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Y式媒体谈判法

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什么是Y式媒体谈判法

  所谓Y式媒体谈判法是指在和媒体进行业务谈判时通过“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤争取谈判的胜利。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。 

Y式媒体谈判法步骤[1]

  一、探。我们常说投石问路,那就是“探”。 

  通过“探”的过程,至少可以了解以下几个方面的情况: 

  1、该媒体的发行量、收视范围,媒体板块构成等; 

  2、所应具备的刊播手续; 

  3、该广告部的人事构成,负责人的文化、习惯、爱好等; 

  4、 收费标准和基本折扣等数据。 

  应该注意的是,要善于识别对方提供的信息:一是经验判断;二是调查了解,从圈内圈外的人士身上下功夫,掌握重要情报,作为下一步谈判的砝码。 

  在“探”的过程中,我们大致会遇到三种情况:一是很热情很客气,吃饭,喝酒,聊天,“XX您认识吧?”而这个人就是你的朋友,如果你刚“失恋”,他可能才离婚!总之一句话,很快让你觉得和他的关系越来越密切,于是,“你们的计划可以给我一个,我保证整个很好的组合”,“保证给你最低价”。 

  另一种情况是,不买帐,不理睬,说些大话“吓唬”你,打击你的心理承受能力,进而从心理学的角度控制你。“某某集团一年在我们台投入广告XX万……你们是啥厂?”;“我们有个栏目你们可以包装一下,一个月才几万元……XX公司你知道吧,主动提出在这个栏目上打广告,我们正在考虑,如果你们做……”在一番刺探和观颜察色后,又继续说“某某集团你应该知道,口气也大得很,像你们,后来没搞几个月,不打广告了,现在还欠我们的钱……” 

  第三种情况,平和温情型,对方以静制动,不急不忙,姜太公钓鱼,愿者上钩。 

  无论是哪种情况,作为谈判者,你都要沉着冷静。事先拟定好拜访计划,确立明确的目标。而且平时就要和媒体保持良好的关系。 

  因此,“探“的过程,就是收集信息的过程,也是思考的过程,思考如何开展下一步的工作。 

  二、陈。就是陈述你的基本主张。

  一般来说,他包括你的利益陈述、对利益的证明或者支持陈述。如:我们计划一年做12个整版的报纸广告,但每月的发布量由我方根据实际情况确定等等。在Y 式谈判法中,强调必须做两方面的陈述:首先是你的市场经历,让对方相信你是个有市场操作能力的人,一个有决心有魄力的人;其次是介绍你的投放计划或想法。比如,我们向患者免费赠药价值高达50万元……,我们调查了XXX个区域的晨练情况,各个时段的人流分布,我们准备怎么办等。总之一句话,我们已经或正在搞市场调研,是脚踏实地要把市场打开! 

  Y式谈判法要求,在“陈”的过程中,不能把底牌过早亮给对方,但又让对方认为你是坦诚可信的。 

  “陈”的过程,不一定就一蹴而就,它可能是一次、两次或多次。如何谈你的计划或想法都是次要的,关键点是“声东击西、围魏救赵”,从推销你的知识、才干、气质和人格魅力上下功夫,从建立双方情感上下功夫。 

  三隐。即是“欲擒故纵”。

  作为经理,你应该是很忙的,有很多事情要处理,让他找你好了,化“被动”为“主动”。 

  四、激。就是激将。

  我曾遇到过这样的情况,正在和报社谈,电视台打来电话,说可以给个优惠。我就向广告部主任“摊牌”,“如果……就考虑在报纸上做广告”。当然,还包括有意识的“激将”。通过“激将”加速成交。  

  至此,你希望的价格大致已经“浮出水面”了。事实上,媒体谈判最关键的是价格,最主要的也是这个。在谈判中不能急,“性急吃不了热豆腐”。 

  五、惠。通过吃饭、谈心,甚至提成,他也许会给你引见新的关系。因为他也有上司,他也有难处。 

  六挤与善。例如,做一个整版的广告送多少软新闻,或者加个套红等等。当然,别忘了做好合同后的沟通工作。因为,交朋友才是谈判法的根本。

参考文献

  1. ↑ 陈勇志.Y式媒体谈判法
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