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特步总裁丁水波:异军突起 逐鹿体育用品

生意场 2011-01-27 08:02:50 来源:商界

  上篇 爱拼才会赢的成长基因

  这里自然资源贫瘠,“地里只能种地瓜,山上处处长石头”。于是当地人扬帆出海,海外侨民赚了钱,输送回资本、信息、订单以及改变的“种子”。

  偏偏这里人力资源又丰富,人多了要没事干便只有到处找人打架,于是有了享誉全国的“农业学大寨,大家学陈埭”的口号。这里宗族观念深入人心,当年的阿拉伯人为了追求财富远赴这个东方大港,留下蔚蓝色的经商传统,也留下一群姓丁的陈埭人。

  海洋文明滋生出拼搏基因,“你能赚钱,我也能!”甚至连“爱拼才会赢”这句被无数闽商信封的人生格言也发源于此。

  于是当一个崭新时代来临,“中国运动鞋之都”所需的天时地利人和都得以满足,那股生生不息的商业力量终于奔涌而出。

  2008年6月3日,香港四季酒店。在谢霆锋、潘玮柏、蔡依林等演艺明星的簇拥下,特步总裁丁水波彻底喝醉了。这个38岁的晋江男人终于把企业带到了联交所。庆功宴上镁光灯闪烁,来自各界精英的祝贺声让人醉意难掩。陈埭、晋江、香港,丁水波跨出了标志性的一步,而这一步他用了20年。

  向前倒退七个月,丁水波的特步国际进入上市辅导期。在回答了投资者成千上万个近乎刁钻的问题,以及经过数万公里的环球路演后,特步在全球金融风暴爆发前夕,成功在港上市,募集资金约21亿港元。

  再向前倒退七年,特步刚刚创牌。这个外贸市场的隐形冠军在转战国内的七年里,确实给了它3000多位同城兄弟“飞一般的感觉”。2001年,特步的产值只有9000多万元;2002年特步年产值迅速突破2个亿,翻了两倍,到2008年这个数字变成了30亿元。

  什么叫领先,一个创牌仅七年的企业,在一大堆体育用品品牌的夹缝中弯道起跑,特步领先的不仅是速度,而是踩准了时尚体育这一空白地带继而催生出的超越基因。

  什么叫一步领先,步步领先。这个唱歌爱唱《爱拼才会赢》,性格内敛、家族观念强烈的福建商人,身上没有许多大企业家的杀伐之气,却在经济危机的风雨飘摇中手握21亿港元现金流。

  丁水波心中的战车发轫于20年前乌河边的制鞋竹棚。那一年,他拿出自己当学徒时积攒的500元钱;那一年,他从附近山上砍树给自己做了第一张制鞋工作台……

  乌河起步,打拼天下

  1987年,在福建晋江一个名叫陈埭的回民镇,丁水波告诉父亲丁金朝,他要退学了。

  和所有出生草根的商业领袖一样,丁水波退学的原因很简单,希望帮家里把生活过得好一些。此时的晋江改革之风日盛,与浙江温州、福建石狮并称“全国三大民营经济摇篮”。几乎一夜之间,许多前些天还在地里插秧的农民洗脚离田,摇身成为穿西装打领带的乡镇企业家。

  丁水波有两个妹妹一个弟弟,父亲为村里开拖拉机常年奔波在外,生活的艰辛让丁水波很小便担起长子的责任。8岁时一个人光着脚跑街串巷卖油条,9岁时背着一个重重的冰桶顶着烈日卖冰棍。可以想象,一个瘦弱的小孩背着个大冰桶在田间地头高声叫卖时是什么样子,但丁水波的冰棍却总比别人卖得多。

  究其原因,丁水波一次会进很多货,遇见地里的农民身上没有带钱,其他卖冰棍的往往扭头便走。而9岁的丁水波嘴巴甜,他会说叔叔你们先拿去吃,第二天再给钱也行!

