生意经

什么是预先框式法

　　人们在判断、决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，作出了不十分正确的决定，称为头脑框式。我们的顾客头脑中，也有类似的框式，对推销的抗拒，所以我们应该预先设置一个有利于沟通的“框式”，即所谓的“预先框式法”。

　　比如，对保健品的偏见，为了区别于一般保健品，我们应多使用核酸营养等字眼，而不要提保健品。我们也可以充分利用科普会的由头，来尽量避免给顾客造成推销抗拒。

　　预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某些抗拒，让顾敞开心扉来听你介绍产品。

预先框式法的步骤^[1]

　　使用步骤预先框式法适用于很多实际销售场合，只要灵活运用，这种方法就可以对促进成交起到十分积极的作用。如果对这一成交技巧的使用方法进行逐步细分的话，可以分为以下步骤：

　　第一步：对客户身份或地位进行积极的预先框式在使用“预先框式”成交法的过程中，销售人员一般需要首先对客户的身份或地位等进行积极的框式，比如预先框式客户是一位成功人士或者是一位具有决策权的人士，这样就可以给客户传递这样的信念：成功人士或具有决策权的人士是不会因为某些外在挑战的存在而感到困扰的。

　　例如：“您在这方面一直都走在别人的前面，所以您一定不会像其他人那样因为一点点风吹草动就裹足不前……”“您是采购部的经理，而我们的成交额又不高，所以您有足够的权力做出成交决定，其他人最多只是提一些意见，怎么能阻碍您的英明决定呢……”

　　第二步：对客户的决策能力进行积极的预先框式当销售人员对客户的身份或地位进行了积极的预先框式之后，就需要进一步对客户的决策能力进行积极的预先框式了，这样可以进一步增强客户的购买决心。例如：“您如此认真负责，一定能够做出最明智的决定……”“根据您多年的经验和如此高品位的眼光，一定会选择最适合您的产品……”

　　第三步：对做出购买决策的正确性进行积极的预先框式当前两步工作顺利完成之后，客户基本上就会以销售人员对其进行的预先框式来定位自己。

　　比如，他们会认为自己就是一位成功人士，或者是一位有权力、有能力的人物，并且认为既然自己是这样的人士，那么凭借自己的能力和水平一定可以做出正确的决策。当确信客户具有这样的坚定信念之后，销售人员就需要对做出购买决策的正确性进行积极的预先框式了，这样可以增加客户对购买决定的自信，他们会认为“我现在决定购买是一个非常正确的选择”，以及“购买他们公司（指销售人员所代表的公司）的产品应该是一个十分明智的决定”。在这一步，销售人员一定要注意态度、行为和表情的自信与坚定，例如：“与我们这样的大公司合作正是最符合您身份和地位的决定了，不是吗？”“我们公司的产品无论从产品质量、价格到客户服务都能满足您高品质的需求，对不对？”“现在决定购买正是最好的时机，这样的时机实在是难得一遇呀！”

预先框式法的注意点^[1]

　　采用预先框式法的时候，不仅要注意语言的灵活和巧妙，还要注意语气、神态等方面的配合，一定要向客户传达出足够坚定、自信的感觉。

　　对预先框式法一定要灵活运用，要根据客户的不同性格和心理特点、结合不同的客观形势对客户进行积极引导，不要脱离实际、盲目照搬理论模式。一定要注意“预先框式法”的递进性和层次性，要逐层积累、逐层铺垫，一环套一环，每一环都要为后面的环节打好基础，最后才能实现成交目标。

参考文献