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直击招商人员的七大死穴

生意场 2011-03-19 11:43:52 来源:生意场
(生意场讯) 上周有个以前的同事打来电话,沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音,想着过去曾经相处的日子,也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了,去了一家酒水企业做业务工作,所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。   以前在同一单位,我俩是一个大区内的,虽然我们的公司是大品牌,但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样,他们都在做两样事情,一个是打头阵的网点建设,一个是传播促销的推广。后来,这位朋友去了另外一个企业,晋升为办事处经理,负责两三个地级市,说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样,干的工作内容八九都是一样。另外,后来去的这个企业也是太阳能企业,不过规模不大,现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设,“以网点冲击速度,以速度冲击效益,以效益求生存,以创新求发展”!   可能是在第一个单位主要是招商工作,到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作,多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜,招商难度令很多业内人士汗颜!大企业的商难招,小企业更难招!对于这类企业,基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核,秉着一个微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳,望而却步的工作,很多人都会打退堂鼓,内心充满恐惧感!   笔者做了两年的销售工作,对销售工作中的招商工作是又喜又恨,喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励,恨是招商的难度确实不小,弄不好还会出一些故事,坏的故事也有,是发展成了事故,笔者曾为此报过安,向警察叔叔求救!   该同事去了做小茅台的销售,打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水,商难招,别人不做,没有卖点,各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售,也没敢给他提什么销售具体上的建议,只是建议他还是要“腿勤,嘴勤,多跑跑,多坚持,多向更上层的领导请教请教”!   虽然现转作咨询工作了,但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻,也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流,笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴!   死穴之恐惧   很多人做销售工作或者是被迫的,或者是为了钱,或者是为了锻炼,或者是为了证明自己!我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作,说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人!没有做过销售的人认为自己就是喜欢,实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作,他们开始进入状态了,现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办?我被轰出来怎么办?我招不到怎么办?一大堆的问题!   问题多了,人就会对自己着手的工作充满恐惧,感觉胜券无握。过了两天,没有意向客户就开始更恐惧,再下去就是绝望!   所以,每天不要报过大的希望,过大的希望往往令你绝望!   恐惧使多少人不出公司,宁愿培训,宁愿做旱鸭子的状态,即使下了市场也不远出旅馆,把自己封闭在旅馆里,都是恐惧在作怪!   其实,市场才是最好的老师!   还有另外一种情况是你去汰换市场,这种招商的难度可能会更大。对于厂家主动撤销的网点,很多网点是宁死不屈,非得给你来个鱼死网破,在当地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂,到处宣扬你厂家的坏事,还打电话发短信的对你进行威胁,说要找人灭了你!   笔者亲身经历的一个例子,领导让笔者去汰换市场,去了一个点先招起来新商,先斩后奏,找不起来再继续让老商干。刚去我也不知道,和老商见了面,第二天就开始扫街排查客户,地方本来就不大,于是老商就知道了,找我谈话。