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天狮集团李金元:“教父”的进化史

生意场 2009-07-02 03:02:43 来源:生意场

  (生意场讯)从一个农家少年成长为一个行业教父级的人物,曲折发展经历背后所蕴含的原因,似乎很简单,却值得人们去玩味。

  30多年前,李金元只不过是凭借关系进入华北油田工作的一介少年,如今他却以160亿人民币的身价连续两年蝉联中国医药行业富豪榜首位,成为中国直销业教父级的人物。

  在10多年的时间内,李金元究竟凭借着什么,将天狮集团从一家投资仅2000万元的民营企业迅速发展成为业务辐射近190个国家和地区的跨国集团?带着诸多疑问,本刊走进了李金元位于天津武清区天狮工业园的办公室,通过面对面的访谈,试图揭开这位直销教父背后所不为人知的成功基因。

  眼界是成功的前提

  每个人认识问题、看问题的能力之所以有高低之分,与个人眼界是否开阔有着必然关系。眼界决定认识问题的深浅程度,也直接决定了每个人采取行动的方式,也决定了人生的高度。

  作为“中国医药行业首富”,李金元对商机的选择和把握能力毋庸多言,比一般人高出很多。

  1978年,全国人民还就中国发展的大方向展开争论之时,20岁的李金元就已经成为了“投机倒把”的先行者。此时的李金元并不像小商小贩一样,提一个竹篮卖个花生,倒腾几个鸡蛋,而是一上来就玩得很大——到农村里收粮食,收豆饼,然后用60吨的火车车皮,一车车地往南方运,一趟下来就纯赚好几万元;到了改革开放初期,年轻的“老手”李金元已经成立了贸易公司,从广州贩手表,到温州贩服装,到内蒙古贩羊皮,到青海贩粮食……当时“万元户”才是个刚冒出来的新名词,而李金元已经有了40多万元的积累。

  1993年之前,李金元不但卖过粮食、收音机、衣服,开塑料场、面粉厂、造过干洗机,甚至还开办了印刷公司,用他自己的话说就是“什么能来钱,我就干什么”。

  到了1993年,保健品尚未得到消费者的认可,如今公认保健品行业大腕级的人物史玉柱当时也还在吭哧吭哧“捣鼓”他的汉卡生意,此时的李金元就已经投身进入了营养保健品行业,成立了天狮生物工程公司,奠定了天狮集团的发展基础。

  当国内直销行业一片混战的时候,李金元却敏锐地将主战场选择在了海外,以至于如今天狮集团海外业务的规模远远高于国内。

  1997年亚洲金融风暴爆发,许多国家和企业都受到了不同程度的影响,市场受到大幅影响,但李金元却选择在此时进军俄罗斯以及东南亚市场,成功地在37个国家建立了分公司。

  ……

  在一次论坛上,有创业者曾经问过李金元,为什么他能发现商机,而有些人自己却总也发现不了。李金元的回答很简单,“我的经历是最宝贵的财富”。

  1972年,当同龄孩子还在热衷于文革中的各种“运动”时,14岁的李金元通过走后门站到了华北油田的钻井平台上,由于年龄太小,瘦小的身体甚至撑不起最小号的工作服。

  当时李金元的想法很简单,在现在看来甚至有些可笑——能自己挣钱、天天能吃饱饭就可以了,所以他选择了当又苦又累的石油工人——因为工资比普通人高。对此,李金元也坦言自己当初走上商业之路的原因很简单——生活的压力,“我感觉不太幸福”。

  恰恰在油田的5年磨砺,奠定了李金元后来的商业之路,“可以说在那个期间的工作历练了我”。当时华北油田的工人来自全国各地,李金元能够接触到来自各方面的信息,就发现在不同的地区确实存在着物价差别,而后来负责油田工段后勤饮食工作后,去城里买米、买菜、打油、买肉的经历,更加验证了信息的重要性。

  “在那时候我就悟到了这个道理。信息对我来说是最大的商机,最大的资源,信息是至关重要的财富”。在如今的日常工作中,对信息的收集整理占据了李金元一半以上的时间,李金元告诉本刊记者,一年之中,他至少有100天是在全球各地深入第一线考察市场、收集信息。

  “理论要来源于实践,空谈理论是不行的,必须要结合市场。股票专家那么多,他们的理论非常强,但是最后大多都给套住了,只有掌握实际信息才可能做到科学决策。如果进来的数据不清晰、不真实,决策也不可能真实。”天狮集团在直销业界著名的“三网合一”“六网互动”的新置换理论,就是李金元通过长期对市场的研究而发明出来的。

