通常水运企业都设有负责揽货业务的专职部门——“货运处”，或称“业务部”、“市场营销部”、“市场部”等。销售部的主要职能就是为企业揽取足够的货物，维持企业的正常生产活动。目前，大多数水运企业货运部的设置和工作通常都是在企业业务经理的领导下进行的。揽货的组织结构大致可分为以下四种类型。
1．地区型揽货
又称区域性结构。它是指分公司的营销经理将本公司所辖区域划分为几块，每一个销售人员分管一个地区，负责与该地区的所有客户(包括各种进出口公司、各级货运代理公司)联系并向其揽取货物。如某水运企业上海分公司将其所辖的华东地区划分成上海地区、浙江省地区、江苏省地区、其他地区等，每一个地区分配一个或几个销售人员与该地区的客户联系，并制定相应的揽货指标，每一个销售人员都必须努力完成分配的揽货任务。通常这种结构适用于客户较集中的情况，其优点是：(1)销售人员责任明确，对所辖地区销售业绩的好坏负有直接责任；(2)有利于销售人员与当地的客户建立固定联系，提高揽货效率；(3)由于每个销售人员所辖客户相对集中，可以适当节省差旅费用。
2．货主型结构
即按货主类型分配销售人员。通常水运企业的货主分为两类：直接客户与间接客户。直接客户是指各类专业进出口公司、三资企业及有进出口权的各类企业；间接客户是指各级货运代理公司、无进出口权的工厂和产品供应商等。根据企业与客户的关系，水运企业客户又可分为现行客户与潜在客户；依照贸易量的大小，水运企业客户还有大客户、一般客户和小客户之分。因此水运企业在分配销售人员工作时，应综合考虑客户的类型、客户的规模以及企业与客户的关系等因素。一般而言，企业资深的销售人员适宜负责与大客户、直接客户联络，以保持稳定的货源，一般销售人员则适宜与各级货运代理公司、小客户联络，以拓展企业的揽货能力。这种结构的优点是：销售人员可以更加熟悉和了解自己的客户，掌握自己客户的出货规律和运输需求，其缺点是往往每个销售人员所负责的客户较分散，差旅费用较高等。
3．航线型结构
即根据水运企业所经营的产品航线分配销售人员。如按照美洲航线、欧洲航线、地中海航线、亚洲航线、非洲航线等来分配专职销售人员，每一个销售人员或几个销售人员主要负责对指定航线的揽货任务。目前许多水运都采用这种或类似的揽货结构。这种揽货结构要求每一个销售人员都必须十分熟悉本航线和本航线客户等的情况，如本航线的航班密度、挂靠水运、转运时间、不同水运报关、转关、清关的时间、程序和要求以及本航线的主要客户情况等。因此，这种揽货结构有利于向客户提供更完善的服务。然而每个销售人员都是面向整个市场揽货，销售工作量较大，同时，同一客户可能既有美洲货、欧洲货，也有亚洲货和其他地区的货物运输内容，这样就会造成对同一客户的重复销售，不利于销售人员与客户保持密切关系，也不利于销售人员之间的相互合作。其优点是销售指标明确，有利于考核每一个销售人员的业绩水平。
4．货种型结构
它是指按照被运货物种类分配销售人员的揽货结构。通常水运企业所承运的货物是多种多样的，包括散货、件杂货、集装箱货、干货、冷藏货、冻货等等。不同的货物，其来源不同，操作方法和程序也十分悬殊，尤其是特种货物，如危险品，冷冻品，超长、超重、超宽、超高等货物，其操作方法和程序与普通货相比各有不同的特点和要求，而且这类货物的客户往往比较固定。因此企业可以按照所承运货物的种类来分配销售人员的任务。这种揽货结构要求专职销售人员掌握所负责货种的货源、操作规范及出运规律知识、资料和信息。其优点是销售人员可以向客户提供技术咨询，便于向客户提供全面、优质服务；其不足之处是在同一市场上或同一客户里可能会同时出现本企业的几个销售人员，揽货费用相对较高。
以上四种揽货结构各有其优缺点，水运企业在设计选择揽货组织结构时，应全面比较各种结构的特点，结合航运市场与本企业的实际情况综合加以选择。