  回忆起这段苦日子,丁金朝的眼睛有些潮湿。但他不无自豪地说,水波在那时便种下了经营的理念。这也许是后来特步追求“客户、员工、企业三赢”企业精神的发轫。

  到1987年,刚刚上完初一的丁水波正好17岁。

  他敏锐地观察到自己身边的改变,那些被压抑太久的商业细胞如同被释放的精灵。如果一种生意好做,同村族人往往会群起仿效,继而如水银泄地般抱团涌向全国市场。而此时,丁金朝也从一名拖拉机手变成了一家咖啡作坊的小老板,和当时许多仿效“雀巢”取名的咖啡牌子一样,丁金朝的咖啡名叫“喜鹊”。

  丁水波告诉父亲他要去学做皮鞋。这种当时只在归乡华侨脚上出现的“奢侈品”已经让十里八乡喧闹起来。对于穿惯了布鞋的陈埭人来说,制鞋是离他们最近的发财门道。

  刚开始学做鞋如果稍不留神,锥子会深深扎入手指中,鲜血顿时涌出,年轻的丁水波却只能含着眼泪继续做。不到半年时间,他便将所有制鞋工艺摸得一清二楚。别人做鞋是一双一双地做,丁水波却先用七八个鞋楦把鞋鼓捣成半成品,然后再一双一双地完成。因为作坊里的鞋楦数量有限,一天下来他做得总比别人多。

  100元,当丁水波将他第一个月挣到的钱交到父亲手上时,一个更大的野心已经在他心里萌生。“别人可以搞鞋厂,为什么我不行!”1987年,丁水波用打工积攒的500元钱,和两个结拜兄弟一起创办了三兴公司,倒腾起来。

  就在同一时期,丁水波的同学丁志忠也已按捺不住,在距丁水波一河之隔的地方,他和父兄一起开起了自己的作坊。二十年后,这家名为安踏的企业与特步一起被戏称为中国鞋业的“东邪西毒”,同列中国体育用品前三甲。

  与此同时,丁水波更多的同学或乡邻也纷纷踏入制鞋业。2008年,在陈埭约38.8平方公里的土地上,竟容纳了3000多家鞋企和配套企业。这个小镇每年要为全世界生产7亿双鞋。在陈埭鞋进入品牌战后,特步和它的40多个同城品牌运动鞋企更是一窝蜂占领了体育频道每一个广告空隙。CCTV5由此被戏称为“陈埭频道”。

  生命中的第一个“王冠”

  三个老板两个员工,在家门前搭起的竹棚里敲敲打打,不分白天黑夜地赶制出了三百多双旅游鞋。然而在那个信息闭塞的年代,一群草根起家的农村创业者,一无原材料采购优势,二无规模化生产条件,甚至连基本的销售渠道都没有,他们凭什么去占有市场?

  丁水波唯一的优势便是一无所有,以及由此激发的改变欲望。

  一个成都商人给了他机会。对方承诺把鞋拿到当地有名的荷花池批发市场代销,“至于订货款,现在确实拿不出。”

  机会像是陷阱,丁水波却毅然把鞋发了过去。童年时卖冰棍的“辉煌”业绩,让丁水波深知诚信在生意场上的作用。这一点在特步今后的市场征战中也起到了关键作用。

  鞋在成都卖得非常好。究其原因,靠近台湾的地理优势,让晋江鞋款式非常新潮,“拿来主义”是中国制造在起步阶段最见效的制胜法宝。一个月后,成都商人将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来,只留了几百元生活费。他们的要求只有一个——成为丁水波在销售上的长期伙伴,并要求他立马再做几百双鞋发过去。

  成都市场的牛刀(博客)小试,让丁水波心中的战车再也停不下来。丁水波告诉记者,自己在创业的第二年便立志要做晋江最大的鞋企,而二十年来他获得的第一个王冠是“外销王”。

