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瑞尔齿科邹其芳的成功故事:齿间生意

生意场 2011-11-09 11:27:05 来源:福布斯中文网

  (生意场讯)  57岁的邹其芳充满了儒雅之气,并没有牙科科班背景的他于1999年创立了瑞尔齿科,目前成为中国大陆高端牙科服务领域领先的机构之一。经历过十多年的市场培育期,邹其芳准备迎接牙科服务市场的爆发。

  邹其芳创立瑞尔齿科有些偶然。曾做过建筑工人的邹其芳28岁才上大学,主修英美文学,毕业后工作一段时间又到美国沃顿商学院学习管理。在沃顿商学院就读时,邹其芳醉心于研读各类商业案例,也萌生了回国创业的想法,但具体想法还没成型。毕业后他在香港科尔迪做管理咨询,一个偶然的机会他遇到了史克必成公司已卸任的董事长温特先生,这位他曾服务过的前老板退休后转做投资,收购了美国当时最大的种植牙公司,这位老先生知道邹其芳一直想回国创业,就邀请他把种植牙推广到中国市场。

  1997年,邹其芳从香港回到内地,走访了数十个城市,参观了多家医院。他意外地发现了国内高端牙科服务的市场空白。他继而对中国整个市场做了进一步的调研,发现当时几个重大行业都对外开放,唯一没有开放的是医疗服务,而口腔保健是医疗服务的一部分,随着中产阶层的逐步崛起,中国的医疗服务也会分化出不同的需求,高端服务不仅会开放,也会有相应的市场空间。

  经过两年的筹划,邹其芳获得了温特先生的投资,并于1999年4月在北京开出了第一家诊所。他笑称自己是从学徒做起,一开始不懂牙科,那时人们看牙的需求也不大。为了改变刚开业的诊所门可罗雀的状况,邹其芳通过媒体发表大量牙齿护理的科普性文章,从洁齿到根管治疗再到种植牙的介绍,希望消费者认识到齿科护理的重要性。而另一方面,邹其芳希望借助在华的外国人能先一步打开市场,他们已经有护齿习惯。本身是从海外归国的邹其芳亲力亲为去各大商会和使馆做销售,吸引外国患者来瑞尔齿科就诊。就这样,不知道是哪朵云彩落雨,是市场教育成效卓著,还是外国患者的光临吸引了中国患者,瑞尔齿科诊所的就诊人数多了起来。

  创业十年,邹其芳也走过弯路。创业最初市场萧索,他也曾想过销售牙科周边产品,经营多元化,但最终浅尝辄止。在公司的发展节奏上,邹其芳曾尝试在2006年收购一家上海的高端牙科诊所,但最终由于整合中发现理念不合而遣散了大多数人马。

  尽管从市场的空白期到成长期经历了差不多十年的时间,邹其芳对国内齿科市场的巨大需求充满信心,他认为随着经济的发展以及中产阶层的崛起,人们对医疗的服务需求会不同,同时会出现对口腔服务的巨大需求。

  在美国读书时常看牙的邹其芳拿中美市场做了个对比,“美国牙医服务有100多年的历史,还在不断地完善,而国内牙医诊所只有十多年的历史,我们还是八九点钟的太阳。另外从数据上也可以看得出,美国人每人一年用于牙医的费用平均在360美元,而中国人只有4美元,相差接近100倍。中美人均GDP相差也不过十几倍,如果此项消费能够拉动到人均GDP的水平,中国牙医服务市场原地不动也会再扩大5倍。”

  在瑞尔齿科创立的过去十年,邹其芳走得非常谨慎。在创业的第十个年头,他只开出了十家诊所,诊所分布在北京、上海和深圳这些一线城市。所有的诊所都是自己投资,会调骨干到新开诊所,这样便于沿袭过去的做事方式和价值体系,而这两点是邹其芳非常看重的。这是个不能快的行业,欲速则不达。