  对于如何发现并把握商机的另外一个奥秘,李金元坦然承认,这与自己14岁去油田工作也有着必然的关系。

  当时与14岁的李金元打交道的同事年龄大多在30岁以上,通过与这些人的朝夕相处,使得李金元的思维意识很快成熟了起来,远远地超出了同龄人。“在那个时期,我和上岁数的老职工们打交道,学到了不少为人处世的艺术,开扩了自己的眼界”。

  在李金元看来,把握商机其实很简单——就是选对人。这里面包含两层含义,一是选对合适的人来做事情,而另外一层含义则是选取合适的学习对象。从油田时期开始,如果谁有特殊才能,或者取得了成功,李金元就会主动和对方交朋友,了解对方的想法,吸收对方的经验。

  由于年龄的差异,不少老石油工人开始并看不上李金元,但李金元有自己的办法——勤快,有空儿就主动帮助其他工人洗衣服、打饭买菜、倒洗脸水,很快李金元就得到了同事们的认可——下班后,同事们坐在一起喝酒,经常也邀李金元参加。

  把握“放弃”之道

  成功实际上就是一个不断放弃的过程。大凡成功的人士,几乎毫无例外地都是懂得放弃的高手。

  李金元的财富积累速度之所以比别人快得多,重要的原因在于他能够适时地放弃。一位下属这样评价:“李总是个‘放得下’的人。”

  由于时间太久,李金元已经记不起自己挖到“第一桶金”的时间和数额。他只记得,上世纪80年代初,自己的资产已经到达40多万,当时,万元户还是新生事物。千千万万的中国人,还在为成为万元户而四处奔波、拼命劳作。只不过,这40多万元大部分都陷入了当时特有的一个名词“三角债”中。

  40万元是个天文数字。亲戚朋友都劝李金元,找法院打官司,把别人欠他的这些钱都要回来,一辈子都够吃了,然而他却决定放弃。后来有人曾经这样评价李金元的这次举动,“那个时代就能够主动放弃40万的债务,这就不难推断他后来的成功将是一种必然”。后来,从银行和亲戚那里凑够了14万元后,李金元建起了面粉厂,也是从这时候开始,李金元挣来了人生的第一个100万。

  “如果当时不毅然放弃这40万元的三角债,恐怕此后最好的年华都搭在这40万元上了。”李金元说。

  众人不解地问:要账与发展两者可以兼得,你为什么非得要放弃要账?

  “我耗不起时间和精力,往前走,有更多的40万元在等着,可要原地踏步,最多也就只有这40万元”。

  “许多时候,你就必须要心甘情愿地放弃”。1993年,李金元走出沧州选择到天津发展,当时目标是房地产业。此时全中国的地产刚刚开始升温,李金元按照高标准组建了公司的架构,招聘了大量的行业人才,准备放手一搏,但在了解到国家即将施行宏观调控政策和银根紧缩政策之后,他立即选择了放弃。

  当时有人曾经劝过李金元,既然人都已经组建齐全,为什么不去尝试一下?并不是完全没有机会,直接裁撤无疑会浪费巨大的人力成本,但得到的回答却是“有些事情能做,有些事情绝对不能做”。

  “舍得”也是李金元经常谈到的一个词,在他看来没有舍,就没有得。1996年天狮集团开始盈利,由于市场需求旺盛,急需追加投资扩大生产,但李金元却将一部分用于扩大生产规模的资金投入到了慈善事业——为家乡新建了中小学,修了路。

  1997年,李金元又在新疆、西藏等地区修建了孤儿院和敬老院。2003年非典期间捐赠了300万元现金和价值4200万的保健产品;2008年汶川地震,天狮集团总部及海内外分公司员工共累计捐款捐物达2300万元。截至2008年10月,李金元和天狮为公益慈善事业已经累计捐款13.98亿元。

  在中国,企业的社会责任一直是一个尴尬的话题。在经营资金和公益慈善行动之间,出于众多原因的考虑,企业总是向经营方向倾斜,从商业原则上讲,选择经营也无可厚非。事实上,也有人曾经质疑,国内许多企业的总资产甚至都没有十几亿元,李金元和天狮是不是在做秀。

  “企业的发展来源于社会,企业发展到一定规模后你就会发现,回报和奉献于社会同样是一种责任。”也正因为热心慈善事业,2008年12月5日,李金元获得我国社会公益和慈善事业中最高级别的国家政府奖项“2008年度中华慈善奖”,并得到了中共中央总书记、国家主席胡锦涛,国务院副总理李克强等党和国家领导人的接见。

