生意经

什么是人员推销决策^[1]

　　人员推销包括人员推销决策与人员推销活动两个方面内容。所谓人员推销决策，简而言之，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。

　　销售人员的角色决定了人员推销决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。销售人员作为问题的“解决者”，是联系企业和顾客之间独特的纽带。对许多顾客来说，销售人员是企业的象征，反过来，销售人员又从顾客那里给企业带回许多有关的信息和资料。因而，企业进行人员推销决策时，就要制定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式等。另外，销售人员既是企业的资源和财富，又是一大批企业投资。这项投资不仅受各种环境因素的制约，而且一旦拍板决策之后又很难进行变动。例如，企业培训一位优秀的销售人员要花费很多时间和金钱，如果这位销售人员后来因故离开该企业，将会给它造成巨大损失。所以，企业还必须加强对销售人员的管理。如招聘、挑选、训练、指导、激励和评价等。

人员推销决策的经济过程^[1]

　　具体地，包括如下几个方面：

　　1、建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。

　　2、根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

　　3、根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。

　　4、对销售活动（任务）进行组织激励和控制。

人员推销决策的内容^[1]

　　人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：

　　1、战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等。

　　2、管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。

参考文献