生意经

什么是激将法^[1]

　　以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。

　　激将法可以直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方（尤其年轻资历浅的业务员）急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。此外，还有间接刺激对方主谈的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。这种激将类似“将军”，不吃也得吃，躲是躲不过去的。

激将法的运用^[1]

　　在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧，运用时需要注意以下几个方面：

　　1、激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种；第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。

　　2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。

　　3、使用激将法要掌握一个度，没有一定的度，激将法收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。比如，在诸葛亮智激黄忠中，如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激，对黄忠的实力表示不信任，很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他，两人会由此产生误会。

　　4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。

　　5、激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

　　当然，作为一个优秀的谈判人员，不但要善于使用激将技巧，而且要善于识破激将法，在商务谈判中沉着应付，不为对手所激。

激将法的实例

　　某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

　　正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

• 该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；
• 该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

　　对内情有所了解后，甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂长进行谈判。

　　甲方白领：“昨天在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。”

　　乙方厂长：“哪里哪里，小姐过奖了！我年轻无知，恳切希望得到小姐的指教！”

　　甲方白领：“我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

　　乙方厂长：“小姐对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？”

　　甲方白领：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

　　乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方白女士的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

　　经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。

　　运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。

　　对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

　　对于自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，也不宜使用此法，因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。

　　运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。

参考文献