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“老干妈”为何如此成功?陶华碧的企业管理值得借鉴

生意场 2018-03-06 09:01:29 来源:品途网

  在丈夫离世不得不面临生存重担的女性中,奋起而创造商业奇迹的并不鲜见,董明珠如是,陶华碧如是。陶华碧的企业1998年上缴税收329万元,2013年上缴税收5.1亿元,15年间增长155倍。与其财务原则对应,是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。

  “老干妈”固执并不保守,为了保护品牌公司全部注册商标达114个,一年花2000万元以上打假,有公司官网,在网上行销全球。这家传统企业以产品风味虏获顾客的舌尖,随着华人走遍全球,“老干妈”也自然而然地走向了国际。

  ?“老干妈”的诞生

  1967年,20岁的陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员,但没过几年,丈夫就病逝了。丈夫病重期间,陶华碧曾到南方打工,她吃不惯也吃不起外面的饭菜,就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配,她做出一种“很好吃”的辣椒酱,这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

  1989年,陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧,开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”,说是个餐馆,其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的“路边摊”。她做的米豆腐价低量足,吸引了附近几所学校的学生,学生赊欠了很多饭钱,善良的陶华碧了解情况后,对家境困难的学生一律销账。

  她用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉,很多客人吃完凉粉后,还要买一点麻辣酱带回去,甚至有人不吃凉粉专门来买她的麻辣酱。在“实惠饭店”,陶华碧还发现周边餐厅生意红火的共同原因竟然是因为使用她的麻辣酱。

  1994年,贵阳修建环城公路,途经此处的货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,大受欢迎。“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳开始知名,很多人为了尝一尝她的辣椒酱,专程从市区开车前来。

  对于这些慕名而来的客人,陶华碧都是半卖半送,但渐渐地来的人实在太多,“送不起了”。1994年11月,“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”,辣椒酱系列产品成为主营产品。尽管调整了产品结构,但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了。陶华碧的理由很简单:“如果小店关了,那这些穷学生到哪里去吃饭”。

  辣椒酱销售的供不应求让陶华碧办厂的呼声越来越高,以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中,1996年8月,陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子,办起了辣椒酱加工厂,牌子就叫“老干妈”。

  “多年辛苦不寻常”

  刚刚成立的辣酱加工厂,是一个只有40名员工的简陋手工作坊,全部工艺都采用最原始的手工操作。捣麻椒、切辣椒是个苦差事,溅起的飞沫会把眼睛辣得不停地流泪。陶华碧就自己动手,“我把辣椒当成苹果切,就一点也不辣眼睛了,年轻娃娃吃点苦怕啥。”在老板的带头下,员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。常年一线的辛苦劳作,使她患上了严重的肩周炎,指甲也全部钙化。

  很快陶华碧发现,她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。于是她找到贵阳市第二玻璃厂,软磨硬泡了几个小时后,双方达成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到,就是当初这份“协议”,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒,甚至能发展壮大的唯一原因。

  作坊时代的“老干妈”虽然产量很小,但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了,她必须开拓另外的市场。陶华碧用了一个“笨办法”:她用提篮装起辣椒酱,走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始,食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱。陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台,卖出去了再收钱,卖不出就退货。商家这才肯试销。

  一周后,商店和食堂纷纷打来电话,让她加倍送货;她派员工加倍送去,竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产,她给二玻的厂长打了一个电话:“我要一万个瓶子,现款现货。”

  无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱,到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存,也没有应收账款和应付账款,只有高达数十亿元的现金流。

  陶华碧的记忆力和心算能力惊人,账目由财务人员念给她听,她听上一两遍就能记住,然后自己心算财务进出的总账,立刻就能知道数字是不是有问题。

  1997年8月,“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立,工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒,财务、人事各种报表都要她亲自审阅,工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬,政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外,她经常要参加政府主管部门召开的各种会议,有时还受命上台发言。

  从部队转业的长子李贵山得知母亲的难处后,就主动要求辞职来帮忙。母亲极力反对儿子放弃“铁饭碗”,李贵山就“先斩后奏”,成为“老干妈”的第一任总经理。李贵山帮母亲做的第一件事是处理文件。一个读,一个听。听到重要处,陶华碧会突然站起来,用手指着文件说:“这个很重要,用笔画下来,马上去办。”

  需要签字的文件,陶华碧就在右上角画个圆圈——这是她从电视里看来的。李贵山觉得这样很不安全,他在纸上写下“陶华碧”三个大字,让母亲练习。为了写好自己的名字,她像小孩子描红一样一笔一画地整整写了三天,学成后还开心的请全体员工加餐。直到现在,“陶华碧”是“老干妈”仅认识的三个字。

  1998年,在李贵山的帮助下,陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。所谓的规章制度其实非常简单,只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子,更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的制度,“老干妈”始终稳定,公司内部从来没有传出过什么问题。

  以情治企:更实用的土办法

  中国儒学基础之上的“家文化”传统,往往使家族企业的经营更加具有责任感和使命感。中国的家族企业管理模式更加人性。而所谓的人性,就是西方目前所倡导的情感化管理。

  在陶华碧看来,企业老板和员工之间都是平等的,是讲感情的。“靠心算管财,靠亲情管人”,尽管这样的管理方法较为原始,却也收到了卓越的成效。“陶华碧有自己的一套,我们可以叫做‘干妈式管理’。从当初200人的小厂到现在2000人,老干妈对员工一律包吃包住。在公司,没有人叫她董事长,全都喊她‘老干妈’,她能叫出60%的人名,每个员工结婚她都要当证婚人,所有从老干妈离职的人,如果在外面受委屈了,都可重新回来上班。”