  在创富的道路上,需要放弃的往往不仅仅是钱。“更难放弃的是权”,李金元这样说道。

  透过改革开放30年来中国企业的发展史可以看到,权力下放往往是绝大部分民营企业一个先天性的“基因缺陷”,即资本的所有者不愿把企业的管理权完全让给职业经理人。职业经理人与企业所有者在经营权力上的争执导致企业走向失败的案例充斥着中国企业的发展史。

  30年的商业之路,李金元有一个习惯,每办成一个企业,就把它交给别人管理,自己则腾出时间,琢磨下一个生意。在面粉厂建成后的第八个月,偿还了14万元的借款之后,李金元就将面粉厂交给别人去管理,他自己去了北京开餐厅,到天津开酒吧,盈利之后,又到长春开设了塑料厂……

  在如今的天狮集团,李金元更是将企业的日常运营交给一批高素质的职业经理人,自己则更多地在思考公司战略的问题。“在海外100多个国家的子公司都让我亲自管,有三头六臂也不够,我只抓最主要的问题”。

  “你能够彻底放心让手下人去独立工作吗?”本刊记者这样问道。

  “用人过程中必然会出现一些反复和挫折,你得允许他们犯错误。当然,同样的当,我也只上一回。”

  用意志对抗“绝路”

  在李金元的眼里,意志力就意味着财富。因为,在他的创富路上,有1000个理由足以让他自杀,但他却1000次地挺了过来。“只要心不败,一切都可以重头再来。”于是,财富就偏爱了他。

  “我从来不怕上富豪榜!”

  对于中国企业家们而言,无论是福布斯还是胡润的富豪榜大多避之不及,因为上榜意味着会给自己带来许多不必要的麻烦,富豪榜一度也被人戏称为“出事榜”,部分企业家甚至通过公关手段避免自己上榜,而李金元却并不在意。

  第一,“因为收入来得正正当当,我心中无愧,心底无私天地宽,有关部门例行审查了20多次,都没有查出问题,也足以说明问题”。

  更重要的在于第二点,李金元表示,“自己什么事情都经历过,国内外都有,有着坚强的意志力,所以也不怕外面的人来捣乱。”出名之后,就曾经有人在身上绑着炸药闯进李金元的办公室,威胁要200万元赎金,结果被李金元冷静地成功化解。

  关于自己的意志力,李金元给本刊记者讲了两个故事:

  1993年,放弃房地产之后的李金元,将目光投向了营养保健品行业。花了80万元买回了骨参生产配方,又贷款1200万元,在天津市武清区建立一座4000多平方米的生产厂房,可经过三个月的试车,整整投进了180多万元的生产原料,产品也一直没有成功地走出生产线。当李金元回头找项目发明人时,他们早已消声匿迹了。

  前后2000万的总投入,这是李金元所有的资产,一下子砸进去了,连一个响都没听到。无论是谁,精神随时都有可能崩溃。

  几天之后的一个夜里,李金元跳入了距厂区不远处的一个湖里,冬天的湖水冰冷刺骨……

  至于“投湖”的动机,至今说法众多,面对本刊记者的采访,当事人给出了真正的说法——确实有想不开的念头,但跳下去被冰水一激之后,却突然想开了,“只要主观上有意愿,冰水中也能够游泳,关键在于人的意志”。于是在专家的帮助下,咬牙追加了480万元的投资之后,“天狮营养高钙素”成功地下线,第二年,天狮营养高钙素推向了市场。

  经历与冰冷湖水的亲密接触之后,李金元的意志更坚强了。但对意志力的更大考验还在后面。

  很难想象,1995年的春节,医药首富李金元是流着泪度过的!

  这一年,李金元还与往年一样回沧州老家走亲戚,给长辈们拜年。当他推开本家一位叔叔的房门之际,有人说了句很难听的话,此时的李金元一条腿已经迈进了门槛,只能进、不能退,屋里十几个亲人的目光都一样的冷漠。

  冷漠是有原因的。此时的李金元正在遭受着严重的“经济危机”,由于经销商押款使得现金流出现短缺。面对银行的贷款,还要支付员工的工资,无奈之下,他卖掉了经营多年的面粉厂和饲料厂,又卖掉了自己心爱的奔驰车,甚至频繁地向亲戚借钱来维持公司运转,但现金的问题依然没有解决的迹象。以前被亲戚看成是财神的李金元变成了“瘟神”,人们以为他又要来借钱了。

  “我是给你们拜年来了。”李金元高声打破尴尬,然而屋里继续着沉默,面对此场景,在站了片刻之后,转身离去。

  艰难、冷落、困惑、无助,尤其是亲人的冷漠让李金元感到苦闷、不平和无奈,他甚至又一次想到了绝路。好在李金元又一次挺了过来,通过各种方式,采用了从友人处了解到的直销营销方式,使天狮迅速摆脱了困境。

  “生死抉择、人情的冷暖种种遭遇都经历过了,我还怕上个富豪榜?”

