可以让对方提出无限的要求,本方可以做出无限的让步,只要谈判在最后时限前结束就可以了;相反,在规定最后时限的同时,也一定给出了一个最后出价。所以,实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。

  第二,规定了最后出价,也不是说谈判时间可以任意拖延下去,而是同时也规定了结束谈判的时间。只是由于侧重点不同,强调的方面不同,给人的印象也不同,好像有最后出价与最后时限的区别。

最后出价策略的应用[1]

  最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功,则成仁”的境地,造成双方的对抗,导致谈判的破裂。一般说来,商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。因为任何经理、老板都明白,市场竞争是何等激烈,一旦自己退出谈判,很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入,取代自己的位置。所以,在商务谈判中对待使用最后出价的战术,往往是慎而又慎的。

  当谈判中出现以下情况时,可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标:

  1、谈判的一方处于极为有利的谈判地位,“皇帝的女儿不愁嫁”,对手只能找自己谈判,任何人都不能取代自己的位置。

  2、讨价还价到最后,所有的谈判技巧都已经使用过,均无法使对方改变立场,做出自己所希望的让步。

  3、讨价还价到这样一种情况,自己的让步已经到了极限,再作任何让步都将带来巨大的损失,而对方还在无限制地提出要求。

  例如,克莱斯勒的总裁亚科什曾经成功地使用过一次最后出价。当时,亚科什刚刚上任克莱斯勒的总裁,而克莱斯勒公司正因为工人要提高工资闹罢工而处于困境中。果断的亚科什明白,要挽救濒临倒闭的克莱斯勒公司,必须压低工人的工资。他首先把高级职员的工资降低了10%,把自己的年薪也从36万美元降到了10万美元。然后对工会谈判代表说:“17美元一个小时的工作有的是,20美元一个小时的工作一件也没有。你们必须在明天早上做出决定。如果你们不帮我的忙,明天上午我就宣布公司破产。你们还可以考虑8个钟头。”亚科什迫使工会做出了让步,答应了他的工资价格。

  在运用这一技巧时,切记最好由谈判队伍中身份最高的人来表达,态度要强硬,语言要明确,同时讲清正反两方面的利害。

  例如,据新华社1995年6月29日报道,在日内瓦举行的日美汽贸谈判中,美国谈判代表坎特曾向日本谈判代表通产大臣桥本龙太郎发出了最后通牒:如不能满足美方的要求,自1995年6月29日起,将对日本实施特殊“301条款”,对日本出口到美国的豪华小汽车征收惩罚性关税。在这一最后通牒中包含的最后出价是:(1)到1996年6月,在日本出售非日产小汽车的经销点数量增加至200家;5年内增加至1000家;(2)日本购买美国汽车零件的款额,比现在增长50%,3年内增加约90亿美元。

  6月28日这一天,双方举行了长达11个小时的艰难谈判,日方接受了美方的要求,双方最终达成了协议。美国总统克林顿高兴地于6月28日(由于时差关系)在白宫发表了5分钟的讲话,郑重宣布:美国和日本就两国汽车贸易问题最终达成的协议,是美日两国人民的“伟大胜利”,同时也宣布取消对日本豪华小汽车征收惩罚性关税的威胁。

最后出价策略的破解[1]

  对于对方所提出的最后出价,可持以下态度加以破解;

  1、不管是真是假,应重视对方所提出的最后出价。在未掌握确切消息前都不可轻视对方,应认真对待。

  2、要沉着冷静,不可轻易让步。面对此情,不可草率行事,可从对方的蛛丝马迹(如神态、动作)中寻求信息。此外,利用一切可能的机会摸清对方给出最后出价的原因,并考证此价是否符合行情,它与此行谈判目标的差距是否可接受等。只有充分掌握了信息,才可保证在谈判中的主动权。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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