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傅政军 视频秀场屌丝逆袭记

生意场 2018-06-09 10:53:54 来源:南方人物周刊

  在香港证券交易所上市敲钟那一天,傅政军穿了一身笔挺的西服套装。这样的装束在他身上并不常见,创业多年,他多数时候都是T恤加牛仔裤,不修边幅,不拘小节,这身正装反而让在场的所有人都不太适应。

  开盘前,傅政军的神情混杂着激动和紧张,一同前来的妻女、同事和朋友簇拥在他周围陪他聊天,以缓解他的情绪。同一天,港交所还有另外两家公司上市发股,而傅政军则被安排在最后出场,作为压轴的新股。

  在煎熬的等待之后,他最终亲手敲响了上市铜锣,成功在港交所挂牌交易,股票代码“1980”,寓意其多数用户为80后。“天鸽互动”的发行价为5.28港元,募集资金16亿港元,按5.99港元开盘价计算,市值达到72.9亿港元。傅政军持股25.14%,为公司第一大股东,新浪香港和IDG分别持股24.65%和16.43%,分列第二、三大股东。而当天,吸引眼球的却是天鸽互动的另一位小股东,赶来捧场的湖南卫视主持人汪涵。

  宅男创业史

  香港的上市之行是傅政军最近最艰苦的一次行程。他会见媒体,参与访问,节奏快速,9158的公关总监任佳男告诉记者:“傅总后来跟我说,你要再给我安排采访,我就跟你急了!”

  “我不让他们安排紧凑得要死,到现在为止我也不安排时间表。”坐在杭州城西银泰城写字楼办公室里的傅政军把身体陷在沙发里。这是个典型的浙江人,个子中等,浓重的江浙口音普通话,T恤牛仔裤依旧。

  他的办公室空旷闲适,最显眼的就是办公桌上硕大的电脑和茶几上的一套茶具,陌生人让他显得局促。直到他起身小跑到办公室的窗边,挥手呼喊楼下的妻子和两个手舞足蹈的女儿后,再次回到座位上才显得轻松了许多。“除非采访要坐下来聊,我是不喜欢老来找我的。”这位身家达到18.3亿港元的“网络秀场”创始人是个技术宅,比起创业史,他更喜欢跟记者聊公司的产品。和多数宅男一样,他拥有数十个QQ同时在线,秘书跟他汇报工作都不需要进办公室,“有的时候她站在门口,我说什么事情回去QQ上聊。”他解释说,“我说你有什么事情Q一下不就好了吗?我这个聊聊,那个聊聊,聊完以后还能看看新闻,还可以干点别的。”

  校园时代的傅政军是个风云人物,“在学校的时候,他就创业做了一个叫‘太极链’的项目,后来被风投看中了。”他在浙江工业大学时的同学告诉记者。太极链是傅政军的第一个创业项目,是基于文本形式的广告联盟——为中小网站交换链接,提升流量。太极链服务中小网站站长的思路甚至要早于后来被称为“站长之王”的蔡文胜,“太极链是广告模式,但转型了,为企业服务去了。比如我们给世界五百强做网站,做索尼、因特尔等等这种跨国公司中国区的,那个时候做网民服务赚不了钱。当时企业服务也在亏损,我们最多的时候有170个人,一下子裁员裁到只有18个人。”

  在拿到联创策源创始合伙人冯波的150万美元投资后,当时的傅政军把公司从杭州迁到了上海。差不多同一时间,创办阿里巴巴的马云也将办公室搬到了上海。同为浙商,几乎同样的举措,后来都被外界评为“败招”。在历经了2000年初的互联网寒冬后,两家公司先后从上海撤回杭州。

  和马云后来自承错误不同,傅政军并不认为“上海之行”是毫无收获的败局。“以前VC只跑上海跟北京,不来杭州的。上海才能拿到钱,在杭州根本拿不到钱。”上海时期的傅政军先后接受了IDG等机构的风险投资。“eBay创始人的同班同学,他拿美国的钱投的,一共100万美金,先到50万美金。IDG当时说要投50万美金,太少了。”傅政军承认资本对企业早期的发展作用巨大,“现在回过头来看看也没多少钱,当时却很难拿到。”

  在尝试电影下载软件、网上书店和搜索引擎均告失败后。2005年,挣扎于“温饱线”上的傅政军受到新闻集团收购火爆一时的社交网站MySpace和韩国在线视频交友网站“十人房”的启发,打算进军视频社交领域。

  那时公司楼下有一家演艺吧,“我们经常看到一些模特走秀,有时候也进去玩一玩,可能送一个皇冠或是送几个花篮,总共花一两千块钱。有一些人一个晚上要送几万块钱,用花篮把她们围起来,买十个二十个,也没有那么多花篮,只是报个数。我觉得这个东西可以移植到互联网上的,其实根本不需要实物,重要的是荣誉。”

