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委托助手法

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委托助手法

什么是委托助手法

  委托助手法,亦称推销助手法或推销信息员法。所谓委托助手法,就是销售人员委托有关人员寻找顾客的方法。

  在西方国家里,有些公司专门雇用一些低级销售人员寻找顾客,以便让那些高级销售人员集中精力从事实际的销售活动。这些低级销售人员往往采用市场调研或提供免费服务等措施,对某些可能性比较大的销售地区发起地毯式访问。一旦发现潜在顾客,立即通知高级销售人员或销售经理安排销售访问。也有一些企业或销售人员专门找特定行业、特定职业的工作人员为其寻找潜在顾客。

委托助手法的依据

  委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些销售助手,在产品销售地区与行业内寻找顾客及收集情况,再利用现代化通信设备传递有关信息,然后由销售人员自己去接见与洽谈,这样所花费的费用与时间,肯定比销售人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。销售人员本身只是接近那些影响大的要害顾客,从而获得最大的销售效果。另外,行业间与企业间都存在着关联性,使用其他行业的人可以较早地发现销售产品市场先行指标的变化,可以为销售提供及时、准确的信息。

委托助手法的利弊

委托助手法的优点

  (1)提高工作效率。此法使销售人员能把更多的时间和精力花在有效销售上。而助手又能帮助销售人员不断开辟新区,从深度和广度两个方面来寻找到合格的顾客。

  (2)避免了生疏拜访的压力。助手先做铺垫,再引荐给销售人员,利于销售工作开展。

委托助手法的缺点

  (1)难以选择到理想的助手。一般要选到一个能很好胜任销售工作的人较困难,他们大多没经验,未受过练习,因此要找到能胜任此工作的人需花一定的时间、精力。

  (2)销售人员较被动。寻找顾客的绩效完全视助手的能力和相互的合作关系。助手能否毫无保留地将信息全部传递给销售人员,也是要注重的问题。

委托助手法适用范围

  此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如房地产、一批灯具、一批西瓜。

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