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专访倍捷连接器CEO:家族企业是如何完成全球化的?

生意场 2018-06-20 15:48:30 来源:《电子工程专辑》

很多人都知道倍捷连接器(PEI-Genesis)是一家为全球的工业、医疗、航空航天、轨道交通,以及能源等领域提供个性化的设计解决方案的公司,但可能很少人知道它其实一直都是一家家族企业,其现任董事长兼首席执行官Steven Fisher先生是其家族第二代接班人。前不久,《电子工程专辑》有幸在倍捷连接器珠海工厂见到了这位幽默风趣的老人。

20180620-PEI-1图1:倍捷连接器董事长兼首席执行官Steven Fisher先生。

“倍捷连接器由我父亲Murray Fisher与他的一个好朋友Bernie Bernbaum于1946年创立。而我是在1973年加入公司的,当时是我自愿加入帮父亲的,到今年已经有45年了。去年开始,我的两个孩子也加入了公司。因此,倍捷连接器是一个三代家族企业,我们拥有家族企业文化和价值。我们非常高兴,公司这么多年走过来,变成了一个全球化的公司,现有员工900多人。” Steven Fisher先生自豪地表示。

同时,他还谈到了倍捷连接器是如何从美国宾夕法尼亚州费城起步,到欧洲建厂,并发展到亚洲的发展历程,讲述了公司是如何成长为一个全球化的家族企业的。

专注连接器业务

倍捷连接器公司的英文简称“PEI”其实代表的是费城电子公司,“当时公司除了连接器业务外,还有真空管和半导体业务。” Steven Fisher先生回忆。

他加入公司后,第一件事就是为公司规划未来,“我的战略规划主要考虑了三个元素。第一是产业应该是稳定成长的,而非高速变化,或快速淘汰的,其实很多当年的半导体公司现在都不存在了;第二是不仅能做普通的代理商,而是要有附加值,也就是现在的组装业务;第三是能够和大品牌合作,当时就是ITT CANNON。”

从这三点考虑,Steven Fisher先生做了出了一个战略性决策,那就是倍捷连接器开始专注连接器业务,甩掉了其他业务和产品。他承认在当时来说,这个决策对他父亲、公司和公司员工来说,都是很大的方向性改变,但目前来看这个决策是做对了。

也正是这个决策,让倍捷连接器的公司业绩在接下来的20年中增长了两位数。Steven Fisher先生自己也在1982年成为倍捷连接器的总裁,从2008年开始担任主席和首席执行官一职。

全球化战略

在确定了公司的业务方向后,Steven Fisher先生也规划了倍捷连接器的发展方向,那就是全球化。他在倍捷连接器服务的45年时间里,帮助公司拓展了美洲、欧洲和亚洲的业务,基本能够覆盖全球的业务。现在,倍捷连接器的总部在美国宾夕法尼亚州费城,同时在美国印第安纳州南本德市、亚利桑那州钱德勒市、英国南安普顿市、墨西哥诺加利斯和中国珠海都拥有工厂,并且在美洲、欧洲和亚洲多地均设有销售办事处。“我们的目标是:无论客户身在何处,都能享受本地的快捷服务。”他承诺。

除了在美国本土的扩张,倍捷连接器在2000年时进入了欧洲,并在三年前进入了亚洲。他同时解释了进入亚洲市场的原因,“主要我们看到本地市场的高速发展,我们会服务本地的客户,之外我们还看到了其他国际性的企业也进入亚洲。我们随着他们的脚步跟随他们发展亚洲市场。”

20180620-PEI-2图2:Steven Fisher先生畅谈倍捷连接器的全球化战略。

当然,Steven Fisher先生也指出了倍捷连接器与其他外资公司的不同之处,“其他外资公司可能会先组建一个小团队,然后一步一步发展壮大,而我们在进入中国市场之初就先投资建厂,而且是拥有先进自动化设备的工厂。还有就是其他的供应商或者代理商主要的业务是半导体或者主动元件,连接器只是一个比较小的业务,倍捷连接器完全专注在连接器方案,包括连接器本身、配件、线束等等,为客户提供最好的解决方案。”

