生意经

SOLD销售法——询问工具、销售技巧的四部曲

什么是SOLD销售法

　　SOLD为四个英语单词开头的第一个字母组合而成的。S（so（那么））、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D（Don’t（不应））分别代表引导顾客的四种句型，以及不应该做的事情。它们分别是^[1]：

　　1、So(那么)：那么，您会选择哪一个呢？

　　这可能是最常用的，以便让顾客做最终决定的技巧——在讨论顾客需求的时候，它是个简单并合理的跟进方式。这样的提问法，比起直接问顾客：“你决定好了没有？”或者“你是否要买那个？”，更为有效得体。

　　2、Once(一旦)：一旦错过，失去的将是难得的机会。

　　这技巧比较花巧，应该在真实的情况下才好使用。如若顾客正在考虑一件最后的存货，又或许店铺正在提供短暂的优惠性政策，你需要让顾客知道，使他不至于失去一个难得的购物机会。

　　3、Looks like（看似）：看似完美的配对。

　　了解顾客的需要，就可以协助顾客，促使他们能够做出购买决定。方法是跟他回顾那些在他考虑之列的物品的特性和好处，然后衡量自有商品的优势，有针对性地推销建议。

　　4、Don’t（不应）：当顾客准备购买，就不应再继续推销了。

　　顾客一旦表示自己已经做好购买准备时，店员要做的工作就是让顾客自行做最后的决定。如果他已经决定好了，而你还继续尝试向他进行推销，可能会引起顾客的反感，进而改变初衷，放弃购买意向。

SOLD销售法的阐述^[1]

　　1、SO（那么……）

　　当我们发现顾客在长久地犹豫不决时，直接问“你决定好了没有？”或是“您到底买不买？”这样的问话方式会让顾客感到不受尊重，似乎你有些不耐烦，想催促他们结束思考。很多情况下，当你这样问，他们会直接扔下产品走掉。所以我们需要换一种说法，用“……那么……”来说，会更为得体和有效。因为通过委婉的方式来催促顾客结束现在的状态，而不会让顾客觉得反感。

　　例如：

• 那么，你喜欢灰色，还是黑色，还是两件都一样喜欢呢？
• 这几件衣服都很适合你，那么，您会选择哪一件呢？

　　在运用“SO（……那么……）”时，你在提问后，可以继续向他们多提些问题，这样可以迅速消除顾客的疑惑及异议，促使其做最后的决定。请看下面的案例：

　　案例：

　　营业员看到一位顾客拿着一个护理套装在犹豫不决。于是营业员开始向顾客询问：

　　营业员：你希望买整个护理套装，还是先买其中一种呢？

　　顾客：我也挺喜欢你们这个牌子，不过我还不确定你们的产品到底适不适合我。

　　营业员：噢，你所担心的是什么呢？

　　顾客：我其实很想买控油的产品，但你们的套装却没有这个。

　　营业员：噢，我们的套装确实没有控油的。不过我们这个套装里的润肤露是很清爽的，非常适合在夏天用。其实你的肤质不一定要用控油产品，只要您在平时涂上润肤露前拍上爽肤水就可以保持皮肤清爽了。那么，您是买一套，还是只买其中一种呢？

　　顾客：是这样啊……嗯，我先买你的润肤露试试，如果好的话，我下次会买一个套装。

　　2、Once（一旦……）

　　“……一旦……”这个句型是将后果或害处说出来，提醒顾客如果不这样做会有什么样的后果，会失去什么样的机会。

　　当顾客犹豫不决或准备放弃购买时，如果我们不抓住机会，顾客就会离开。我们可以先告诉顾客一个事实，然后用一旦……来告诉顾客，如果不这样做，会产生什么样的损失。使用这个方法时要注意，你提醒顾客的内容必须是真实的，不可以为了获得一次成交机会而误导或是欺骗顾客。

　　例如：

• 我们本周买一送一的优惠，如果你买一件，那第二件是完全免费的。一旦过了本周，优惠就取消了。
• 这件衣服非常受欢迎，而这一件也是我们最后的存货了，一旦过了今天，可能就可能没有了。

　　案例：

　　某品牌服装在五一节期间打折，节日后即恢复原价。一女顾客从试穿间出来后，将服装拿在手里看了看，放下，又拿起来再看了看，准备再次放下。

　　如果你是营业员，你该怎样用“Once（一旦……）”这个句型来引导顾客购买，可以说：“今天是打折活动的最后一天，一旦过了今天，这件服装就会回到原来的价格。那么等您过几天再来买，就会贵很多了。”

　　3、Look like（看似……）

　　Look like是指“看似……”，使用这个句子的好处是：可以让顾客明白，尽管有一些问题，但是他所选择的产品看起来对他非常适合。这个句子也可以有效的化解顾客的异议。

　　在使用这个技巧时，你需要先表明你明白顾客提出的异议，然后向他展示产品的好处如何胜过他所关注的异议。这样可以让顾客感觉到，你不是在帮自己解脱，而是站台在他（她）的立场上来为他考虑。

　　案例：

　　顾客：这个价格太贵了，我觉得不太划算。

　　营业员：是的，这个价格的确不便宜。换了我也会仔细考虑一下。但是，这件服装的布料和做工非常精美，一看就知道是很高档的牌子货。颜色和款式非常适合您的肤色、身材和气质，没有多少人能像您一样，穿上那么合适，那么漂亮。价格看似贵了一点，但是效果是物超所值啊。

　　顾客：是的，你说得没错，可是我还是觉得太贵了。

　　营业员：我完全能够体会到你的感受。我也很想拥有这样的衣服，但是这会花掉我一半的工资。其实，这里也有其他不错的衣服，价格便宜，做式也不错。您能不能能告诉我您喜欢什么样的款式或颜色的服装呢？

　　顾客由于产品的价格而犹豫，营业员使用了“看似”的句型，即“价格看似贵了一点，但是效果是物超所值啊。”巧妙的化解了顾客的疑惑。

　　4、Don’t(不应)

　　当顾客表现除决定购买的行为和语言时,不应继续推销。不继续推销的过程中还要注意避免以下行为：

• 不应喋喋不休的纠缠；
• 不应显得很急迫的样子；
• 不应不给时间让顾客思考。

　　在引导顾客进入决定购买阶段时，我们要注意不应喋喋不休的纠缠，不应显得很急迫的样子，不应不给时间让顾客思考。很多时侯，当顾客表现出有放弃的意图时，我们会非常担心失去这单生意。因此会喋喋不休的介绍商品的优点并试图说服顾客购买，显得很急迫的样子，或者在说话时不给时间让顾客思考，这样的一些举动会引起顾客的不满。这些需要我们特别警惕。

　　还有一种情况，当顾客表现出了决定购买的行为和语言时，就不应继续推销了。而应该马上进入成交阶段。那么什么样的购买行为和语言意味着顾客已经进入购买阶段呢？这需要我们进行判断。

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参考文献