  上世纪80年代末,凭借侨乡的传统优势,晋江开始出现零星的对外贸易。而到90年代,“倒爷”们俨然成了全国上下最为活跃的人群。“三兴”是晋江第一个做外贸的鞋企,第一双鞋卖给了俄罗斯。丁渐渐发现,自己的鞋除了可以换回卢布,居然还能换回皮毛大衣、钢材水泥,甚至还能换回飞机!只不过当时直接把飞机带回家的是那个名叫牟其中的重庆商人,而丁只是将自己的“三兴”鞋卖给了牟。

  严格意义上说,丁水波通过外贸挖到了他的第一桶金,而其接下来的征伐变得更加势不可挡。6年时间,市场版图从俄罗斯逐渐拓展到全世界40多个国家。

  丁水波的操作手法现在看来有些简单:通过展会或者海外老乡的关系四处接单,一旦确定目标市场,便不顾一切将它拿下!比如1995年的“美洲之战”,初来乍到的丁水波硬是通过更低的价格和变化更快的款式,把订单从中国台湾、韩国鞋企手中抢了过来。从第一年的两三千双,到最高峰时的一年一两百个货柜(一个货柜意味着1万多双鞋),丁水波成为晋江地区枭雄级的人物。

  1999年,“三兴”成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业冠军,其在美国、智利、西班牙等世界各地设有公司。与此同时,整个晋江地区还有45家工厂帮丁水波代工。“三兴”连续六年成为晋江鞋企中的纳税第一。

  初春的陈埭,天空一片晴朗。“外销王”的桂冠,让丁水波心情大好,殊不知历史正和这个勤奋的晋江人开起了关于时间的玩笑。

  中篇 三分天下背后的超越智慧

  当今的鞋业大战早已远离了那个靠销量制胜的晦暗时代,品牌化是高利润的强力保障。面对耐克、阿迪达斯这样的世界品牌,以及安踏、361度、爱乐、德尔惠、金莱克等一众同城兄弟,丁水波已经输掉了时间。

  解析从2001年正式创牌到2008年赴港上市的时间赛道,特步的弯道起跑展现出惊人的超越智慧。从2001年产值只有9000多万元,到2008年成为中国时尚运动第一品牌、销售额突破30亿元。对于特步的超越之道,我们还有很多的环节难以一一提及,比如产品品质的突破,又比如设计理念的变革等。但是超越等于攻,构建等于守,攻守之道乃企业常态,正是依靠对一环一节企业问题的持续深耕,特步才展现出惊人的奔跑速度。

  迟到者需要“空白地带”

  当丁水波在外贸战场欢快奔忙时,乌河对岸的丁志忠正被他的父亲派到北京卖鞋。丁水波和丁志忠二人一外一内的市场分野,决定了特步和安踏一段时间内不会有交锋,但历史最终为他们安排了一场“派对”。

  作为这场“派对”的参与者,丁水波显然迟到了。因为直到2001年,他才决定将主战场拉回国内,成为当前国内一线体育运动品牌中最晚的“入局者”。此后“三兴”更名特步,寓意企业以“特殊的步伐”超越突围。而促使丁水波铁下心转战国内的原因有二:

  其一,做外贸的货币风险。苏联解体期间,卢布一夜贬值,“今天赚的钱可以买幢别墅,明天就只能买部汽车,到后天连个面包也买不上”。当时三兴大概有60%的销售额来自俄罗斯,卢布贬值让企业元气大伤,在边境城市黑河的冰天雪地里,丁水波欲哭无泪。

  之前,为了更方便对俄贸易,丁水波曾将黑河整幢友谊商店租下来建成宾馆。建宾馆的远期打算,是想为“三兴”将来在黑河成立基地起好配套作用,只不过忽如其来的苏联解体,让丁水波的绚烂规划顿成泡影。

  其二,1999年前出口“三兴”鞋利润相当可观,而伴随越来越多的晋江鞋企尾随而至,同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价,最终导致了整个外销市场的无限悲壮。到2001年“三兴”每出口一双鞋的利润几乎忽略不计。

  品牌之路已是大势所趋。以前做外贸只管照着别人提供的样品生产,现在从产品研发、生产、到市场推广、卖场设计各个环节都必须亲力亲为,丁水波压力大;

  另一方面此时国内体育用品业竞争也日趋激烈:本土系羽翼渐丰,耐克、阿迪达斯等外来品牌的江湖地位又几乎无人能撼动,只要对手稍稍来点大动作,就可能将稚嫩的特步扼杀在萌芽状态。

  “特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带,迅速卡位!”