老商说我已经干了十年了,我还想做,但是现在库存还没有消化完不能再打款,我说厂家让招商又不是我的错。结果还真的有个客户愿意做,但是不敢,因为他怕这个老商,这个老商有“社会背景”,带颜色的,你懂的!他给人家打电话说你不能做,人家就不敢做!大晚上给我发信息,明天还招不招,我回复厂家让招就招,现在领导让招,我也没办法!他回复只有简单的四个字,鱼死网破!过了一个小时十一点多给我打电话,要和我见面谈谈,伙计们你们敢去他约的地方谈吗?结果没出什么事!后来,他还是去压意向客户,人家不敢做,公司断了几个月货,他同意不做,但把库存和一些乱七八糟的费用给新客户要了一堆,还好新客户接受了,建了点!   另外一个例子是,笔者确实受了伤,被六七个年轻人在老商那里被打了,但是我的商找起来了,老商也被拘留了!   遇到这样事情,给各位一个建议吧!   出了事情,第一时间找警察叔叔,拨打110!在地方上这招不一定好使,但是是没有办法中的最好办法,谁让人家的地盘人家做主!   死穴之懒惰   招商一个勤快人干的工作,懒惰的人劝你别干招商,销售也不要干,最好的工作是去“上夜班”,不过那个虽然其乐无穷也需要你勤快!招商工作要求你每天晚上不但要规划你次日的招商路线,还要你对本日和前几日的工作内容和经验进行总结,客户进行筛选,明天该去谁那里,该给谁打电话,而不是白天出去逛达了一天,晚上喝个小酒,看个电视,玩个电脑就大吉。   对很多行业来讲,“扫街扫楼”这种“地毯式扫荡”策略仍是一个非常好的招商策略,不但投入成本低,而且实现了人对人的沟通,实现了直销,多维的沟通还促进信息的畅通,增进了认知进程和成交速度!   很多业务人员不愿出去扫街扫楼,感觉比较辛苦。其实销售人员确实辛苦,无论风吹雨打,无论烈日骄阳,无论裂缝刺骨,你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的销售人员。但是很多人,就是懒惰,不愿出旅馆,或者是睡大觉或是玩电脑,每个月除了拿补助还能拿基本工资,想想还有两个老网点,怎么着到月底敲他两下还能不吐出点银子!   就算是只是考核招商,去开发空白网点,很多的人也是干两天就萎了!去了一个新的城市,逛了两天,拜访了几个客户,要了几张名片,感觉他们没什么意向,就不愿再去第二次,也不愿再去扫第二遍街,没什么新鲜感了,跑了也是白跑,炎炎烈日哪有宾馆里的空调舒服!   人之初,性本惰!懈怠导致了招商人员不出去工作,再加上一些企业的监管不严,让招商人员钻了空子,让他们更加习惯了懒惰的恶习,于是招商无果!   死穴之不抗击打   一方面感觉很自卑很卑微,感觉自己在搞“推销”,感觉身份很低,让别人看不起;一方面是很多的潜在客户和老板讨厌这种上门推销的方式,甚至被轰出去,有的写着“谢绝推销”!笔者曾经被一个客户给哄了出来,人家这样讲“你怎么又来了,在我们这里太阳能产品就是屎,满大街都是,你赶快走”!遇到这样的客户实在是不够幸运,弄了我一个大男人心理实在难堪,内心五味陈杂;但也是幸运,让我见识了还有人的素质这么差,市场竞争的激烈程度!   今天逛了一圈,没有好的意向客户,被拒绝了好多次,明天还是,只能抱着这种心态!在我的印象里,好像没有一种产品,你可以卖给你所拜访的每一个人!   有吗?   我期待你的大发明!   抗击打就要百折不饶,愈挫愈勇,练就强大的内心,用最好的心态去面对最猛烈的打击。活着的每一天都会有一些大小挫折,我也在不断的修炼,生活在被别人否定和打击的状态中,或许在这样的状态下你才能更快的成长!   死穴之不能吃苦   吃苦这里可能和懈怠多少有点近似,但有似乎有点不同,所以拉了出来。   这个世界最不缺的“吃的”就是苦楚,当然你若是富二代,官二代,那就少点,很遗憾笔者没有那个好命,是个民工,从小村庄里出来求生存。   以前的老板是个亿万富翁,每次开会都提这个事情,你们年轻人太不能吃苦了,我那时候都30多了还谁上下铺的电焊的双层床呢,你们要知足!   是的,就是做销售,做招商,也是很苦的一个工种,但是难的是真的去坚持。   举个例子吧!   那时候笔者还在念书,暑假去了广告公司做市场策划,实际上也是个销售的工作,每天去爬楼梯,钻电梯,逛街。到了月底了,有个客户迟迟不定,样稿改了一稿有一稿,实在令人郁闷。他不会用电脑,我只能骑着30元买的一辆二手自行车来回跑。最恼火的是定稿那天,那天哗哗的下着雨,总编崔的屁股疼,下着雨我也得出去,在雨中骑着破车披着雨衣四趟,来回共计八趟。我实在郁闷了,其中一趟我真的不想再去了,大不了不干了,一个月也转不了多少钱,也就1000块,至于吗?想想又不好意思,假如为了这事不干,多么丢人啊,要不干也不能现在不干了,得签了最后一个单!终于搞定了,想着下月辞职不干了,没想到第二个月主管要让我带队公司的几个市场策划,销售经理倒不干了,因为他来了快三个月,一个单没搞定,我一个月出了四个单!   看来苦,对自己也是一种磨练,说不定是一个好的机会!   死穴之不抗压力   有时候感觉活着就是一种压力!回头想想自己二十多年来曾经被各种压力所困产生跳楼的想法在我成长的过程中出现过至少三次以上(不是因为工作),还好随着年龄的增长和责任的担当,现在不会了!   招商人员的压力分为两种,一种是自己给的,一种是领导给的!   自己的给的压力主要是出于自尊和虚荣心的考虑,我要找不到商怎么在同事面前抬起头,他们怎么看我?