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冯海良的三个关键时刻

生意场 2009-10-07 00:17:50 来源:第一财经日报

  (生意场讯)

  1972年的一天,天色已晚,一群村民举着火把,将一台老式仪表车床抬进浙江诸暨店口镇新一大队。这台车床吱吱作响,吐出了第一颗螺丝钉,就此掀开了当地五金加工的历史。

  几年后,像滚雪球一样,店口镇崛起无数五金加工厂。十几年后,当地五金加工渐渐做出了名气,看着一天天增加的五金加工厂,冯海良嗅到了商机。1988年,他自己创立了诸暨县铜材厂(海亮股份有限公司前身,下称“海亮”)。和其他作坊一样,起初冯海良的小加工厂产品档次不高,没有资源优势,没有政策扶持,也没有技术支持和充足资金。但他跟别的作坊主不同,不是坐等生意,而是要打品牌,去抢占市场。

  从采购到生产再到销售,冯海良全是自己摸索。辛苦终于换来了回报,两三年后,诸暨县铜材厂成了店口镇五金加工行业的“小龙头”。但这时情况发生了新变化,诸暨周边市场趋于饱和,冯海良意识到,如果不走到全国寻找市场,企业发展仍受限。

  上个世纪90年代初,冯海良和店口镇其他销售螺丝钉的供销员一样北上南下,到国有大厂中去推销。坐着平均时速只有40多公里的火车,常常是过道中也挤满了人。一次,冯海良挤火车,车开了他才发现竟然一只鞋子都被挤掉在车门外,自己都不知道。

  就这样,冯海良走南闯北与大大小小的国有大企业领导们见了面。一个名不见经传的小民营企业也由此拿到了不少订单。凭借着小企业生产灵活、定价低、服务到位等特色,冯海良的工厂被越来越多的大企业列入了采购名单,并不断有“回头客”。

  1996年,当时已在行业内站稳脚跟的海亮遭遇了前所未有的挑战,这一年,国内铜加工企业纷纷陷入低谷,东南亚金融风暴的影响也逐渐显现,不少企业关门停产或转行。但巨大的考验却成了海亮的机会。冯海良发现,市场需求仍存在,一旦金融风暴过去,将出现市场回暖。他决定逆流而动,投资2500万元改建和扩建铜管生产线,这让不少人都为他捏了一把汗。

  两年后,冯海良的预测果然被市场证明是正确的,市场上“现货短缺”的情况为海亮的大发展创造了机会。雪片般的订单纷至沓来,超出了海亮的产能。但冯海良并没有满足现状,在他的心里渐渐构思出了一条新路径。

  1998年,海亮开始考察那些在市场低谷时期关门和转行的铜加工企业,开始以并购方式扩张。冯海良精打细算,惯用的手法是“收购设备,租用厂房”,这使海亮实现了低成本增长。经过几次收购,海亮成为了一个跨区域的大型铜材企业。

  不过,冯海良知道,海亮现有的产品附加价值没有完全体现出来。在一次市场调研中,他发现,内螺纹薄壁紫铜盘管大量依赖进口,而这一产品档次高,正符合未来业务定位。2000年6月,海亮开建年产3万吨的高清洁度盘管及内螺纹盘管项目。2004年,其内螺纹铜盘管第二条生产线开工建设。

  在新上高端产品如内螺纹管、冷凝管、高精密铜棒的过程中,海量不停地淘汰低附加值产品,迅速优化了产品结构。2006年,海亮股份成为国内铜管材领域最大的出口企业,并成为中国最大铜管、铜棒研发、产销企业之一。与此同时,其研发能力也不断加强,行业内有8个行业标准目前来自海亮。

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