试探性策略

什么是试探性策略

　　试探性策略也称为刺激—反应策略，是推销员在不了解顾客的情况下，运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略^[1]。第一次拜访几乎大部分推销员都使用此种策略，因为推销员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客反应。

　　推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应；然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。

　　总之，这种策略是通过试探话题、看消费者的“反映”，通过反应了解消费者需求，刺激消费者的购买行为，达到推销的目的。