姿态策略

什么是姿态策略

　　所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。^[1]

　　姿态策略有两个特征：

　　1、针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。

　　2、传递性。即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。

　　姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。

　　1、积极姿态策略

　　积极姿态策略是旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。

　　2、消极姿态策略

　　消极姿态策略是为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。

　　这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。