步步为营策略

什么是步步为营策略

　　步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价^[1]。

　　此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另外，使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。还价要狠，退让要小而缓。^[1]

　　例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务^[2]。

　　1、寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。

　　2、坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。

　　3、以其人之道，还治其人之身，即向对方学习，也步步为营。

　　4、运用其他策略技巧，如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。