生意经

什么是真实异议^[1]

　　真实异议是指客户提出异议是有事实依据的，因而是真实有效的。比如，某客户告诉推销员，该企业流动资金暂时不足，没有能力购买推销品，或者是购买推销品需总经理批准。如果实际情况的确如此，这些异议都是真实的、有效的。

　　推销员可以从真实的客户异议中获取对推销有用的情报，详细分析，结合具体情况妥善处理。

真实异议的应对^[2]

　　真实异议的产生，说明顾客确实有心接受推销，但从自己的利益出发对推销品或成交条件提出质疑和探讨。

　　例如，对商品功能、价格、售后服务、交货期等方面的考虑。在这种情况下，顾客会十分注意推销员所做出的反应。此时，推销员必须做出积极的响应，或有针对性地补充说明商品的有关信息，或对商品存在的问题做出比较分析和负责任的许诺。如用质量性能好来化解价格高的异议，用允许退换、长期保修的承诺来消除顾客对商品某些质量不足的疑虑。推销员如果回避问题、掩饰不足将会导致推销的失败。承认问题，并提出解决问题的办法，才能解决这类顾客异议。

相关条目

• 虚假异议
• 破坏性异议

参考文献