生意经

什么是Y式媒体谈判法

　　所谓Y式媒体谈判法是指在和媒体进行业务谈判时通过“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤争取谈判的胜利。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。　

Y式媒体谈判法步骤^[1]

　　一、探。我们常说投石问路，那就是“探”。　

　　通过“探”的过程，至少可以了解以下几个方面的情况：　

　　1、该媒体的发行量、收视范围，媒体板块构成等；　

　　2、所应具备的刊播手续；　

　　3、该广告部的人事构成，负责人的文化、习惯、爱好等；　

　　4、　收费标准和基本折扣等数据。　

　　应该注意的是，要善于识别对方提供的信息：一是经验判断；二是调查了解，从圈内圈外的人士身上下功夫，掌握重要情报，作为下一步谈判的砝码。　

　　在“探”的过程中，我们大致会遇到三种情况：一是很热情很客气，吃饭，喝酒，聊天，“XX您认识吧？”而这个人就是你的朋友，如果你刚“失恋”，他可能才离婚！总之一句话，很快让你觉得和他的关系越来越密切，于是，“你们的计划可以给我一个，我保证整个很好的组合”，“保证给你最低价”。　

　　另一种情况是，不买帐，不理睬，说些大话“吓唬”你，打击你的心理承受能力，进而从心理学的角度控制你。“某某集团一年在我们台投入广告XX万……你们是啥厂？”；“我们有个栏目你们可以包装一下，一个月才几万元……XX公司你知道吧，主动提出在这个栏目上打广告，我们正在考虑，如果你们做……”在一番刺探和观颜察色后，又继续说“某某集团你应该知道，口气也大得很，像你们，后来没搞几个月，不打广告了，现在还欠我们的钱……”　

　　第三种情况，平和温情型，对方以静制动，不急不忙，姜太公钓鱼，愿者上钩。　

　　无论是哪种情况，作为谈判者，你都要沉着冷静。事先拟定好拜访计划，确立明确的目标。而且平时就要和媒体保持良好的关系。　

　　因此，“探“的过程，就是收集信息的过程，也是思考的过程，思考如何开展下一步的工作。　

　　二、陈。就是陈述你的基本主张。

　　一般来说，他包括你的利益陈述、对利益的证明或者支持陈述。如：我们计划一年做12个整版的报纸广告，但每月的发布量由我方根据实际情况确定等等。在Y 式谈判法中，强调必须做两方面的陈述：首先是你的市场经历，让对方相信你是个有市场操作能力的人，一个有决心有魄力的人；其次是介绍你的投放计划或想法。比如，我们向患者免费赠药价值高达50万元……，我们调查了XXX个区域的晨练情况，各个时段的人流分布，我们准备怎么办等。总之一句话，我们已经或正在搞市场调研，是脚踏实地要把市场打开！　

　　Y式谈判法要求，在“陈”的过程中，不能把底牌过早亮给对方，但又让对方认为你是坦诚可信的。　

　　“陈”的过程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、两次或多次。如何谈你的计划或想法都是次要的，关键点是“声东击西、围魏救赵”，从推销你的知识、才干、气质和人格魅力上下功夫，从建立双方情感上下功夫。　

　　三隐。即是“欲擒故纵”。

　　作为经理，你应该是很忙的，有很多事情要处理，让他找你好了，化“被动”为“主动”。　

　　四、激。就是激将。

　　我曾遇到过这样的情况，正在和报社谈，电视台打来电话，说可以给个优惠。我就向广告部主任“摊牌”，“如果……就考虑在报纸上做广告”。当然，还包括有意识的“激将”。通过“激将”加速成交。　　

　　至此，你希望的价格大致已经“浮出水面”了。事实上，媒体谈判最关键的是价格，最主要的也是这个。在谈判中不能急，“性急吃不了热豆腐”。　

　　五、惠。通过吃饭、谈心，甚至提成，他也许会给你引见新的关系。因为他也有上司，他也有难处。　

　　六挤与善。例如，做一个整版的广告送多少软新闻，或者加个套红等等。当然，别忘了做好合同后的沟通工作。因为，交朋友才是谈判法的根本。

参考文献