  不变的本色

  信誉是至关重要的,对于任何企业,无论是国内还是国外,信誉也是无价的,而朴实的性格本质则是保持信誉最可靠的因素。

  李金元有着精明的商业思维,在商海拼搏中也从未落过下风,但骨子里的朴实本质却并没有随着事业的发展壮大而发生变化。最典型的例子就是,在采访中,言语间不时还会露出一些沧州的“乡音”。

  翻看李金元的成长经历,这种朴实正是来源于父母和家庭的影响。李金元的父亲是县粮食局的局长,母亲又能勤俭持家,因此生活比别家稍稍宽裕一些,但那时所谓的“宽裕”也只是刚刚能够让一家人吃饱饭而已。可他的父母却见不得别人遭难——经常将一部分自己节省下来的粮食送给吃不饱的街坊四邻。

  在商业生涯早期,李金元到农户家收粮食,收豆饼,都是赊账收购,等货销完,货款汇到手中时,再把该支付的钱一分不少地送到农户手中。一来二去,由于没出过差错,农户很少主动向李金元催款,知道李金元不会少给自己钱。“别看小李人很时髦,倒很实在,也很仁义。”

  1998年,由于非法传销严重危害到了人们的生活,国务院发出禁止传销经营活动的通知,包括天狮集团在内的直销企业必须转轨转制,实行店铺经营。

  突如其来的这一场变故不仅让天狮的销售额一下子跌至零,而且李金元和天狮集团还面临着一个新的选择——如何处理已经销售到直销人员手中的产品。根据禁止传销规定的条文,所有产品必须通过店铺经营,李金元要面临着直销人员退货的问题。当时全国有350多万人为天狮集团直销产品,改制后,这些人手中总价值达一亿多元的货物要在短短一个月时间内退回天狮集团。退货不仅占用很大的现金流,而且加上存储和物流的费用,天狮集团蒙受的损失远远不止产品本身的价格。

  退还是不退?这是一个问题。李金元完全可以选择不退,产品已经售出,不退也无可厚非。但李金元却按原价收回了产品。“我必须要听从国家的政策,转轨转制,给国家创造一个良好的出台政策的环境,对国家、对顾客都有一个交待。”

  “我觉得李金元听劝,他很注意吸收别人的意见。”原国家工商局公平交易局局长李必达这样评价道,由于在任期内经常与天狮打交道,李必达和李金元成为了朋友。

  这种朴实使李金元获得了很多的好处。在转型生产保健品的过程中,第一次花了大价钱,却落了个竹篮打水一场空,为了能够让营养品试制成功,李金元意识到必须要找一个好心的专家帮助解决这个难题。

  一天,李金元从一本杂志上看到了中国著名食品专家郑彭然的名字,于是李金元眼前一亮:也许郑老能帮这个忙。他立即赶赴天津,向郑老求援。头次见面不能空手,可此时的李金元身上就只剩下32元,无奈之下,只能买了几斤香蕉上门求教。“当时我个人的存款也就剩下了1000块”。

  见到郑教授,说明了来意,同时也讲述了自己买香蕉的窘境,郑彭然教授答应李金元的要求,“这个朴实的小伙子值得一帮”。几天后,郑彭然教授邀了另几名专家对李金元的生产流程进行了观察论证,找到了工艺上的问题,使得盼望已久的产品终于走出了生产线。

  由于多年经商,有了一定的资本,于是经常有熟人找上门来借钱,李金元往往都不会拒绝。“如果有这个能力,我就会答应他。如果一时没这个能力,也会用自己的名义帮他去借钱”。

  “你不怕借款人借钱不还?”

  “我相信人都是有良心的。”

  正是由于李金元的身上有许多特质,才使得他在业务经营、为人处事等各个方面有自己独到的见解和方法,才成就了他中国直销行业龙头老大的伟业,才使得承载着几千年中国传统文化的中国保健品走向了世界,为国人赢得了尊重和尊严!

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