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协商表达法

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什么是协商表达法

  协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。

协商表达法的要求[1]

  从交际心理学的角度看,商务谈判人员虽然有着不同的身份地位、文化程度、社会经历、思想性格和心理情绪,但在谈判过程中,都有一种出于心理上的亲合需求。比如一般都有从属于团体组织的需要,被人尊重和理解的需要,获得支持与帮助的需要,取得合作与友谊的需要等。因此,我方在表达开局目标时,应注意从当时的背景环境、客观情势,以及谈判对手的年龄、地位、思维、性格、文化、心理等情况出发,力求使自己的表达从方式到内容都符合客观情势和对方心理上的主观需要,从而达到表达开局目标的预期目的。

  协商表达法要求谈判的一方以相互商量、商谈的口吻,而不是以陈述甚至是命令的口吻,婉转、友好地表达己方的开局目标,以至处理谈判后续阶段的种种分歧。通常这一方法容易为对方接受,促使对方点头称是,忘掉彼此间曾经有过的争执,并使双方在友好、愉快、轻松的气氛中将商务谈判引向深入,收到意想不到的良好效果。

协商表达法的条件[1]

  采取协商表达法,其条件通常是:

  (1)商务谈判双方都有良好的谈判意愿,希望能促成眼前的交易

  (2)或谈判的一方明显地居于谈判劣势,试图以协商表达方式联络双方的感情,争得己方起码的、大致平等的谈判地位;

  (3)或者是谈判双方均为交易的老客户,彼此问对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉,等等。

运用协商表达法应注意事项[1]

  ①注意表达的用语、语气,把握好语言的分寸感。

  在语言表达上,一般多用礼貌用语、寒暄用语、设问用语;同时,尽量做到发音清晰,语气适当,音量适中,音调高低快慢适宜。比如,"我想先和您商量一下这次会谈的总的安排,您觉得怎样?""我们先交流一下彼此的情况,您看好吗?"等。切忌使用命令的、冒犯的、冷淡的语言。

  ②淡化表达语言的主观色彩。

  口口声声讲"我提出"、"我认为",自作鉴定,自我评论,即使其意不在排"他"扬"我",这种表达语言也是不可取的。为此,要讲究语言表达技巧,或谈己不言己,或变抽象为具体,或引用他人之语等,以淡化表达语言的主观色彩,增强开局表达效果。

  ③努力培养谈判双方的认同感。

  在表达开局目标时,要以协商、婉转的口吻表达,争取建立和培养谈判双方的认同感。比如:"我们先确定会谈的议程,您是否觉得合适?""您觉得合适,那是我先谈,还是贵方先谈好?"等。这些表面上无足轻重的问话,很容易让对方无所顾虑地给予肯定的回答,从而形成彼此一致的观点和意见,双方就能比较容易得达成互惠的协议。

协商表达法的实例[1]

  甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈:

  甲方:"我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况,您看如何?"

  乙方:"完全可以,如果时间、情况合适的话,我们可以达成一笔交易,您会同意吧?"甲方:"完全同意。我们谈半天如何?"

  乙方:"估计介绍情况一个小时足够了,其他时间谈交易条件,如果进展顺利,时间差不多,行。"

  甲方:"那么,是贵方先谈,还是我先谈?"乙方:"随便,就请您先谈吧。"

  可见甲乙双方已就速度等方面达成一致意见。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第5章 商务谈判开局

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