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卫哲谈CEO如何找钱:找融资的“四个问题”及“三个优先”

生意场 2018-01-22 08:31:13 来源:亿欧网

  找钱、找人、找方向,作为CEO的三大职责,三个任务决定了公司生死,在近日一次闭门交流中,卫哲分享了作为CEO在融资的要领。卫哲认为,不仅仅公司在接受投资时接受尽调,创始人应该对投资人做尽调,在融资时要考虑“四个问题”和“三个优先”,以下是对卫哲分享内容的提要与解读。

  CEO要像问小孩子一样去问资本四个问题:

  1、你姓什么?(资本性质)

  资本来源决定了资本特性,是人民币还是美元,是国有资本还是市场化资本,管理合伙人是什么背景,钱的来源决定了项目如何拿钱,最终对项目产生不一样的投资效果。一般来说,人民币基金相对美元基金退出周期更短,产业资本相对风险资本更具行业优势,知名投资人资本比一般资本更具背书效应,国有资本相对市场化资本更谨慎。

  2、你多大了?(时间周期)

  在寻找投资时还需要对资本募集的基金做尽调,了解本期基金是几年周期,是否临近退出,不同行业的时间周期决定了项目成长期长短,许多CEO为了拿到更多钱而选择时间周期更短的基金,甚至签对赌,不仅不利于项目成长,对于资本而言也是负担。基金的退出对于项目和资本同样重要,投资人虽然相当于企业的合伙人,基金退出时资本会考虑更快变现,对于成长慢、需要长发展的B2B和企业服务公司会是毁灭打击,好的项目也有可能因为资金断链而发生危险。

  3、你多重?(基金规模)

  同样,关注基金规模多大,投资比例是多少也很重要,一般来说,募集资金的大小体现资本实力,基金规模可以帮助CEO判断资本实力,同时基金的规模也决定了资本能给多少资金支持。在寻求资本投资时,CEO需要与资本把投资比例谈清楚,如何打钱、打多少钱,在市场不明确时,账上的钱决定了公司生命周期,在与资本签订投资意向后要更加明确钱实际到账情况与时间点。

  4、你会不会唱歌跳舞?(资源帮助)

  相比单纯找钱,寻找资源赋能也是投资方重要支持,例如产业资本能带来大量行业资源,帮助企业更快建立业务体系,也有资本能帮助投资标的快速获取客户,促进旗下项目相互合作。因此在解决了前三个问题后,在寻找投资时,还要询问、查明资本的资源情况,一个人脉广的资本比给钱多的资本更具吸引力。

  面对“金钱诱惑”要做好三个优先:

  早期项目:以速度优先,谁先给钱拿谁钱。早期以确定行业优势为目的。行业初期一般是蓝冰或蓝海市场,此时能占据规模效应非常重要,业务市场需要速度同样在资本选择上也要速度,早期项目最好选择是小步快跑,先把钱拿到,以拿钱为目的而不以拿大钱为目的,B2B行业正在层级分化,大部分领域龙头企业已基本跑出身位,同样的成长速度还将发生在细分领域,今天不拿钱可能就拿不到钱了。

  A-B轮前后:金额优先,锁定金额份额可变。CEO不要过度纠结估值,只要将业务量做好,后续融资时可以获得更好估值。与资本杀价不要过度纠结,成长期项目融资金额正在上涨,只要能拿到目标金额,放宽股份额会更有利于公司做事,融资目的是完成公司战略目标,在战略目标需要成本投入时,足额的资本更为重要。

  成长期:份额比例优先,锁定份额金额可变。此时公司已经进入业务成熟期,已经开始赚钱,可能还没有赚大钱,但情况已经好很多,要优先考虑团队股份不被过分稀释,一方面巩固管理团队决策地位,另一方面也是稳定团队,团结重要的优秀人才。此时反而不要在意金额大小,在金额选择上可以考虑弹性控制,为之后登陆资本市场或融更多钱预留可能性。

  根据托比网报告显示,B2B行业总融资由2016年170亿元增加到197亿元,但获投事件数量下降更多。云启资本创始合伙人毛丞宇告诉亿欧,2018年B2B行业成长期项目获投可能性会更高,就发展而言,早期项目资本出手兴趣已经不浓,成熟项目也进入收割期,成长期项目仍有投资机会。对于早期B2B和企业服务项目而言,遵循4个问题与3个优先,跑出市场身位更重要;而已经进入成长期的项目则需要找到好资本比找更多钱重要。

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