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陶一山档案
陶一山

陶一山,男,先后去过瑞士、美国、加拿大、法国、新加坡等国进修考察。当选人大代表、政协委员、党代表情况:第十届全国人大代表.

 

1986年,刚过30岁的陶一山被任命为株洲市饲料厂厂长。当时工厂产量较低,效益较差。而湖南省却是农业大省,年产生猪6000万头,占全国产量1/6,陶一山深知其中蕴藏的商机,处事果断的他当即决定北上寻求先进技术帮忙。

 

 

1987年夏天,陶一山百般周折后见到了中国农科院畜牧研究所的教授王和民,他的真诚感动了王教授。王和民拿出自己精心研制的11个饲料配方,从中调制出114大猪饲料和211鸡饲料两种饲料,交给了陶一山。

 

 

陶一山高兴而归。回到工厂后他便与员工们非常细致地进行投产前试验,对800多头猪、2000多只鸡进行喂养试验,总结制定工艺标准和检测标准,并将他们生产的新型饲料命名“骆驼牌”,取其负重、吃苦、进取之义。这匹金“骆驼”果然不负众望,1988年,全厂赢利150万元。当年投产,当年赢利,“骆驼牌”一跃成为湖南的饲料明星。陶一山也成了名副其实的“赶驼人”。

 

 

1991年11月初,陶一山随株洲市经贸考察团到香港参加国际工业博览会。赴港之前,陶一山就与厂领导班子商议,看能否找一家境外企业来合股生产经营。于是,机遇伴随着他的想法降临了。这一次,香港经贸局做“红娘”,把他引荐给香港大生行饲料有限公司。陶一山深知借力发力的道理,几经谈判后,1992年7月双方终于携手合作。“骆驼牌”商标以价值70万元的股份入股,双方共投入6100万元成立“湖南湘大实业有限公司”。合资运营后的第一年,即1994年,销售收入突破了两亿元大关。“骆驼牌”饲料上了一个新的台阶。

 

1995年,湖南湘大集团组建成立,可是从这一年开始,企业的发展连续3年处于低迷期,公司一次又一次想通过模仿过去的成功经验寻找突破口,但接二连三败下阵来。到了1998年5月份,企业已发生的第二次月度亏损,销售每月下降,危机四伏。

 

危急关头,陶一山处变不惊,他审时度势,冷静分析市场形势,经过详尽考察,问题的症结水落石出:产品营销环节受阻。在日趋激烈的市场竞争中,还在走着一条传统的市场营销道路,这注定要陷入一个难以脱身的恶性竞争怪圈!

 

深思熟虑之后,陶一山想出了一套别具一格的“顾客价值营销管理”方案。方案的核心是最大限度地提高终端顾客(养殖户)的让渡价值,把营销管理的重点从关注竞争对手、关注经销商、关注每月的销量,转移到关注终端顾客(养殖户)的创造价值上来。

 

 

这一营销战略一改过去传统的“正向渠道”营销模式,创新性地推出“逆向渠道”模式,这在营销史上是一次反传统的革命。陶一山冒着亏损的风险,每月招收100名服务营销员,服务于田头农舍、鸡棚、猪圈;他还捐赠360万元饲料给农民进行科技示范,并免费为农民举办科学养猪技术讲座,帮助农民提高养殖水平。一时间,湖南、广西、云南、贵州的一些农村到处是“饲料一枝花,骆驼富万家”的广告语。方案实施后,当年下半年企业就走出恶性竞争的泥淖,并从此一路小跑。1998年企业率先在饲料业推行“服务营销”,年销售收入3.5亿元。

 

 

 

借着“服务营销”创造的优势,陶一山开始走低成本扩张的道路。1999年,他通过租赁兼并的形式,最先在河南驻马店、江西赣州试点开办了两家外办子公司。陶一山只从集团派出总经理、营销副总、财务经理,其他人员都在当地招聘。两家子公司取得了巨大的成功,陶一山的事业从此一发而不可收,围绕饲料、种苗、动物保健、肉品加工、连锁商业五大产业大举进军,陆续在北京、上海、西安、河南、云南等全国11个省市兴办了20家外办子公司,1999年销售收入5亿元。

 

 

陶一山全心打造企业的品牌,并从一开始就十分注重企业文化建设。他好读书,喜欢舞文弄墨,在文化和经济领域颇有建树。专家、硕士研究生、客座教授,这么多文化味极浓的头衔集于一身,使得他本人乃至他领导的企业,都凸显出一种与众不同的文化气息,故而有人把陶一山称作文化商人,或者叫“儒商”。

 

 

陶一山还从洛克菲勒的故事中得到启示,把公司的最高经营理念概括为“义利相溶、养义生利”8个字,并由此生发,历经数年磨砺,使之成其为企业文化的精髓。2000年湘大集团改组为唐人神集团。

 

 

2002年4月7日,在广州举办的“全国企业家活动日”暨“第八届国家级企业管理现代化创新成果”颁奖会上,陶一山向与会的国家领导人、全国知名的专家学者和企业代表汇报了唐人神顾客价值管理的基本做法和取得的成果。由他首创的顾客价值营销管理以其最具有理论性、科学性、可操作性和推广价值,荣获国家级企业管理创新成果一等奖。

 

在距离唐人神总部约15公里的马家河,有一所唐人神集团创办的大学。在企业内办大学,只有陶一山会有此奇特的想法,因为他对于企业文化的作用有着深刻的认识。尽管唐人神集团员工大多是本科学历,还有不少研究生,但陶一山仍觉得不够。大学里的学员多是唐人神的员工,也有各地农村的养殖专业户代表。唐人神聘请国内外著名的专家、学者执教于此。只有汇集多方面都精通的人才,陶一山才能够保持唐人神的品牌魅力;面对风雨,有着坚实基础的“唐人神”才能在逆境中发展壮大。

 

 

在2008年金融危机席卷全球的不利情况下,“唐人神”销售收入却超过60亿元,同比增长36%。企业20多年的经验告诉陶一山,市场低迷时,反而是集团发展的好时机。因为这时候,能源、原材料、人力成本都较低,再加上企业长期以来的大项目所形成的拉动力以及公司积淀的优秀文化所形成的牵动力,都让“唐人神”足以面对各种风波。

 

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