马灿兴：把家具电商生态做得更好
淘宝双十一促销中，家具行业的产品销量增幅远超预期。在媒体曝光的销量排行榜上，一个非传统家具企业位居前三——林氏木业。或许对很多人来说，这个完全以电商销售家具的企业在行业中籍籍无名。但八年间从数千元起家到如今年销量数亿，林氏木业发展的意义不只在企业本身，更在电商这个渠道。互联网造就了林氏木业，但它的日新月异也让这个新型家具企业的未来越来越难以估计。
八年来，年轻的林氏木业看准了家具行业与网络的结合，一举成功。马灿兴说林氏已不太追求数量上的增幅，而是希望在整个产业链的服务上都能给客户更好的体验。
未来的林氏木业?“说不定就称霸家具行业了。”马灿兴轻描淡写的言语中掩盖不住跃跃欲试的兴奋。
林氏神话：从冲销量到冲服务
八年时间，从1.1万元身家到如今单日销量达3.3亿，林氏以近似疯狂的速度在增长。与传统家具企业不同，林氏的3.3亿其实是旗下90多家供应商和遍布全国各地的服务商一同完成的产业。因此，如何将产品卖出去、送上门，安装好、服务好等这一系列流程做得尽善尽美，这比销量增长更为困难。马灿兴说如今的林氏追求的已不仅是量上的增幅，他们更希望林氏的整条产业链上都能协调发展。
少年土豪林氏木业称霸行业之梦随处可见的双十一促销广告 物流配送与安装服务一直是大件家居产品电商销售的瓶颈，但林氏木业经过多年发展，已经在全国各地建立起第三方合作体系，几乎覆盖一二线城市。“只要车子能送到，我们就可以把产品卖到。”相比起其他建材产品，家具更具方便安装的特征，这使得林氏在破解服务难题上取得耀眼的成绩。
“林氏木业的模式非常简单，从没有工厂起家，到现在有工厂，最后向无工厂发展。”马灿兴说他们希望与家具行业的富士康工厂合作，而林氏要做的就是专注地将整条产业链上物流、服务等环节做的更加细致贴心。
林氏坚持：专注在天猫专注做家具
从2007年起，从当初只有淘宝一家平台，到如今的电商平台如雨后春笋般林立，风起云涌的电商市场也跟七年前不可同日而语。但林氏至今依然专注地坚守在阿里的平台上，马灿兴说这是因为林氏擅长淘宝规则，可以更好推广品牌。未来，他们也未有新增平台的打算。
少年土豪林氏木业称霸行业之梦顾客在逛林氏木业线下O2O体验店 实际上，如今的天猫商城，各种要求和条款被广大商家吐槽极其苛刻。而林氏一方面发展迅猛，另一方面则又必须依托天猫的平台，这在传统企业看来破有点“寄人篱下”的感觉。但马灿兴则认为这是林氏与平台相互促进发展，天猫的平台公平公开，约束商家的规则实际上是为了更好的客户体验。“这对林氏来说，创业型公司其实是更多的机会，而不是靠砸钱就有广告位。”
一面雄心壮志，一面冷静专注，林氏木业并没有走传统家居企业做大做全的“野心”。不仅是平台专注天猫，产品方面也专注家具。马灿兴明确地表示只做自己熟悉的家具电商，“不做代运营，不做泛家居。”专注天猫，专注家具行业，将家具行业的电商市场蛋糕做得更大。
林氏未来：将家具电商生态做得更好
对于未来，马灿兴说我们的竞争对手只有一个，就是林氏木业。
在林氏看来，中国家具行业几万亿市场尚未出现行业垄断企业，经销商式有很大的额外的成本，网络直营销售方式是未来家具行业改变的方法。对于传统企业纷纷进军电商，马灿兴认为这是非常好的现象。大家都看中这市场的潜力，“我们需要把蛋糕共同做大，对传统企业来说，电商也是绕不开而且必须做这个路。”而在这条路上，服务、物流、体验，还需要企业不断探索。
少年土豪林氏木业称霸行业之梦林氏木业线下O2O体验店迎双十一周末 这些年林氏也不断强化品牌战略布局，建立线下O2O店，视频营销、互动营销、亏本营销等方式不断强化品牌的曝光率，这对林氏未来的发展也积累了强有力的基础。“林氏不仅是价格优势，品牌沉淀才是核心竞争力。”
取经林氏——
O2O体验店要高大上高投入有高回报
当电商已成为家居行业的大潮流，各大企业也在不断探索O2O的模式。对林氏来说，早在2012年就在国内多个城市布局了线下O2O体验店，使线上线下互联互通。采访中，马灿兴坦言之前开的体验店已全部关闭，今年八月，林氏木业在顺德龙江开了第一家O2O体验店，2015年计划在全国一线城市开8-10家。
马灿兴说两年前林氏的O2O店走入低成本运作的误区，结果造成高成本消耗和低收益回报。林氏首家O2O体验店双十一的周末就取得100多万的销量，马灿兴认为，店面成本增加，但成交率、转化率、客单价会相应提高，所以成本不是我们用数学题算的结果。“我们要做的O2O体验店要在繁华地段，2000平米以上，不进驻卖场，单独建形象店，并区别于美乐乐等其他品牌的卖场，目前只做家具不做其他泛家居产品。”
家居电商要明确定位
在马灿兴看来，企业做电商有两个用处，品牌和利润。传统企业电商定位不明确，是想着先占一个坑，培养团队。实际上这样模糊的定位会极大阻碍电商的推进。
而另一困扰家居行业电商的瓶颈则为服务与物流，对此，林氏木业已经探索出一套完整而简单的模式，能较好地将服务安装覆盖到国内大部分城市。其他家居建材企业是否能参考?对此马灿兴认为，难。“产品特征决定了瓷砖、地板、墙纸等这些产品无法很好地开展后期配合服务，因此现有传统的方式很难打进去，林氏的服务模式也不适合他们。”在他看来，把传统企业线下经销商转化为服务商，这是他们打通线上线下的最好途径。至于经销商不接受?这是时间问题了。
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