  除此之外,陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”:隔三差五地跑到员工家串门;每个员工的生日到了,都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;有员工出差,她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋,一直送到他们出厂坐上车后才转身回去。

  一次大会发言,陶华碧说:“有几个老阿姨问我,你已经那么多钱了,还苦哈哈的拼哪样哦?我想了一晚上,也没有想出个味来。看到你们这些娃娃,我想出点味来了:企业我带不走,这块牌牌我也拿不走。毛主席说过,未来是你们的。我一想呀,我这么拼命搞,原来是在给你们打工哩!你们想想是不是这个道理?为了你们自己,你们更要好好干呀!”会场沉寂几秒后,响起热烈的掌声。

  1998年开始,陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地,让他们去考察市场,到一些知名企业学习先进的管理经验。她说:“我是老土,但你们不要学我一样,单位不能这样。你们这些娃娃出去后,都给我带点文化回来。”

  “老干妈”的管理团队,大概是中国目前大型企业中最神秘的一支,陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为:忠诚、勤勉、低调。

  黔商“老干妈”的匠人精神

  黔商的特点是更加稳健,同时更加低调、更加专注、更加注重产品的品质。陶华碧就是典型的黔商。时至今日,为保持灵敏的味觉和嗅觉,陶华碧坚持不喝茶,不喝饮料。她经常说的一句话是:“踏踏实实做企业,一分税钱不偷!”陶华碧用过硬的产品品质,活生生地在没有门槛的辣椒酱行业,造出了一个门槛。

  老干妈一共十几种品类,每一品类都是陶华碧亲力亲为的心血。“我的辣椒调料都是100%的真料,每一个辣椒,每一块牛肉都是指定供货商提供的,绝对没有一丝杂质。”她从不偷工减料,以次充好,用料、配料、工艺拿捏,添加了许多讲究,保持产品风味,虏获顾客的舌尖。

  2001年,有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件(每件32瓶)酱瓶。谁知刚销售到市场,就有客户反映:“有的瓶子封口不严,有往外漏油现象。”对手企业得知后马上利用这事攻击“老干妈”。陶华碧知道后非常重视,要求“马上派人到各地追回这批货,全部当众销毁,一瓶也不能漏掉!损失再大,也没有在市场上失信的损失大!”这样的做法,虽然使公司损失巨大,却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心,坏事变成了好事。

  有一次,她的公司急需豆豉原料,让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来10多吨豆豉。因为是“等米下锅”,检验员收货时也就没特别仔细看;谁知货下车后,才发现外面摆放的豆豉是质量好的,里面的豆豉居然都馊了!如果只顾赶着生产,这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尝不可,但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗?她坚持退货,公司也因缺原料被迫停产两天,造成了莫大的损失。但这件事传开后,陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们,“老干妈”在市场上的信誉更好了。

  在2007年9月荣获“中国驰名商标”,“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后,又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展,到目前为止,已经拥有40多个国家的海外市场。2014年,“老干妈”入选2014年中国最有价值品牌500强榜单,以160.59亿元的品牌价值名列第151位。

  多年来,陶华碧一直坚持“不贷款、不融资、不上市,不让别人入股,也不去参股、控股别人”,更提出“上市圈钱论”,认为“上市是欺骗人家的钱”,并为此多次拒绝了地方政府的上市提议。有官员感叹,和“老干妈”谈融资搞多元化,比和外商谈投资还要难。

  “老干妈”创立初期,陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标,但被国家工商总局商标局以“干妈是常用称呼,不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。一时间,全国各地的市场上,竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”!时至今日,公司坚持每年拿出2000万用于打假,维护品牌形象和利益。

  恰当而及时地利用法律诉求,再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧,将《老干妈:一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络,将老干妈那些“土”得掉渣的产品、创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者,让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬。货真价实,这就是老干妈的无形资产。

  在老干妈的规模扩张中,一向坚持稳健发展,绝不冒进。深知创业成功来之不易的陶华碧在选择发展路径时,自然要慎重很多。陶华碧的每一次扩张规模,绝不盲目冒进,尽可能做到稳中求胜。

  “老干妈”卖了这么多年,无论什么时候买,去哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的品质成就了一般企业难以企及的竞争力。因从未更换包装和瓶贴,其标识甚至成为这一品类的标符。厚实而坚定的市场底气,让“老干妈”将产品做成了“硬通货”!

  平均8元一瓶的辣酱,每天卖出200万瓶,一年用1.5万吨辣椒,1.8万吨大豆,销售额突破50亿,15年间产值增长77倍。一瓶280克的老干妈辣酱,美国亚马逊卖9美元;而在奢侈品折扣网站Gilt,“老干妈”被誉为全球顶级辣酱,售价接近12美元。过去3年缴税18亿,在贵州7个县,“老干妈”建起了28万亩无公害辣椒基地,直接间接带动800万农民致富。

  老干妈之所以能够做到今天的规模,离不开陶华碧稳健的扩张战略—专注、精益求精的匠人思维,诚信,不偷税漏税,重视实业不投机,这就是“国民最热辣女神”的极致品质思维。

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