生意经

但是处理法的定义^[1]

　　但是处理法全称为“是的……但是……处理法”。它又称为“赞成—反驳处理法”。这种方法就是业务员根据有关的事实和理由，间接否定顾客异议的一种处理方法。

但是处理法的步骤^[1]

　　首先，明确地表示同意顾客的看法，似乎是赞成的，这样就维护了顾客的自尊，然后在“但是”后面作文章，用有关事实和理由婉转地否认异议。换一种说法就是业务员先不直接否定或反驳顾客的异议，而是表示理解，然后又证实顾客的观点并不全面，进行委婉地解释。这种方法在多数情况下都可采用，主要适用处理顾客提出的无效异议，使用中应转折自然，理由充分，有特点，尽量语言委婉，以免引起反作用。一个钢管业务员向石油公司推销钢管，他时常碰到采购员设置这样的障碍：“我想我能在别处找到这样的管子，比你们的价格会低些。”业务员回答：“假如您花上很长一段时间卖力地去寻找，您或许能在别处找到便宜些的管子，不过我看可能性不大。我既然已拿着现货送上门来，您又需要这种管子，何必再舍近求远呢?”用这种方法可以使得顾客轻易接受(尤其轻易从感情上接受)业务员的否定意见。

　　其次，推销完全可以用委婉的语言。用委婉的语气、语调阐明自己的看法有利于创造一个和谐的洽谈气氛。

　　再者，先肯定，说明业务员是实事求是的，而不是为了扩大业务而不负责地瞎说。由此，这种“是的，但是处理法”经常在业务推广中运用。不过“但是”这个词否定意义太强，轻易引发敌对情绪，最好避免，可以用“而”字代替，这样就可以大大缓和语气，效果也会好一些。

参考文献

相关条目

• 反驳处理法
• 补偿处理法
• 转化处理法
• 反问处理法