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先苦后甜技巧

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什么是先苦后甜技巧[1]

  先苦后甜技巧,是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度降低其期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意地签订合同,我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于此类手法。

  在一次商品交易中,买方想要卖方在价格上多打些折扣,但同时也估计如果自己不增加购货数量,卖方很难接受这个要求。于是,买方以价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付条款作为洽谈业务的蓝本。此谓先给对方一点“苦”,然后在讨价还价的过程中,买方先让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都做了重大让步,此谓后给对方一点“甜”。这时,卖方鉴于买方的慷慨表现,在比较满意的情况下,往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。结果,买方并没有多费口舌就实现了自己的目标。

  先苦后甜技巧在商务谈判中发挥作用的原因在于:人们对来自外面的刺激信号,总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜,再加一点苦,则感到更苦。若先入信号为苦,稍加一点甜,则感到很甜。在谈判中,人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法,恰似先给对方一个苦的信号,后来的优惠或让步,有时尽管一点点,也会使人感到已经占了很大便宜,从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。

先苦后甜技巧的应用[1]

  与其他谈判技巧的运用一样,先苦后甜技巧的有效性也是有限度的。在决定采用这一手法时应该记取“过犹不及” 的格言。一般而言,开始向对方所提的要求,不能过于苛刻,“苦”海无边,“苦”要苦得有分寸,不能与通行的惯例和做法相距甚远。否则,对方会觉得缺乏诚意,以至中止谈判。

  在实际操作中,为了较好地发挥这一技巧的效力,最好将谈判组成员进行分工。比如,可以让第一个人先出场,提出较为苛刻的条件和要求,给对方酿些“苦酒”,并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度,扮演一个十足的“鹰派”角色唱“红脸”。然后,随着谈判活动的展开深入,“鹰派” 自然会出现与对方相持不下,争得不可开交的时候,谈判组的第二个人便可登场了。他和颜悦色,举止谦恭,给人一个和事佬的形象,扮演一个温和恭顺的“鸽派” 角色唱“白脸”。他显得通情达理,愿意体谅对方的难处。虽然其面有难色,但表示愿意通过做“鹰派”角色的工作,从其立场上一步一步地后退。实际上,最终所剩下的那些条件和要求,正是他们所要达到的目标。

先苦后甜技巧的破解[1]

  在谈判对方运用先苦后甜技巧时,最有效的破解是及时予以识破。为此,以下两种对策可供采纳:

  第一,了解对手的真正需要。运用先苦后甜技巧总是先提出一些刻薄的要求,以向对方施加压力,降低期望水平并动摇信心。因而,面对对手提出的一大堆刻薄要求,谈判者应善于通过调查研究,分辨出哪些是对方的真正需求,哪些是对方故意提出的虚假条件,把谈判重点放在对方真正关心的需要上。要是对方关心的真正需要与己方的利益并不矛盾,则应尽量予以满足;要是有利害冲突,就应在坚持原则的前提下,本着互惠互利的原则协调解决。

  第二,针锋相对,退出或拒绝谈判。当对方提出许多苛刻条件时,如能针锋相对,表示退出或拒绝谈判,那么,对方会有弄巧成拙的感觉。当然这种选择需三思而后行,往往在不得已的情况下方可实施。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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