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效率定价策略

效率定价策略概述

  效率定价策略即是通过提高生产率、降低成本,从而获得一种低价,以促进销售及应对竞争者。如增设更优效的服务项目,放弃低效率的服务项目,并确保服务质量;增加先进设备,实施标准化生产,使产品标准化;通过培训等提高员工素质,而支付相同的薪酬,以提高生产率、优化服务质量、降低成本。

  理解成本、管理成本以及降低成本是效率定价的基石。成本节约的部分可全部让渡给顾客。较低的成本结构使竞争对手在短期内模仿将是非常困难的。而且成本节约让渡给顾客必须真正能增加他们所获取的价值。如果成本压缩导致低成本且又不是满意的服务,那么也是不成功的。要想充分理解成本对于服务公司尤其特别难。传统的成本会计程序都是用来反映与成本相关的原材料、人工、制造费用的消耗。在服务行业里,由于最终“产品”是经历的复合件,传统会计实务是不够的。以活动为基础的成本核算方法(ABC)主要反映和核算导致产生最终“产品”的具体业务活动所耗费的资源,不失为一个有效工具。例如,一个比萨饼送货公司,用 ABC法将估算出服务链中每项业务活动的成本。活动是自接受订单到交付比萨饼。一旦成本的基本组成要素被确认,降低成本活动将集中在消除一些不能为顾客带来价值的活动。

效率定价策略的案例

  效率定价策略的执行者几乎一直是这个行业的标新立异者。它一直避开遵循传统经营实践而通过创新寻找可持久的成本优势。

  如美国证券经纪公司Char1es Schwab是一个很好的例于。它不走传统的靠投资咨询收费路线,却集中力量发展高度自动化、低成本、能有效快速处理成千上万个交易指令的系统。随着时间的推移,这种高科技、低成本结构使该公司能以价格低刺激销售一系列金融服务。再加上强大的市场营销力量、创新变革、独创性定价,该公司已超越了传统行业领导者。每天数以万计的美元从商业银行流人 Schwab帐户中。至1994年末,该公司的顾客存款已由四年前的310亿美元上升到1000亿美元,利润由1700万美元上升到1.3亿美元。

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