硬终端治理
什么是硬终端治理
终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达，同时，也是产品流向市场，形成消费的最后一处要害。
硬终端是从企业对终端治理的视度，将终端治理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，而产生的概念。
硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核治理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。
硬终端治理的重要性
终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的专心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。
企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端治理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。
同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注重对终端行为的监控和调度，分期间对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。
建立一个终端对于企业来说并不难，难的是治理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的治理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，假如做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。
从一定角度来说，终端就是企业面对市场的销售人员，企业应该积极的配合销售人员的销售工作，并且给予销售人员不断的支持。假如这名销售人员无法得到培养和扶持，那么他将无法真正体现出最大的价值，而对企业而言，也只能是不断支出费用，却得不到最佳的市场回报。只有真正熟悉到终端对市场的意义，才能够真正做到对终端的优秀治理，才能够让终端为企业的实际营销行为作出最大的贡献。
硬终端的内容
1、产品本身；
产品本身其实就是一个最好的终端，它直接向市场和消费者介绍自己，并且通过消费者对产品包装和产品形式的解读，了解到产品的情况和企业的素养。
这就是为什么越来越多的企业开始重视自己产品的设计、包装的设计和产品附件的原因，消费者在购买的过程中，在选择商品的同时也是在选择一种归属感，当产品的设计和包装以及各种附件能够贴合同消费者的心理，产生理解共鸣，就能够带给消费者以归属感，选择产品的几率大大增加。
在这方面，以快速消费品为多，譬如月饼、烟酒以及各种即用型商品等等。
2、宣传物料；
在KA消费环境中，人们第一眼看到的往往并不是产品的细节，而是POP的陈列；在专卖店内，人们除了对陈列的产品有爱好外，对陈列的产品DM和海报同样具有浓厚的爱好；在生活中，人们越来越多的接触到了宣传信息，而这些宣传信息正是企业在产品宣传上的终端。
虽然在消费环节中，产品自身是消费者消费动机的根本，但不能忽视的是越来越多的消费者更愿意选择那些他们经常看到并产生记忆的产品。天天赶乘公交车的上班族，他们购买产品时往往会选择到在公交站台和车体广告中看到的品牌，虽然他们并不记得是在那里获得的记忆，但是在挑选过程中他们会记得这个产品我仿佛有了解。
对于各种宣传物料而言，人们在看到它们的时候，并不会去主动阅读，但是它们确实会对消费产生指导性的记忆。比如在卖场中人们在宣传物料精美的销售点停留的时间远远高于无宣传物料的场点。
3、销售人员；
越来越多的终端选择了开放式的销售体验，除了金银首饰等少量商品外，更多的产品都直接摆放在消费者面前，供其现场体验和挑选。
在这种售卖形式的作用下，现场销售人员就是终端的重要一环。销售人员需要具有广而深的知识面，并对自身产品的各种性能和品牌推广目的有深入的了解，同时还应该熟悉消费者的消费心理。
在这里所进行的就是标准的一对一式促销行为，现场销售人员应该能在数以千计的消费者中寻找到有消费欲望的目标人群，并且能够在短暂的时间内，将人们的消费欲望增强，同时增强对自身产品的消费信心。
每一家企业的终端都有不同的陈列标准和表现标准，对终端人员的选择也不尽相同，但服务的目的却是一致的。对终端有了熟悉并且建立了终端之后，直接面对的就是对终端的治理。
硬终端治理的基本要求
1、首先要对终端建设有一个正确的心态，应当充分熟悉到终端建设的艰巨性、复杂性；
2、其次要制定科学、规范的治理制度，培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员；
3、选择合理的终端方式，加强控制，注重维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。
4、硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的治理都要有一个明确的评估标准，只有尽可能通过量化的终端治理指针，才能达到细化的规范。（陈列标准在超篇中介绍。）
5、加强终端的细化治理和过程治理。终端治理的细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、营业员素质数量确认，制定执行人员的工作路线、程序，甚至人员的语言都有具体的规定；产品陈列位置、陈列面积、POP用品布置均有章可寻、有法可依。
6、具体治理的方法并不复杂，要害在于人员治理和培训到位，终端维护是非常辛劳的，必须坚持不懈，勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。
硬终端治理注重点
一、终端表现好，形象要统一
无论企业规模大小，无论销售区域，不统一的终端表现都会对企业和产品带来极大的伤害，人们会认为企业连基本的治理标准都没有，怎么能认同产品的可靠呢？
统一的终端形象，能够有力提升企业的品牌形象，同时为产品的销售势能加力。统一而标准的终端表现，能够将自身同竞争对手有效区分，使人们对企业和产品产生自动识别，增强产品在市场中的竞争活力。
同时，统一的终端形象能够给市场以信心，人们会在消费选择中优先选择具有良好终端识别性的品牌和产品，相反，杂乱无章的终端在面对人们的消费选择时，很少有强大的竞争力。
二、产品卖的好，内容要统一
我们看到许多的家电类产品在KA中都具有统一的终端表现，但是要说到其间陈列的宣传物料就大相径庭了。
统一的终端表现是给消费者的第一步信心确认，而统一的终端物料陈列就是第二步信心。缺乏统一的宣传物料，会给消费者以错觉，人们会想，我是不是走错了？或者，怎么说的都不一样，这产品是不是有问题？或者，会想这里的东西是不是卖的积压货，而上一家才是卖的新款？这对企业和产品而言可不是好事。
三、消费力提高，区域要统一
这里所说的区域是指终端内的区域布置。
优秀的企业在进行终端布置上往往将细分区域做到统筹调控，所有的终端都秉承同一种区域划分。哪里是宣传物料区，哪里是产品陈列区，哪里是客户访谈区，哪里是产品出售区，哪里是员工待客区等等。
对终端的各区域进行统一，能够加深人们对企业的终端形象记忆，并对企业和产品产生信心。同时，统一的终端内区域设定，能够有效帮助和提高工作人员的工作效率，并且对整个终端的表现也是一种视觉支持。
对区域进行介定，更能够使终端提高功能性，扩充原本不大的现场空间，使消费者在终端内进行走动时目的性和参考性都更明确，便于产生好感。
业务员终端硬治理的六项工作程序
1、观察店情；
2、陈列商品；
3、及时补货、订货；
4、调换不合格的产品及其它售后服务；
5、维护终端硬件治理、布置现场广告；
6、了解同类产品的竞争状况。
