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史玉柱的第五金:紫金被

生意场 2009-06-18 15:04:36 来源:生意场

  克吐温在《竞选州长》一文中曾经提到,当他参加纽约州州长竞选的时候,他的竞选对手利用报刊等宣传工具,谣言惑众,几篇莫须有的报道,就把人们关注的焦点转移到了反面,把他变成了一个伪证犯、小偷、拐尸犯、酒疯子、贿赂犯和讹诈犯,故事的高潮更是可笑至极,“有人教唆九个刚刚在学走路的包括各种不同肤色、穿着各种破烂衣服的小孩,冲到一次民众大会的讲台上来,紧紧抱住我的双腿,叫我做爸爸”。可见,焦点是可以引导的,拿破仑就是一位善玩“焦点转移”魔法的军事战略家,《间接路线战略》中提到:“拿破仑学会了一条用兵原则,那就是首先故意分散自己的兵力,引诱敌人也跟着分散兵力,而后,他却突然把自己的兵力迅速集中起来,而这时的敌人,却不能把分散的兵力收拢来”。

  紫金被,多贵气

  提到巨人,你会想到谁?史玉柱,是吧?看看,你关注的焦点,转移得有多快!史玉柱可谓是玩焦点转移魔法的骨灰级玩家了,当巨人倒掉之后,他手拿借来的50万谋求东山再起的时候,他内心很清楚手里还有哪些牌可用,在当时的情况下,巨人这块牌子,虽然知名度很硬,可是,硬到了极点,就变成石头了,短期内是无法盘活了。他苦思冥想,终于看到了被巨人倒下的废墟活埋的脑黄金,巨人已经变成雕塑了,脑黄金却还在人们的脑海里闪着金光,于是,他把焦点一转,把人们对脑黄金的关注焦点,转到了脑白金上,脑白金被快速榨干后,他又马上把人们对脑白金的关注焦点,转到了黄金搭档上,黄金搭档渡过黄金成长期后,他又立马把人们对黄金搭档的关注焦点,转到了黄金酒上,那么,史玉柱下一步,将把人们关注的焦点转向何方?

  虽然我不知道它是什么?但是一定还会与“金”挂钩,“黄”就不一定用得上了,如果你已经舍不得这个“黄”,我想,史玉柱下一个动作,开发“黄金被”的可能性很大,为何?因为史玉柱虽然一直在产品和品牌上玩焦点转移的魔法,在目标消费群上,他可是专注地很,心里门槛精得很,关注的焦点一直没有偏移,一直聚焦在老年人身上,因为老年人最想要的是健康长寿,吃喝都有了,就剩下一个睡眠必备用品--被子了(当然,枕头、枕套、床单、毛巾等必用品也可随被子一起热卖了)。日本有家专门销售被子的公司,生意一直不温不火。有人为其策划了一个诱人的品牌故事,说古时候有一位孝子的母亲病危,长期卧床不起,这位孝子非常难过,四处求医问药,都不见效,他的精神感动了上天,一位上仙托梦给这位孝子,只要为其母亲赶制一床紫色的被子,盖上后不久就能痊愈。孝子高兴极了,马上照办,不久,其母果然不治而愈。这个传奇故事不胫而走,这家公司的紫色被子也很快被一抢而空,并成为日本人节庆日孝顺父母、关爱亲友的民俗礼品之一,恰巧契合了史玉柱的礼品情结。我想,如果史玉柱知道这个故事的话,可能要把“黄金被”变成“紫金被”了,因为紫色寓意“寿”,象征吉祥、好运气,有“紫气东来”为证;再说了,紫金比黄金给人的感觉更高贵些,有更高的含“金”量,虽然紫金的含金量实际上只有58.5%。

  自从人们领教了史玉柱“今年过节不收礼啊,收礼就收脑白金”的轰炸,才明白送礼市场真的潜力无限。现在遍布乡村和城市角落的小店,往往半年的利润都来自中秋节和春节等几个节假日,这个时段的零售量与团购无异,可是很多家纺企业却没有发现。在对好梦来家纺的经销商做培训的时候,我提示到,现在大家过年送礼是必须的,可是每年的礼物无非是果汁、牛奶、八宝粥、啤酒等盒装或者箱装礼品,而这些礼品普遍偏重,走亲访友,就像带个大秤砣,很累,而家纺产品多是轻飘飘的,为何不能将家纺产品开发成最轻的年礼呢?主打广告语就是:“今年送礼好轻松,轻松首选好梦来”;如果史玉柱来做紫金被的话,只需要把广告改成“今年送礼好轻松啊,轻松首选紫金被”就可以了。