家里人含辛茹苦的把握送到了所谓高校竟然把工作干的一塌糊涂,没有成绩是多么丢人的意见事情?回公司开会述职怎么交代?还有脸待下去吗?   领导给的压力主要是出于厂家给领导的压力的传递以及其自己的风格,有了领导本身下属见了就是一种压力,感觉气场太压人,想到领导就想到工作的事情,工作不好就会想到领导;还一个是厂家需要考核领导,领导需要把指标和任务分配各下属人员,让后下死命令!如“小张,好好干,我可对你寄予了厚望,别令我失望啊!”“小张,那个区域找不起来就自己回公司人力报道吧!”“小张,这个月找不起来我就把你开了”!“小张,这次招不来,回公司开会你就不要参加了”!   做销售和招商压力实在大,自己自宫,还被领导外攻!但是只有抗住压力,变压力为动力才能把工作做好,笔者不知道多少次被说过这样的话!   笔者曾经的一个客户就是被领导这种压力给激发了,那个区域去了四五个人都搞不定了,我去当地排查客户,其中一个客户竟然说你是你们这个牌子来的地五个招商人员了,他们都牺牲了,你在旅馆里待一个月回去吧!我无语!   月中旬开会,领导问“小张,你那边客户排查的怎么样了?”我说:“只有一个比较好的意向客户!”领导“竟然就那一个!什么情况?”我说“就是那么个情况,去了四五个人了都没有搞定,我来了半个月就是这样,我尽力了”!领导目视着我,我说“领导,您若认为我没尽力,把握换了好了!”   压力实在太大了,我也不知道那里来这么个勇气,说出了这么没经过大脑思考的话,吃了豹子胆了,竟敢让领导下不来台,同事们都看着我,看我出丑。还好,我的老领导还给我面子,没说“你被开了,回总部吧”!现在想想领导您真好,很给力,大人不计小人过,说了句“继续排查,全力以赴。好,下个述职!”!   还好压力还有化解的办法,这个区域客户我拿下了!   死穴之业务不精   业务不精这个是最致命的。很多招商人员在公司培训的时候不好好听课,做笔记,出去招商就带了基本资料、宣传册下市场了,准备不足,业务不精,最后却成了“炮灰”!   我清楚地的,我跟着那一批业务人员去了市场一个月就牺牲了三分之一。行业的了解,个主流品牌的了解,市场分析,更要命的本品牌产品的构造、工艺、品质与买点都弄不清楚,不但有损本品牌的形象,还给潜在客户的感觉是你是个“小毛孩”,甚至是一个对行业不了解的“大骗子”和“大忽悠”!将本品牌产品的优势解释不清楚,自己的不专业不能使客户信服,没有信任感,你就是把未来的饼画的再圆,人家还是不和你合作,因为客户的脑袋里你根本就不是个图形!更可悲的事,由于准备不足,在面对浸淫行业多年的那些老油条那里会被忽悠,由于不专业造成丑态出尽!   笔者就范过很多这样的错误,其中有一次在店里帮经销商做导购,说起产品的支架式316L。我说我们的这个材质是不锈钢经静电喷涂、高压固化等10多个工艺精致而成。没想到人家顾客是搞机械的,他说“小伙子,你想卖货我可以理解,但是不能欺骗消费者,我真怀疑你懂不懂产品,竟在这里瞎忽悠!316L是什么?不是不锈钢,是耐锈的铁的一种”!说实话,我还真不确定,听到人家批评,我的脸好一阵烫,一下子红了!结果呢,肯定丢单了!   业务不精就会被业务专业的人视为“无能”,倘若真的无能下去,最后结果就我的结果,丢单,客户搞不定,被人误认为是个十足的笨蛋和无耻的骗子!   死穴之不能坚持   这里的坚持包括对招商工作的跟进和总结的坚持。   招商中的跟踪客户是一项很考验人的耐心的工作,很多情况下是明明有意向客户却装作没意向,实际上是想要政策和和你谈条件,装作对你不屑一顾,自己耍大牌,这种客户以比较大的商家见长!这帮人不缺钱,也比较狡猾,也知道你每月有任务,也知道你手里有政策,有可讨价还价的余地,尤其是在首次回款和品牌服务金上。于是,你和客户之间就会陷入互相“抻”对方的一种状态,都不想在这时候主动,因为这时候“谁先主动谁就会接下来被动”!   笔者的一个客户就是这样,这老板不差钱,家电销售一年3000多万,想做我们的产品,确迟迟不签协议,说首次回款高。说实话,对于一个县城确实有点高,该客户去公司看了一下,领导接待提出首次回款60万!我的天啊!我初次和他沟通时可没有那么高,领导还臭骂了我一顿,说我报的太少了,不够狠!客户说太高了,不想做了。坚持了半个月,领导松口,我也就能松口了,月末最后一天终于搞定!   初次合作,双方都在博弈!“厂大欺商,商大欺厂”不是一个道理吗?   招商就像搞对象,你想找个美女,不下点功夫坚持下能拿下吗?有可能!除非你是更大的明星,更牛的富豪,否则怎么能一次拿下呢?总得给人家个理由吧!   像我等民工级的老男孩只能“独自等待”了!   另外一个是自我总结。有总结和反思才会慢慢的成长,慢慢的积累,只有积累的多了,终有一天才有爆发的可能,所以俺也在积累!   以上只是笔者工作中的一点点点的拙见,可能是网络垃圾,姑且是吧!但笔者希望通过自己的努力,虽然一次次的被否定为垃圾,也能自己能在未来渐渐修炼成为垃圾中的宝贝!   最后以一位老师的话作为结尾,该老师讲招商应做到“四千万”,那就是“踏遍千山万水,吃尽千辛万苦,跑遍千家万户,说尽千言万语”!   俺还远远没有做到,也一直在努力!奋斗,为不凡而生!与君共勉!
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