  丁水波意识到,在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国,必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性,他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。

  “特步的战略定位就是时尚体育!”如获至宝的丁水波,把消费群聚焦在13~25岁的年轻一族,他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员,“特步就要这种感觉!”

  事实上,如果不是对中国体育用品行业有所了解的人,很难理解特步的这一战略定位对今后企业壮大的作用。面对大量同质化的体育品牌,时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年,KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大,阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透,佐证了特步最初的市场判断。

  丁水波抓住了大趋势!特步在品牌定位上实现了第一步的超越,在拔高的冲动里站稳。

  风火燎原大营销

  一双风火鞋,让业界对初出茅庐的特步产生了“非一般的感觉”。

  当时以黑、白为主的冷色系占据了国内运动鞋的半壁江山。通过市场调研,丁水波发现,鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口,于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋,居然创下了单品销售120万双的销售神话,其纪录至今无人能破。经销商更是把这款鞋比作“印钞机”,“有多少卖多少”。

  跑得早不如跑得快。风火鞋的成功,让丁水波看到了“时尚+体育”产生的市场轰炸力。事实上,特步的超越基因最核心的地方,恰恰在于其将时尚和体育糅合成一种致命的差异化:它把品牌标志设计成一把反叛味十足的“叉”;它打破体育品牌邀请体育明星代言的行业规则,花470万元破天荒地请来娱乐明星谢霆锋。

  据说当初特步内部还为究竟是请刘德华还是谢霆锋发生过争执。“刘德华虽然名气大,但特步要的是年轻、叛逆!”丁水波一拍桌子,板上钉钉。

  从此,一个个以谢霆锋头像为店招的专卖店在全国开得花枝招展。虽然这种店面形象现在已不知升级了多少代,但在2001~2003年的特步起步期,谢霆锋确实起到了拉升品牌的作用。丁水波和谢霆锋的私人关系也由此建立,他的小女儿至今仍称谢为干爹。

  同质化严重的体育用品行业,单从产品本身而言,你把耐克、阿迪达斯的标志撕掉换上其它体育品牌商标,没人会觉得两样。问题关键就在于哪怕你船体相同,最终决定上座率的还是船的名号大小。

  为了让“特步号”看上去富丽堂皇,特步凭借娱乐营销与体育营销双引擎发力。但在2008年的华人娱乐圈,已经很难找到能够拉着特步“跑”的明星,甚至谢霆锋的品牌拉动力也随着特步的崛起逐日减退。2008年,包括潘玮柏、蔡依林、TWINS在内的明星组合亮相特步,这是继百事可乐之后,“明星代言”最为豪华的阵容。

  另一方面,在娱乐营销效果逐渐势微的大背景下,丁水波在体育营销上再祭杀招。

  当前体育界的营销资源无外乎三个方面:体育明星、体育项目、大型赛事。其中体育明星聚焦高端,对传递品牌精神作用明显;体育项目则能促进一个品牌与某个体育品类的对应关系;而大型赛事覆盖面广影响最为宽泛,对提升品牌的行业美誉度效果显著。

  作为后来者,一方面一线体育明星被对手们收罗殆尽,而李宁紧盯体操、阿迪达斯紧盯足球、耐克紧盯篮球,能为特步所用的项目资源少之又少。怎么办?2005年,特步以大手笔谈下第十届全运会的独家赞助权,这是国内首家体育品牌对一场大型赛事直接冠名,经此一役特步销量扶摇直上。