  紫金被,大市场

  那么,紫金被是否有市场呢?如果你到超市去向售货员提出要购买一件被子,她马上会向你推荐蚕丝的、羊毛的、羽绒的、各种各样化纤的;但是,如果你提出要购买一件棉被,我相信几乎所有的商超售货员都会怔怔地注视着你,无奈地告诉你同一个答案--“没有”,不知道从何时起,棉被竟然已经被市场淘汰出局了?记得看过一个有关治疗失眠的电视保健节目,上面的医学专家大力推荐的被子就是棉被,为何?因为棉被是纯天然的,是太阳神的宠儿,蕴含天然能量,透气、吸湿,是其他材料所不具备的,总之,棉被的舒适度最高,故才能成为辅助治疗失眠的首选;现在,随着人们生活节奏的加快,社会压力的不断加大,有关睡眠革命的浪潮骤起,到超市看看就知道有多少在主打助眠的产品了,那么,为什么棉被却被忽视了吗?是人们真的厌倦了棉被,不用了吗?

  我有个从美国学成归来的博士后朋友,老家是山东农村的,现在上海创业,有次在浦东机场偶遇,我见他与爱人每个人手中各提了一个鼓鼓囊囊的大包,很好奇,就开玩笑说:“拿的什么好东西,见面分一半”;对方开心一笑,很痛快地说:“给你,是老妈给做的棉被,从山东老家搭飞机稍回来的”。当时,也没有很在意,心想那可是母亲的一份心意啊,再好的被子也比不上。后来在服务几家家纺企业,做市场调研的时候,也就顺便问了一下棉被的情况,没有想到的是,走遍中国超市,竟然没有找到一件棉被;后来又想起这个博士后朋友的情况,就对身边的很多朋友做了些随机调研,发现一个不奇怪的情况:老家在农村的朋友,基本上都是用棉被;老家在大城市的,基本上都不用棉被;很清楚了,人们不是不喜欢棉被,是棉被在超市绝迹了,买不到了;而老家在农村的,可以自己缝制。

  2006年7月的时候,有个做棉被的老板来公司找我,年龄在五十岁以上了,但是精神矍铄,声音洪亮,见面后,他首先拿出了一叠复印纸,递给我看,我一看竟然是我过去写过的一篇有关家纺的文章,题目为《家纺企业的十道必答题》,很明显,文稿是被认真仔细研读过的,上面标注着各种加重符号,他说已经将这篇文稿复印了很多份,并主动分送给维科家纺等很多家纺企业的老板看了,这位认真的、令人起敬的老板就是浙江棉绵家纺的创始人王增福先生,被中国家纺协会会长杨东辉先生称赞为:“中国棉被革命第一人”的,就是他。

  接着王总向我展示了棉绵被的有关检测资料,其中涉及与各种填充料被子的对比指标,我看了很受鼓舞,不仅如此,在王总的眼里,棉被就是他的生命,棉花也是具有生命能量的,听着他和他的棉绵被的一系列令人感动、震撼的传奇故事,我开始重新审视棉花这个平淡无奇的东西。经王总介绍,我才知道我们国家的很多领导人竟然都在用他做的被子,著名美籍华人陈香梅女士也曾经仔细聆听过王总的传奇,并亲自试用过棉绵被,后来她给王总电话说,无论什么时候,只要王总觉得有必要,她可以免费出任棉绵家纺棉被的形象代言人、出席新闻发布会,并亲自向国内外贵宾推荐。那么,棉绵家纺的被子到底有何神奇之处呢?我相信如果有幸倾听王总对棉绵被优点的阐述,每个消费者都会痛快买下的,神秘感、感官享受、亲密度等至爱品牌的三要素全完备了。人们之所以排斥棉被,主要还是因为棉被的厚重感,为此,王总用“五宫音律定位法”革新了传统制被工艺工具,在保持棉被的天然、柔暖、透气、吸湿、环保等优点的基础上,将棉被的重量减轻了一半,从这个意义上来说,王总的贡献足以和“杂交水稻之父”袁隆平院士相提并论,他们的共同点就是节约了30%至50%以上的土地。

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