  受到演艺吧启发的傅政军决定实验一把,他随即叫来销售经理,“我说这业务一个月做20万行不行,经理说肯定给你做到。”当时傅的公司只有二十多人,“20万可以养活所有人,后来我说那能做100万吧,他说这也没问题。”激动的傅政军立即组织技术人员配合销售团队设计功能。“弄了一个排行榜,这是我设计出来的。我们有很多排行榜,这样那些女孩子(女主播)就有目标。”

  “十人房”很快变成了百人房、千人房。傅政军为新项目取名9158,意为“就约我吧”。2005年,9158测试版上线;2008年,“天鸽互动”正式在杭州成立;2010年,新浪入股天鸽,“新浪SHOW”一同并入,成为其第二大股东。网络秀场的商业模式也逐渐成熟起来。据天鸽互动招股书透露,截至目前其注册用户累计超过2亿,月活跃用户超过1080万,平均月度主播及广播用户577000人;而2013年营收为5.48亿人民币,其中大多数来自虚拟商品。

  秀场的“爱慕”模式

  每一天,有成千上万的用户涌入9158视频秀场,有人称之为“网络夜总会”,但傅政军并不认同这样的说法,他更愿意将9158比作“网络量贩式KTV”。超过2.6万个实时在线视频房间、3.48万个主播和910多种虚拟商品构成了9158的虚拟秀场。

  在9158的秀场中,用户主要来自三四线城市,他们多是美女主播们的拥趸,为了满足虚荣心、彰显“实力”或是博得主播青睐,往往一掷千金。一笔笔真金白银被土豪们兑换成几分钱到上万元不等的各类虚拟物品为主播们捧场,而主播们则通常回报以甜美的笑容及歌声。

  “互联网最早的商业模式是广告,后来游戏是‘仇恨’,而我们是基于‘爱慕’。”在傅政军看来,9158里的主播和现实中的明星没有区别。明星们之所以有巨大的商业价值,是因为有粉丝的爱慕,而主播门同样有着拥趸的爱慕,这就叫“爱慕经济”。

  在9158,20岁以下和35岁以上的人组成了核心的群体。“20岁以下的‘屌丝’有时间,而35岁以上的‘土豪’舍得花钱。”正是围观的多数“屌丝”促使少数“土豪”为9158贡献了收入。“在一线城市,人们可支配收入都用来买车买房。而我们的用户来自三四线城市,娱乐设施少,很无聊,消费意愿就会很强。”中国移动互联网产业联盟常务副理事长兼秘书长李易认同这种模式,他告诉记者,随着网民数量的持续上升、三四线财富人群的增加以及消费能力越来越强,这类网站的快速增长依然可期。

  每到深夜,21岁的伊人(网名)就会兴奋起来,她的房间“皇后大道”里常常簇拥着几百到上千名观众观看她舞蹈。她化着浓妆,身穿紧身牛仔短裤和银亮色片组成的小马甲,在欧美摇滚乐的伴奏下扭动身躯。视频窗口底下的聊天框里,她的拥趸们每秒为她刷一朵幸运花(价值120虚拟币)或是幸运香水(价值500虚拟币),一个晚上她能收获上千朵花和香水。非常偶尔的情况下,也会有土豪进场。有一次伊人生日,一位土豪当天就刷了500架豪华游艇,兑换成人民币价值二十多万元。

  大多数时候,伊人“兴奋”只是为了激起观众们的情绪。她告诉记者,自己已经做了两年多主播。加上正常的工作,一个月的收入接近万元。“皇后大道”的主播小伙伴“凄美”和“白娘子”的情况与伊人类似。伊人说,自己还年轻,还很享受“玩”的感觉,现实中的夜总会太乱,也不安全。而在线上的秀场,自己更加放得开,也有着超越现实的关注度,最重要的是可以赚钱。伊人的样貌和表演并不出众,她和她的“主播小伙伴们”是9158秀场里3.48万个主播中并不起眼的一员,却享受着现实中根本不可能享受到的待遇。

  易观国际分析师张帆认为,视频秀场的女主播是网站的“核心资源”,其用户黏性主要来自于主播。而傅政军却认为和早于其上市的YY或是六间房相比,9158对核心主播的依赖性更少。“YY的主播比较强于演艺,一个主播有很多粉丝,在上面唱、跳、妙语连珠,但其实非常紧张,说错了一个字这个主播可能就不红了。而我们是多人的模式,三四个人一起做,我讲卡壳了,另一个人马上接上。对主播的要求没有那么高,因为绝大部分人的能力都是平庸的,我们三五个顶他一个,但是我们人多。”

  9158公关部总监任佳男介绍说,YY和六间房都是弱的社交关系,9158则更强调强化的社交关系。弱社交关系一定要突出自己特长的地方,基本上达到专业主持人的级别才会非常红。但是在9158,大家都是非常熟悉的关系,所以对主播没有那么高的要求。

  媒体人王海天表示,9158与六间房最大的不同是分成房间来运营。后者是直播,可以做到上万人在线。直播的好处是能容纳更多的人数,聚集的非付费用户越多,付费用户越容易掏钱。相对六间房,9158每个房间都会控制人数,略显封闭。很多秀场看起来赚钱,但其实亏钱,包括搜狐,进去了又退出。