  北京奥运,品牌鏖战,明刀明枪。同样并非奥运赞助商的特步,随时面临奥组委的红线,丁水波大笔一挥,采取扔炸弹的方式在央视实实在在砸下一个亿。

  “我们最突出的成绩也正是央视广告投放带来的效果。从8月9日至8月24日,合计播出特步广告524次,平均每天32次多平均每天每小时1次多,如此集束式的曝光,压得竞争对手喘不过气。”

  奥运一役再次说明,在被对手围得密不透风的竞争环境里,总有一块云朵会下雨。在时刻考验超越智慧的体育产业,不是强者就一定能胜,但胜者一定为强。

  御林军、天网与渠道破发力

  特步的品牌主张已经开始生根。品牌的打造不单单依靠广告,也要依靠于销售渠道的强大。2008年上半年,特步由分销商及第三方零售商经营的零售“天网”已达5115个,上市后又激增了500多个。

  分销商做大了,如何保证其与总部一如既往的“和谐”关系?2008年因集团的零售政策与分销商利益发生冲突,青岛双星(行情股吧)爆发了大面积的诸侯倒戈。“情人之间受不了花花世界的诱惑,尚有红杏出墙的可能,何况两个并非同一结算体系的单位?”

  然而在丁水波眼里,特步总部与代理商之间的关系却犹如亲人般稳固。2007年特步的分销商系统贡献了集团总销售额的93.3%。“只有让代理商真正感受到爱,帮助他们有所成长,特步才能少一些荆棘、少一些险滩,真正长成参天大树。”

  目前特步在全国的28个省代中,三分之一和丁水波有着十年以上的兄弟感情。比如“东北王”张福顺,这个当年用丝袜装上5000元全部身家,跑到广东石狮寻找发财机会的男人,如今身家至少5000万元:“湖南王”王泉福当年跟着丁水波做三兴鞋,如今在湖南拓展了460多家特步专卖店。“很多代理商开始同时代理七八个品牌,后来通过特步赚的钱越来越多,便主动放弃了其他品牌。”

  然而,在当初的品牌转型期,要想引导这些游击队式的零售商成长改变并不容易。“你必须让那些可能只有中学文化的生意人明白品牌是什么。”很多人几乎对专卖店概念一无所知,连简单的衣服叠放和摆放规范都不清楚。特步甚至需要向零售商普及“三角开店法”这类基础的营销知识。所谓“三角开店法”,就是在商业街等繁华区域,尽可能多开店,以便对其他品牌形成围攻之势。

  与此同时,各类店铺管理手册密如雪片,大小培训在终端相继展开,一些经常在国内飞来飞去的“神秘顾客”也会突然降临……

  王泉福告诉记者,正是因为丁水波重感情、有远见,代理商们才愿意跟他穿一条裤子。比如谢霆锋在2003年发生“顶包案”,特步内部“换谢”之声此起彼伏,丁水波摇摇头,人不可能不犯错误,更不能因为他一时犯错就抹杀他对企业的贡献;2005年特步在湖南地级市开设300多平方米的旗舰店,很多人都认为特步疯了,丁水波顶住压力,事实证明特步的重度消费群主要来自该区域。

  为了提升特步代理商的整体素质,丁水波出钱让他们集体进入清华大学,参加为其量身定制的高级经理培训班。

  同样是在2006年,特步花开三枝,一举拿下迪士尼、柯林两大国际品牌的中国区代理权。三箭齐发一方面可以锁定不同层面的消费人群,另一方面特步、迪士尼、柯林各自隶属不同的经销系统,各自独立的运营体系有效规避了诸侯割据、店大欺客的现象。

  2009年,特步会成立独立核算的直营公司,力争在三年内做到全国销售额的20%~25%.在此之前,特步通过代理加盟制(加盟商在订货会上一次性买断货品,货品的产权即转移到加盟商身上),利用加盟商的资本和人力共担了市场风险,销售网络得以在几年之内迅速渗透到全国各级市场。而特步“御林军”的入局,除了可以为加盟商提供一个经营上的样板,同时也提高了特步对整个销售局面的控盘能力。