也正是因为这样,倍捷连接器珠海工厂在两年半内就达到了收支平衡。

倍捷连接器是唯一一个在中国设置工厂的全球连接器分销商,Steven Fisher 先生强调,“因为我们想更好、更快捷的服务客户,为他们提供连接器解决方案。”

他承认,在他进入一个新的市场时,会担心过去的商业模式和自己差异化的竞争力,他开始也不知道组装工厂会不会在新市场得到成功。“但过去的三年,我们的模式得到了客户的支持,也成长成了一个很健康的公司。”他总结说。

虽然公司发展的72年来,产品方面和全球性方面都有了很大的改变,但他承诺,“无论技术如何进步,企业如何全球化,倍捷连接器作为家族企业的价值观不会变的。”

独特的业务模式

从1973年开始,倍捷连接器就有着自己独特的业务模式,将自己与其他传统的分销商区分开来。它既是分销商,也是连接器和线束的组装厂商。在倍捷连接器的产品库选型中,Amphenol、ITT Cannon、TE/Deutsch、Souriau/Esterline、Filconn、Cinch、LEMO、APP等知名连接器产品品牌赫然在目。

连接器很多分销商都是卖型号的,但连接器产品是比较复杂的,单就倍捷连接器来说,平均每年要卖出6万种不同型号的连接器。在Steven Fisher先生看来,每种连接器型号都有不同的应用场合,以及最佳的应用场景,倍捷连接器已经跳出了卖型号的阶段,而是直接与客户沟通,按照客户的应用场景来提供最优的选型和方案。这不仅包括推荐一个连接器,还包括配件的搭配等等。

他举例说,如果说客户需要一个防水型的连接器,他必须同时考虑线束能不能防水,线束和连接器的连接防不防水。

目前倍捷连接器出售的连接器产品中,70%都是按照客户需求定制的产品,另外30%才是卖型号的产品。同时,倍捷连接器还拥有1亿美元的零件库存,能实现48小时内出货,准时出货率高达97%。

至于何时卖型号,何时卖组装方案,Steven Fisher先生认为这样看客户需求。

他以中国市场举例,倍捷连接器在中国服务最多的三个行业:一是能源,包括太阳能、电池储能和新能源汽车;二是工业4.0,包括机械、工业自动化;三是铁路交通。在这三个产业中的工程师一般都会着重核心技术,比如控制板,软件等等,大部分的工程师都缺乏连接器的相关经验。这也是为什么很多时候,他们不能单纯按照型号去订购,他们需要倍捷连接器为他们提供的专业意见。

要实现这个目标,就需要销售人员具有足够丰富的连接器知识。Steven Fisher先生强调,倍捷连接器80%的销售人员都拥有连接器行业背景,且拥有十几年的经验成为了非常专业的顾问。

同时,倍捷连接器还大力投资和培养员工的技术知识和定制化的能力,他表示,“我们还在培养自己的产业开发经理,以了解不同产业对于连接器的特殊要求和应用。别的代理商是商务能力取胜,而倍捷连接器在知识能力方面表现更优秀。”

他拿倍捷连接器曾做过的一个美国和欧洲油气开发项目为例。当时他们派了两个工程师驻扎在客户那里两年时间,来设计新的采油井所用的连接器系统,因为设计的不断演进和改变,他们的工程师一共画了一千多幅设计图。“两年之后,我们才开始接到这个项目的订单。” Steven Fisher先生表示。

他很注重员工的成长,“我们是家族企业,我们的价值也体现在非常注重专业知识的积累和客户关系。我们为员工提供很多的培训和内部晋升的机会。希望员工和客户能够跟我们长期一起成长。”

虽然倍捷连接器现在在全球有900多个员工,但在费城,Steven Fisher先生每天早上都会和当天的第一个员工说早安。他们的员工稳定性很高,服务年限最长的员工已经在公司工作了43年,在中国的第一个员工也工作了4年了。

在最后结束访问的时候,Steven Fisher先生还特意跟我们展示了一张关于企业价值的宣传画。他说这是公司每次开会都必不可少的一个日程。“I Care,诚实守信,开拓创新,团结合作和为客户提供卓越服务。”这就是倍捷连接器一直强调的企业价值。

20180620-PEI-3图3:Steven Fisher先生在向我们展示倍捷连接器的“I Care”企业价值。

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