生意场 > 高端访谈 > 专访美宜佳总经理张国衡:每一个单店盈利才是制胜之道

专访美宜佳总经理张国衡:每一个单店盈利才是制胜之道

生意场 2015-12-02 08:37:27 来源:红商网

  2015年10月,记者在位于广东东莞市的美宜佳总部,采访了被称为“广东连锁便利店之王”的东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司总经理张国衡。谈及创立美宜佳连锁便利店的峥嵘岁月,张国衡展露出专业的商业视角。目前拥有7200家连锁便利店的张国衡,从创业之初到如今保持完胜纪录。

  张国衡称,美宜佳的前身要追溯到东莞糖酒集团1990年在东莞虎门镇创立的美佳超市,这个超市是中国连锁经营协会认可的第一家连锁超市,也是国内第一家统一采购、统一形象、统一管理,走连锁发展路线的超市。

  张国衡获得“CCFA2015中国连锁年度人物”并做了关键词为"客户思维"的心得分享

  以变应变是创新发展的永恒主题

  看上去温暖、平和的张国衡,对美宜佳从创业之初到如今的发展大战略有着高屋建瓴的掌控,对其所有的关键节点有着精准的把握。他认为,美宜佳的发展经历了三次大的转型升级过程,每一个阶段都充满了奋争和提升。

  第一阶段从创业初始到2001年,这是一个门槛,美宜佳这一阶段定位为“给你方便,让你省钱”,做一个“规范的杂货店”。美宜佳从一开始定位是社区的,门店跟着社区走,将每一个门店都作为一个社区服务中心。他们有两个原则:第一,老百姓买东西方便且放心;第二,社区里有足够的人,美宜佳就将店开到那里。那时东莞有380个居委会或管理区,美宜佳就在每个管理区里开一个店。

  2001年起进入第二个阶段,是上大台阶的阶段,美宜佳经营思想调整为“品质优良,实惠方便”。随着社会的进步,消费者的需求在变化,大家原来可以接受“规范的杂货店”,慢慢地顾客的需求不同了,对品质的追求也不断提升。“前面我们吃到了甜头,接下来我们会很累很累,要跟着市场去变化店铺的形象、经营的内容。我们经历了比较大的转型升级。”张国衡说道。

  2013年底进入第三阶段,美宜佳定位为“优质便利,亲切时尚”。在面对互联网冲击的大背景下,美宜佳从店铺形象、经营内容和服务能力等全面转型升级,并尝试突破线上线下壁垒,建立起美宜佳会员营销体系,帮助加盟店持续提升盈利能力。

  以变应变是美宜佳不断创新发展的永恒主题。

  在经历“三个阶段”时,美宜佳始终坚持“全心全意为门店服务,全力以赴为门店争取利益”的服务宗旨。随着市场定位的变化,美宜佳对门店的管理方法也在改变:第一阶段是管理型,总部给标准,门店去执行;第二阶段是指导型,总部做标准和建议,门店做选择、做决定;第三阶段是互动型,现在总部的标准和建议,是通过和门店一起互动,是更多的讨论、更多的交流、更多的互相意见的融合。

  美宜佳的管理思想也在变,从原来的垂直管理到参与、平等、互动管理,与互联网思维类似,建立了一个开放、平等、参与、公平的管理大平台。这样一种总部与门店的关系,让美宜佳运营和组织体系都发生了变化,对顾客也体现一种平等、公开的关系。

  至于电商这个很热的话题,张国衡坦言,从5年前开始就在“交学费”,现在还在学习和探讨。美宜佳管理层认为,从门店的角度看,顾客最终还是要引流到门店去消费,移动终端的各种支付方式只是工具的变化,只是为了给顾客更好的体验,没有质的变化。

  每一个单店盈利才是制胜之道

  美宜佳拥有7200家是种规模经营,但也是一个难点,下一步能否超越?当记者提出这个问题时,“你确实问到点子上了”,张国衡说道,特许加盟的模式,在规模不大的时候,要讲规模;规模大了以后,也有它的瓶颈。因为规模大了以后,门店数量多分布广,管理容易失控,执行力也不强,也正因为加盟这样一种平等合作的关系,加盟店是利益主体,不盈利或利益受损一定会“反抗”。那么如何克服和解决这些问题?张国衡表示,让每个单店盈利是关键。

  多年来,美宜佳坚持统一采购配送,严把商品质量关,保障门店商品品质和利润。在配送上,在广东和福建建立了多个常温配送和冷链物流配送中心,实现全体门店常温商品两天一配,冷冻冷藏商品一天一配,保证了门店商品的鲜度;在采购上,目前实现了40%以上的直营采购率,有效降低了商品的供货价格,门店的销售毛利率持续提升;在配货上,配货准确度达99%以上,订单满足率逐年提升,近年稳定在90%以上;在营销上,除了每月两档常规促销外,不定期为门店提供各种线上线下促销支持,帮助门店发展忠诚会员,增强门店与顾客之间的黏度,提升门店竞争力。这些都是确保每一个单店盈利的有利措施。张国衡称,单店盈利才能确保连锁企业的健康稳健发展。

  连锁加盟是美宜佳关键的路径选择

  张国衡称,他实地考察过日本和中国台湾、香港地区的便利店行业,当地的连锁加盟格局给人留下了深刻印象。他们很少选择做直营店,就是因为资本投入和管理成本的考虑,这些品牌便利店都以特许加盟方式开设。最关键的是,这些便利店品牌管理企业在统一品牌、统一管理、统一导购和培训方面形成了一套成熟的制度体系。

  1997年6月21日,第一家挂着“美宜佳”标志的便利店以直营店的形式在东莞莞城区的花园新村开设。由于资金投入有限,也是对国外便利店品牌的学习,从第二家门店开始,美宜佳就采取了特许加盟模式。选择了便利店加盟这样一条路,就一直坚定地走下去了。

  目前美宜佳规模超过7200家门店,其中深圳达到1300多家门店。近年来虽然整体市场环境面临严峻考验,但美宜佳整体业务仍保持两位数以上的增长。去年开始,美宜佳也踏出了省外发展的步伐,目前在福建发展了100多个店。

  关于是否上市,张国衡称还没有特别的考虑,“我们现在还是扎扎实实地做好基础工作,持续提升单店的盈利能力。关于上市问题还没有计划。“

  连锁加盟是美宜佳关键的路径选择,道路的选择决定了方向,而保证每个单店盈利就是其持续健康发展的秘诀所在。美宜佳就如同它美丽的名字一样,在中国大地散发着它温暖、迷人的芳香,温暖中国的万千家庭。

  一个中国企业成功的发展史,是中国改革开放巨大变化的一个缩影。连锁便利,是美宜佳紧紧抓住的主线,从小做起,成大事业,有大视野,有大格局,美宜佳力争在未来打赢互联网背景下的大商战。(来源:中国连锁经营协会旗下《连锁》期刊关键)

10
+1
0
+1
文章关键字: 张国衡
版权与免责声明
1、凡本网注明"来源:生意场"的所有作品,版权均属于生意场所有,任何媒体、网站或个人在转载使用时请注明"来源:生意场"。
2、凡本网注明"来源:XXX(非本网站)"的作品,均转载自其他媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、本网刊载之所有信息,仅供投资者参考,并不构成投资建议,投资者据此操作,风险自担。
4、如本网刊载之信息涉及版权等问题,敬请通知我们,我们将在第一时间予以更改或删除。
 

关注生意场微信公众号