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深度分销模式的改进方法步骤

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  对于每一个企业而言,产品不同,市场环境不同,企业战略不同,分销模式也不同,任何企业都应该根据自己的情况设计自己的分销体系和方法,没有任何一个企业的分销体系和方法是完全相同的。而且随着时间的推移,环境发生变化,相应的分销模式也必然发生变化。因此任何企业都必须持续不断对其进行改进。

  步骤

  常用的分销渠道变革推进方法一般包括以下五个步骤:

  第一步 进行营销审计,找出自己的优势、机会和威胁;

  第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案;

  第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估;

  第四步 推进分销系统变革,对变革效果进行评估;

  第五步 进入下一循环,继续不断发展和完善自己的分销模式;

  附表《渠道改进分工建议表》是一个具体的实例,通过这张表可以清楚的看到,在某企业营销体系中,各内外部相关成员所承担的责任,以及相关工作的主要负责方。也可通过这张表充分了解企业自身存在的资源和能力上的问题,并制定相应的改进方向。读者也可以利用这张表对于自己的分销模式逐步进行改进。特性

  顾客特性

  企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时,生产企业适宜采取长与宽的渠道。

  产品特性

  鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道,尽量不通过中间环节。

  中间商的特性

  由于中间商在执行运输、储存、促销等方面,以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求,也影响着分销渠道的选择。

  竞争特性

  企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系,这和企业在竞争策略的选择相关。

  企业特性

  企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。

  环境特性

  企业分销渠道的选择,受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。

关键词