  下篇只要对手给机会

  丁水波办公室的灯一年到头似乎总是亮着。一位代理商对此印象深刻:一次老板说自己忙约他两点钟谈生意,代理商以为是下午两点,结果半夜一点多,对方打电话告诉他约会的地点。

  在陈埭时,丁水波和他的700多个员工一起睡竹棚,他说那时最大的梦想便是能有个花园式的厂房。而现在工人们住在安有空调的宽敞公寓,春节回家拖着个大皮箱,就像当初的华侨一样。

  管理洗骨与业态丰满

  打架亲兄弟,上阵父子兵。和晋江绝大多数出生草根的老板相似,丁水波在创业初期,同样是兄弟姐妹一起抡膊上阵。比如丁水波的妹妹和妹夫,一个为特步负责鞋业研发的副总裁,一个曾为服装中心的副总裁,多年来跟着丁水波一起冲锋陷阵,血浓于水。

  但随着企业发展,目前由特步总部直接发工资的员工便有6000多人。6000多名员工意味着6000多个家庭,丁水波身上的责任越来越大。此外,工厂管理、加工厂协调、供应链管理、财务管理……特步这艘巨轮的分工越来越细,企业的管理之弦越绷越紧。

  事实上,几乎所有家族企业发展到一定阶段,都将面临一道天然门槛。客观上你在目标市场的布局已相对饱和,主观上企业内部机能已发生改变,特步要想继续超越,必须洗骨重生。

  “摆在特步面前的只有两条路,要么做小,继续保持家族控制;而要做大,就必须正规化和系统化的运营。”

  丁水波斩钉截铁地选择了第二条路,他试图打破家族企业的长城,将特步打造成一艘世界级的巨轮。而上市被看作一次产权明晰的重要契机,通过上市募集的资金才能打开那幅壮丽的航海蓝图:五年内,从中国第一的时尚运动品牌成长为世界第一。

  一场声势浩大的空降行动由此展开。目前特步(中国)有限公司十几个总监和九个副总裁中,属于丁氏家族的只有四个,其余全是内部提拔或通过猎头公司推荐来的职业经理人。他们平均有10年以上的行业经验,在公司管理中起到中流砥柱的作用。

  现任特步副总裁的叶齐,作为业界公认的营销高手,先后在李宁、格威特、安踏、康威担任高管。他于2004年加入特步,为企业的高速发展产生了推波助澜的作用。

  在特步大楼的电梯口,我们看到了一面引进人才的公示墙,越来越多身着条纹领带、深色西服的新面孔,开始震荡特步原有的家族管理体系。局部性的蜕变逐渐呈现蝴蝶效应,丁当时的感觉“就好像推开了一扇通往阳光的大门”。

  对于普通工人,丁水波也在自己办公室的楼下单独辟出一层作为员工休闲区,里面有咖啡、红茶、啤酒、电脑,“工人来办公区要是找不到人,可以坐坐。”而在生产前线,特步给每位工人配备了价格不菲的陶瓷杯,编号后的杯子整整齐齐地排列在车间门口。而这些都只是特步尊重员工的部分细节。

  如果说内功修炼让特步具备了第二次超越的软实力,那么其引入的服装、配件业态则是一对显性的翅膀。

  2003年特步初战服装领域,殊不知在首次召开的广州订货会上全国只订了一万来件。第二季的厦门订货会依旧如此,一时间关于服装项目到底有无必要存在的争议甚嚣尘上。丁水波连夜召开紧急会议,会议一直开到早上六点。最后的结论是,服装项目是特步未来战略不可或缺的组成,当前困难主要在于代理商们尚未意识到该项目的未来前景,不愿轻易订货。