  从创立最初国外患者占据70%的比重,发展到目前国内患者占据70%,瑞尔齿科已经部分实现了其初衷,服务国内的中产阶层。今年瑞尔齿科获得了来自凯鹏华盈和启明创投共计2,000万美元的投资,邹其芳也希望能够利用这笔资金加大发展的步伐,加快开店的进程。“过去十年我们一共开了10家诊所,今年一年就会加开5家。”邹其芳聚焦的未来市场还是以一线城市为主,也将初步尝试进入国内二线城市,在厦门开设一家诊所。

  开一家医院并不贵,前期的投资额在400万到500万元,但重要的是医护人员的配备。邹其芳认为长期的人才积累使得瑞尔齿科具备了加速的条件。六七年前,瑞尔齿科就开始实行校园招聘,从医学院高薪招聘应届毕业生,并提供一年带薪学习的机会,邹其芳认为一个临床医生的培养周期为5年,而今年刚好到了第一批学生“出师”的时期,在瑞尔齿科现有的近150名医生中,有1/3来自校园招聘。在技术提升方面,邹其芳也与美国宾夕法尼亚大学口腔医院建立了合作关系,双方互动学习来提升医生的技术。邹其芳也因此成为宾大口腔医学院的校董。

  随着口腔护理理念的深入人心,牙科服务市场应该已经度过了黎明前最黑暗的时期。邹其芳发现,新开店到达收支平衡点越来越短,他认为原因有三个,一是准备工作充分队伍日益成熟,二是患者对品牌认知度在加强,而最关键的第三点是,越来越多的人认识到自己需要牙科医生。上世纪60年代在美国市场,企业为员工购买基础的口腔医疗服务曾大大促进了美国口腔保健行业的发展,如今邹其芳看到中国的企业,尤其是在中国的外企开始为员工购买口腔服务。而另一个新的趋势则是,越来越多的金融机构开始为他们的高端客户购买赠送齿科诊所的服务,邹其芳得意地说,“这说明大家的口腔保健意识在逐渐加强,否则你为什么不送他一盒糖呢?”

  这种保健意识的增强也为邹其芳带来了直接的收益。近年来瑞尔齿科以每年40%的速度在增长,2009年销售额为1.1亿元,预计今年将达到2亿元。邹其芳用酒来形容他的诊所,经过十年的沉淀与蓄积,已开始迸发美味与芬芳。

  私立诊所:温柔制胜

  在三甲医院拔一对牙也许只需要一百多元,而在瑞尔齿科拔牙的标价却是500元,这只是一颗。二者有什么不同?

  过去一年,走进瑞尔齿科进行各类护理的患者有十万人左右。邹其芳认为很多中国人不看牙是因为看怕了,医院的重点是治病,而忽略了其过程。很多人不愿意忍受痛苦,自然看牙少了。而瑞尔齿科在缓解患者的恐惧感方面做了大量的工作。

  为了减轻患者打麻药的痛,瑞尔齿科从国外引进了最细的针头,同时,为了消除针进去瞬间的疼痛,还引入了表麻的手段,这样即使在打麻药时也不痛了,消除了痛苦自然会提高患者就诊的积极性。另外,从细节上注重也是瑞尔齿科的特点,所有的器具都经过消毒而非一次性用品。

  公立医院就诊是另一番体验,“半公开的格子间挤满排队的人群,整个拔牙过程如同进行一场现场真人秀。刚刚还年轻帅气的医生一会戴着口罩手持‘电锯’,在拔完一颗的中场,我抬手偷偷摸了摸眼角。”一个刚拔完牙的女孩心有余悸。

  瑞尔齿科的特点是单店规模较大,邹其芳在内部培养了很多专科医生。“外行看来牙科就是一个牙科,其实牙科有很多专业类别。在国外有专科诊所,全科医生无法诊断的问题可以转给专科医生。国内几乎没有专科诊所,我们内部培养了些专科医生。”所以在一个诊所所有专科都能看到。国内的诊所椅位一般在3到5个,瑞尔齿科的平均椅位为10到15个,最大的是20到30个。

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