什么是报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据[1]。
价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。[2]
报价对比策略的应对[1]
1、要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。
2、仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。
3、本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。
4、找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
相关条目
- 报价起点策略
- 报价时机策略
- 报价表达策略
- 报价差别策略
- 报价分割策略
参考文献
- ↑ 1.0 1.1 出自：武汉工程大学(课件).《商务谈判》[M].第五章 商务谈判策略
- ↑ 出自：福建师范大学网络教育学院(课件).《商务谈判》[M].第一章 商务谈判概述
