抵消处理法的定义[1]
“抵消处理法”又叫“补偿处理法”或“以优补缺法”，是业务人员利用商品的某些优点来对异议所涉及到的短处加以弥补的一种处理方法，世界上没有十全十美的东西，在顾客异议的确是事实时，宜采用此法，先承认其异议的正确性，然后，指出产品的优点以弥补产品的缺点，以便顾客使心理达到一定程度的平衡，认为购买推销品是值得的。这样，既保持了良好的人际关系，又突出了优点，有利于排除障碍，促成交易。买鞋的顾客可能会说鞋子的价格太高，业务员就可承认这一点，但同时又巧妙地指出：“一分的价格一分的货，因为是上等的皮子做的，质量好，当然价格也应该高。”
抵消处理法与但是处理法的区别[1]
抵消处理法与“但是处理法”的主要区别在于后半部分，但是处理法后半部是紧接着否定顾客异议，而补偿处理法的后半部则是指出推销品的优点，用以补偿顾客感觉到的不足。它是一种比较理想的方法。它的优点首先是承认顾客的观点，并没有间接否定，给人以实事求是的印象，增加了信任感。其次，通过对商品优点的宣传，轻易使顾客获得心理平衡，让顾客感到购买此商品是合算的，有利于业务进行。
参考文献
- ↑ 1.0 1.1 漆浩.《业务员特训教程》[J].出版社：中国盲文.ISBN：750021804
相关条目
- 但是处理法
- 反驳处理法
- 转化处理法
- 反问处理法