  多年以来,9158的模式也曾被众人模仿。“绝大部分肯定是做不成的,我们这种项目是不适合做短跑的,生态需要养成。人服务人,业务是滚大的,所以必须要有耐心,就像养小孩一样,不可能指望两三岁投资一个亿就能变成大学生。”傅政军认为社交关系最终会沉淀。

  生态系统,现在与未来

  在美国,社区Party文化流行;但在中国,并没有线下社交。傅政军认为中国的社交更多的是应酬,带着一定的目的性。老板们其实很可怜,别看外面风风光光,其实没有什么朋友。

  9158的生态系统就像是这个社会的某种缩影。

  天鸽互动的招股书显示,2011至2013年,9158付费用户分别为19.4万、20.9万和27万,人均消费7649、8509和7637元。考虑到分成比例,付费用户人均每年的消费金额高达2万元以上,这些钱主要被用于购买虚拟商品。过去3年,9158的毛利润率接近90%,“爱慕经济”使得其每年都保持高速稳定的增长。

  在这里,金钱是衡量一切的标准,无论是发言、踢人还是“献花”,无不需要金钱支撑。根据花钱的多少,每个用户还被严格地分为了知府、巡抚、总督、提督、少傅,直至藩王、皇帝、玉帝……从聊天室的特权到用户名单的顶端,还有象征身份的特殊称号,这些无不需要花钱获得。除了每天需要固定在线时间之外,还需要花费一定的金钱额度,皇帝以上级别的通常每个月要花费几十万元。这套生态系统的参与者包括分销商、销售代理、主播、室主和普通用户。天鸽互动拥有3家分别独立的主分销商,每年与之签订合作协议。分销商管理着天鸽互动平台上虚拟货币的销售、市场推广、招募主播以及雇佣、培训及管理销售代理。

  由于三四线城市的用户普遍对网络支付手段缺乏操作能力,也不太信赖,分销商和销售代理通过层级代理向用户出售虚拟物品。另外,销售代理、主播和室主也由分销商招募和管理,作为实际演出的主播和负责排期、监控聊天室的室主的工资与奖金,最终都由分销商支付。分销商在与天鸽互动合作时,通常能够拿到60%至70%的分账,是整个生态系统最大受益方。

  自2008年建立这套生态系统至今,这套多层结构的系统一直保障着天鸽互动的安全。

  《商界评论》前主编李彤曾撰文,天鸽互动的组织架构追求“安全第一”。如果聊天室出现了不适当的内容,主播首当其冲,轻则取消“上麦”资格,重则移交司法机关处理。倘若事态严重,主播无法担责,则室主“连坐”,甚至分销商也有可能卷入其中,但天鸽互动永远是最后被点名的人。分销商是独立第三方,出了问题该坐牢坐牢,上市公司与之解除合作就是了。分销商与销售代理之间只有一纸销售合同,而室主、主播连合同都没有,连临时工都不是。

  正是基于此前模式单一所带来的风险,9158也曾多次谋求转型。目前盈利模式主要体现在3个方面,视频社区的增值业务、移动游戏跟广告服务。在杭州,9158独创的O2O卡拉OK模式也布局试点,消费者可以在其中享受线下唱歌、线上交互的功能。“我本人几乎唱遍了杭州所有的KTV,钱柜的音箱都被我唱坏过。”傅政军认为每家公司都有自己的基因。“目前的线下KTV都太过陈旧,通过改造他们的系统,我们会使其符合互联网时代的需求。”现在,登陆9158,能够看到一个综合性的视频社区,提供各种类型的直播内容,涵盖音乐、脱口秀、金融、教育及游戏……

  上市后,傅政军成了别人眼中的成功者。“我觉得人要追求一些别的东西,除了金钱、地位。”他在商界的朋友不多,仅有的朋友曹国伟和周鸿祎也是大忙人,平时极少交流。“人生如果不把50%的钱砸下去,你这个人生是不完美的。我觉得40岁以上的就应该花50%的时间研究怎么花钱,比方说儿童、教育,花时间研究到底哪个地方需要慈善学校。人的一生就只有这半张床,你睡不了一张床的,再牛的人都是一个枕头半张床。”

  36岁的傅政军看起来像个大孩子,他鼓捣特斯拉车和谷歌眼镜,为当初把Kaixin.com的域名卖给陈一舟所引起的与程炳皓的“大战”而津津乐道。“上市后我最想干的一件事是搞一个MTV,给我做一首歌,像老男孩一样,有一天可以在KTV点唱。”他整天泡在网络上,天马行空,想要扶持新的艺术团体和音乐制作人。“现在这么多人都参加《中国好声音》,大部分都是冲不出来的。如果这些人再加上一些资本,再配合的话,我觉得音乐产业复苏是有可能的。”傅政军笑着说,“人毕竟还是要有梦想的。”

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