  针对特步原有经销商不愿销售服装的现实,丁水波进行了适度的政策调整:“如果代理商确实不愿订货,特步会在当地另寻专门的服装代理商。”这样的政策让老经销商们充满了危机感,如果服装代理商业绩良好,他们不是很有可能被取代吗?于是,这些代理商硬着头皮试探性地进了一批货,殊不知一上架居然卖的不错。服装项目自此一发不可收拾,2008年一年订出3000多万件、销售额与鞋子平分秋色。

  特步年,花开在眼前

  人努力,天帮忙。

  在寒风凛冽的经济形势下,现金流就是企业生命线。如果不付现金,很多老客户恐怕会拒绝和你做生意。但并非所有的企业都能提早意识到这一点,除非它们运气好。

  特步就是这样的幸运儿。按照外管局的新规,上市企业从自己的海外账户转账,如果没有特殊用途,仅仅是补充企业营运资金的话,总共不能超过5万美元。这就使得特步在去年上市融到的资金中,至今仍有10多亿港元留在账上。“我们要请外管局吃饭,感谢他们没让我们把钱都花出去。”特步一位人士开玩笑说。

  犹若沙漠里的探路者,还有谁比拥有水袋的人更具优势呢?特步的超越之路越来越开阔。

  2009年,特步将“第十一届全运会体育战略合作伙伴”,“中央电视台体育赛事合作伙伴”等众多兵家必争的广告资源收至麾下,凶猛的营销攻势将对手远远甩在身后;

  在刚刚结束的2009年春夏两季的产品订货会上,特步的订单金额增幅较2008年同期增长了40%,经销商们信心十足摩拳擦掌,渠道的力量开始助推特步新一轮的超越;

  2009年,特步的营销中心将搬迁至厦门,核心基地的转移,凸显了特步国际化的决心。在远离外销市场七年之后,丁水波决定给他在40多个国家的老战友们打一通电话,告诉他们,这次和他一起杀回来的还有一个叫“特步”的信心。

  正是在这种理念下,2008年特步战略性地调整了自己的5年计划:到2010年,力争成为全球时尚运动第一品牌,取代“5年内特步及其旗下品牌总销量达到100亿元”的目标。

  当然,谈及企业的超越基因,离不开解析舵手的性格。特步的成功几乎经历了中国民营企业成长的所有步骤。其中有非常多的关键时刻,如何选择,如何比拼,有时候你很难从企业本身的状态和实力去判断,而只能从企业家的性格和人格去判断。

  和晋江很多企业家不同,丁水波不打高尔夫不逛夜总会,个人爱好几乎为零。或许正是这种勤勉、务实的做事风格,让丁水波在晋江拥有极好的口碑。2006年在当地将近4000多家鞋企老板中,丁水波众望所归地被推选为泉州市鞋业协会会长。

  和外界很多人的看法不一样,丁水波并不将特步与安踏的竞争看得有多么剑拔弩张,“我和志忠私下是很好的朋友,我父亲和他父亲当年在乌河一个捕鱼,一个卖鱼,也是多年的老朋友了。”

  丁水波重感情懂感恩,听说母校陈埭民族中学即将搬迁,他立马掏出500万;汶川地震忽如其来,他又在第一时间组织了100万现金以及价值200多万的鞋子、服装……

  在丁水波眼里和企业一样重要的是他的家。2002年特步的市场推广主题是世界杯,殊不知中国队居然一球未进,体育迷们怨声载道;同时,因为产品太过时尚与当时的消费意识相距较大,这两点共同导致特步的产品无人问津,资金链吹弹可破。那一年,丁水波急得快疯掉了,在这个时刻是家人的支持让丁水波挺了过来。

  家是超越的起点,家是超越的原点。

  而此刻,身处竞争对手纷纷收缩战线,整个制造业一片风声鹤唳的2009年,特步的超越脚步却越来越铿锵,招人才、贮粮草、练内功……而二十几年来,丁水波每一次的豪情超越,都源于自己心中的那个追问:一个成功的组织究竟要爬过多少坡,跨出多少步,才能看见自己梦中的“平原”——那光昌亮丽一马平川的未来?

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